Escucha el podcast en Spotify | iTunes | iVoox | Google Podcasts
Bienvenidos y bienvenidas a Lanza tu proyecto, el podcast donde aprendemos todo lo necesario para lanzar nuestros proyectos. Desde herramientas de marketing a diferentes estrategias de negocio.
En este segundo episodio hablamos de cómo estudiar el mercado en el s.XXI, algo fundamental antes de plantearse cualquier proyecto, sea empresarial, emprendedor o incluso de índole personal.
Cuidado, se viene anécdota de abuelo cebolleta. Sí, tengo 45 años en el momento de grabar este podcast. Dicho esto, que ya es una confesión considerable para estar en el segundo episodio de este podcast, vamos al tema. En la carrera, cuando empecé a estudiar Marketing en el 1996, nos hablaban de estudiar el mercado mediante encuestas. Sí, preguntas que se le hacían a las personas para ver si les podía interesar un producto o servicio que no estaba en el mercado pero se quería introducir en el mismo.
El problema de las encuestas es grande ya que su fiabilidad dista mucho de ser alta. La gente puede responder a las preguntas estando sujeta a cierta presión. Puede ser que realmente no se imaginen el producto o servicio que les estamos planteando. Incluso puede ser que se lo imaginen bien pero luego no acepten pagar cierta cantidad por dicho producto o servicio. En fin, lo que decíamos, que no es el mejor método de estudio de mercado posible.
Recuerdo un ejercicio que hicimos en la universidad consistente en ir a hacer encuestas a un centro comercial. Las preguntas eran sobre un proyecto que debíamos lanzar, pero todo era una práctica de la asignatura. No recuerdo el producto o servicio en cuestión, pero sí lo complicado que era encuestar a la gente, recopilar los datos. ¡Y todo para tener resultados que quizás no mostraban la realidad del mercado! Es evidente que uno puede contestar una cosa en una encuesta y luego hacer lo contrario. El mejor ejemplo es el del walkman, ¿no lo conocéis? Pues vamos a explicarlo.
Resulta que el walkman, uno de los inventos más revolucionarios de finales de los 70 y principios de los 80, no se lanzó para cubrir una necesidad de mercado. Tampoco fruto de encuestas. Fue por una inquietud de Masaru Ibuka (uno de los fundadores de Sony), siempre con el permiso del inventor alemán Andreas Pavel que se atribuye la invención del walkman en el 1972. El caso es que, según se cuenta, Ibuka tenía la inquietud de escuchar música sin molestar a los demás, incluso mientras hacía deporte, y eso no se podía hacer con un equipo de tamaño normal. De ahí surgió la ide de reducir un equipo de sonido al máximo y nació el walkman.
Estudiar el mercado en el s.XXI es ser consciente de que el cliente no sabe lo que quiere
Como vemos, el cliente no sabe lo que quiere, hasta que no se lo muestras, como decía Steve Jobs. Y partiendo de esa base puede ser que los estudios de mercado basados en encuestas no sean la mejor idea del mundo. Quizás se deberían validar los proyectos de otra forma. Pero antes de irnos a cómo estudiar el mercado en el siglo XXI, nos queda un segundo camino tradicional para estudiar un mercado.
Dicho segundo camino, tomado en el pasado de forma habitual, era el siguiente. Cuando ya había productos o servicios similares al que se quería lanzar, era emular a la competencia. El término en inglés es el que suele usarse en marketing, cuidado que allá va: benchmarking. Pero, vaya, que en el fondo es copiar lo que funciona. Una técnica ancestral usada desde el principio de los tiempos. Si algo funciona, no lo toques, y si puedes, cópialo. Pues bien, basándonos en este segundo camino podemos pasar de ese lejano 1996 al siglo XXI. Ya que hoy en día la información fluye mucho más que a finales del siglo pasado. Y eso lo podemos aprovechar a nuestro favor.
¿Se puede copiar lo que funciona hoy en día? La respuesta no sólo es que sí, también podríamos añadir que se puede copiar mejor. Internet ha supuesto que la información de mercado esté más accesible que nunca. Pero es que, además, hay plataformas de crowdfunding como Kickstarter que nos ofrecen información de 3.000 proyectos al mes de media. Y esa información incluye el precio de venta de productos o servicios y también la forma en que se comunican y comercializan.
Es decir, resumiendo, podemos recabar información del bien en cuestión (sea un producto o servicio), de su precio, del canal de venta (que en este caso es online) y de su comunicación o apuesta comercial. ¿Os suenan estas cuatro variables mencionadas? Esperad, que os refresco la memoria.
Estudiar el mercado en el s.XXI con los principios de Jerome McCarthy
Para quienes sepan de marketing el nombre de E. Jerome McCarthy (o simplemente McCarthy) les sonará bastante. Este profesor de la Universidad Estatal de Michigan es, además, el inventor del marketing mix (o mezcla de mercadotecnia, o simplemente mezcla comercial). Las 4 variables de dicho marketing mix son: el producto, el precio, la distribución y la promoción. En inglés se conoce al marketing mix como a las 4 P ya que en dicho idioma se habla de product, price, place y promotion.
Estudiar el mercado en el s.XXI con crowdfunding
Pues bien, como vemos, usando herramientas como las plataformas de crowdfunding podemos hacer un estudio de mercado de las 4 variables del marketing mix de forma ágil y rápida. ¡Y con 3.000 proyectos para estudiar cada mes! Obviamente, centrándonos en un mercado en concreto tendremos muchos menos proyectos. Pero vamos a poner ejemplos, ahora mismo en Kickstarter podemos encontrar usando su buscador el siguiente número de proyectos de estas categorías: 181 proyectos de moda, 269 proyectos de tecnología, 137 proyectos de comida o 741 proyectos de juegos. Y cada uno de estos proyectos ofrece información de un marketing mix. Pero no sólo eso, no se vayan que todavía hay más.
Y es que una campaña de crowdfunding no otorga únicamente información del marketing mix, va mucho más allá. La gente en los proyectos en los que contribuye suele comentar. Aportando información sobre cómo se ha realizado la gestión del proyecto. Por ejemplo, un proyecto puede estar recibiendo críticas por no haber gestionado bien los envíos del producto o servicio lanzado. Esta información puede ser también muy positiva por parte de quienes contribuyen al proyecto, otorgando material para estudiar buenas prácticas de quien esté interesado en emprender en la categoría en cuestión.
Por si fuera poco, el creador de un proyecto también puede emitir informes de su desarrollo a través de lo que se conoce como actualizaciones de un proyecto. Es decir, una especie de blog del proyecto que se usa para mantener informados a quienes participan en una campaña. Así que, por si fuera poco todo lo anterior, con el crowdfunding también podemos recabar información de primera mano de cómo ha ido la gestión de un determinado proyecto. Tomando nota de los principales retos del mismo e incluso de los errores cometidos por otros proyectos similares al que nosotros vayamos a lanzar.
Evitar la parálisis del análisis al estudiar el mercado
Pero, como suele pasar en esta vida, un gran poder conlleva una gran responsabilidad. Ya se lo dijo el tío Ben a Peter Parker (más conocido como Spiderman o El hombre araña para los de mi generación). Uno puede quedarse anonadado por la capacidad de recibir información que tenemos hoy en día, y se debe evitar la parálisis del análisis. Es decir, quedarse bloqueado por tanta información y no pasar a la acción. ¿Sabéis por qué hoy en día los emprendedores, e incluso las empresas, tienen menos temor a la copia? Pues, básicamente, porque lo que es relevante hoy en día para lanzar un proyecto es saber pasar a la acción.
Dicho de otro modo, la información hoy en día es un bien accesible y que puede obtenerse de muchas formas. Pero, cuando hablamos de pasar a la acción, la cosa cambia. Para lanzar un proyecto hace falta invertir tiempo, dinero, o ambos recursos. Y eso no siempre es posible. Incluso para marcas de primer nivel, fijaos en el ejemplo que ahora os voy a comentar. ¿Conocéis la marca Hasbro? Es la marca de juguetes con propiedades como los Transformers o Gi-Joe. ¿Y os suena de algo Mattel? Esta seguramente más, ¿verdad? Es la marca de juguetes como Barbie o los Masters del Universo.
El caso de Hasbro al estudiar el mercado con crowdfunding
Pues bien, ¿que hay si os digo que la marca Hasbro lleva años haciendo crowdfunding con resultados excelentes? Lanzando juguetes de coleccionismo mediante venta anticipada, y sólo produciéndolos si se logra el objetivo de ventas, que en ocasiones llegan a ser de 5.000 unidades mínimas de venta para producir. Bien, este movimiento estratégico es de lo más interesante, reduces riesgo, estudias el mercado y recibes encargos antes de producir un juguete. ¿Quién quiere más? En ese contexto, entenderíamos que Mattel hubiese copiado a Hasbro a la primera de canto, ¿verdad? Pues no.
Mattel ha tardado años en seguir el camino de su principal competidora. Aún vendiendo productos bajo demanda y rompiendo stocks constantemente. Sacaba figuras de coleccionismo en venta anticipada y se quedaba sin stock generando frustración en sus clientes. Y aún así les costó años empezar a hacer crowdfunding con sus productos. Ahora lo está haciendo con muy buenos resultados, pero es un ejemplo de lo mucho que cuesta pasar a la acción, incluso si hablamos de marcas con recursos como lo es Mattel.
¿Qué opináis de todo lo que hemos comentado? El crowdfunding es una herramienta para estudiar el mercado y no únicamente para lanzar proyectos sin riesgo y con la implicación de los clientes. De esto último ya hablaremos en otra ocasión. Acordaos de comentarme todo lo que queráis a través de las diferentes plataformas sociales, de podcasting o directamente desde la web.
Os leo en los comentarios de YouTube y en los mensajes que me enviéis a través del formulario de mi web. Y, por supuesto, recordad que en vanacco.com (con v y dos c) encontraréis cursos y la mejor información fresca para lanzar vuestros proyectos. Nos vemos el próximo lunes a las 11:11 horas.
Saludos y ¡felices lanzamientos!
Deja una respuesta