¿Qué es la consideración de ofertas del consumidor y cómo afecta a los proyectos? Vamos a verlo en esta clase del curso de Comportamiento del consumidor. Os damos la bienvenida a la sección dedicada a los cursos online para usuarios premium de vanacco.com. Cursos online que van desde lo más básico a un nivel avanzado. Ya tienes a tu disposición un total de 98 cursos y 1038 clases.
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Esta es una clase del curso de Comportamiento del consumidor dedicada a realizar una explicación de lo que es la consideración de ofertas del consumidor como aspecto relevante para el lanzamiento de proyectos y la generación de ventas. A lo largo de las 12 clases del curso conoceremos de primera mano ejemplos de campañas y herramientas en tiempo real.
Introducción a la consideración de ofertas del consumidor
Cuando analizamos el proceso de decisión del consumidor, solemos imaginarlo como un embudo clásico: Primero la toma de conciencia (o reconocimiento del problema), luego la consideración de ofertas, y, finalmente, la decisión de compra y el comportamiento tras la compra.
Sin embargo, con la abundancia de información, la multiplicidad de marcas y canales, y la creciente autonomía del consumidor, la consideración de ofertas se ha convertido en un punto clave. En esa fase, el consumidor compara múltiples opciones, descubre nuevas marcas o propuestas que antes no conocía, y empieza a “filtrar” lo que va a seguir explorando.
Por tanto, entender cómo funciona la consideración de ofertas no es algo opcional, sino una condición necesaria para que las marcas puedan influir en qué alternativas quedan en el “set de consideración” del consumidor.
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La clave está en que es justo en esa fase donde la competencia es más abierta: no basta con que el consumidor “sepa” que existes (conciencia), sino que te tenga presente, que te considere, que te compare. Por eso, muchas estrategias de marketing más sofisticadas desplazan buena parte del esfuerzo hacia esta etapa de consideración de ofertas. En esta clase online exploraremos cómo funciona esa fase, qué canales y mecanismos usa el consumidor, y cómo las marcas pueden intervenir para elevar su probabilidad de ser elegidas.
Fase de consideración de ofertas del consumidor
La fase de consideración de ofertas se sitúa entre el reconocimiento de la necesidad y la decisión de compra. En esta etapa, el consumidor ya tiene claro que tiene una necesidad que quiere cubrir (o que está evaluando cubrir), y comienza a buscar y comparar ofertas posibles. No se trata ya de “descubrir que existes”, sino de “¿me quedo contigo o con otro?” o “¿qué alternativa elijo?”. En esta fase, el consumidor investiga, recopila información, evalúa atributos (precio, calidad, marca, reputación, opiniones sociales) y reduce su universo de opciones a sus preferidas.
Una característica esencial de esta fase es que muchas decisiones ya están fuertemente influidas por canales externos: Reseñas, comparadores de ofertas, recomendaciones sociales, experiencias previas, e incluso señales que la marca emite (promociones, ofertas especiales o mensajes emocionales). En muchos casos, muchos de estos puntos de contacto (touchpoints) en la fase activa de evaluación son generados por el consumidor o impulsados por su búsqueda. Es decir, el consumidor se encuentra con reseñas, recibe recomendaciones o recibe señales de las marcas como puntos de contacto (touchpoints) en el momento de considerar ofertas.
Además, en muchos mercados las alternativas pueden expandirse durante la evaluación. Es decir, el consumidor podría añadir nuevas marcas que no contemplaba originalmente si aparecen buenas recomendaciones o influencias positivas. Esta entrada tardía de ofertas crea oportunidad para marcas que no estaban en su radar inicial. Por esto, la estrategia de marketing no puede focalizarse solo en asegurar que el consumidor te vea primero, sino también en intervenir durante la fase de análisis comparativo.
Por otra parte, no todos los consumidores siguen una progresión lineal; algunos pueden alternar entre evaluación y búsqueda de ofertas, regresando a buscar nuevos datos o incluso reabriendo la lista de opciones. Esa iteración obliga a que las estrategias de marketing permanezcan activas durante toda esta fase de consideración de ofertas.
En suma, la fase de consideración de ofertas es crítica porque es el momento en que muchas opciones “mueren” (no trascienden) y algunas emergen como finalistas. Allí se define buena parte de la “carrera previa” antes de la decisión final.
Los touchpoints de la fase de consideración de ofertas
Para influir en la consideración de ofertas, hay que comprender los touchpoints (puntos de contacto) con el consumidor durante esa etapa. Un touchpoint es cualquier momento de interacción, ya sea directa o indirecta, entre el consumidor y la marca, el producto o información relacionada.
Durante la fase de consideración, los touchpoints importantes pueden incluir los siguientes.
- Interacción social: Que alguien del entorno del consumidor (amigos, familiares) recomiende o mencione el producto.
- Visitas al sitio web de la marca: Páginas de producto, comparativas, o búsqueda de especificaciones.
- Publicidad directa: Banners, anuncios en Google Ads o redes sociales, todo ello dirigido a un interés ya manifestado por el consumidor.
- Emails: De remarketing o correos informativos sobre comparativas o guías.
- Herramientas de comparadores o marketplaces donde se expone tu oferta junto al de competidores.
- Reseñas en plataformas especializadas, blogs, foros, o YouTube (con unboxing o análisis de productos).
- Interacción en redes sociales: Comentarios, preguntas de otros usuarios, publicaciones orgánicas).
- Experiencias previas del usuario como la memoria de un uso anterior del producto.
- Influencers o creadores que recomiendan el producto con testimonios o demostraciones.
- Puntos de venta físicos (si aplica) donde se puede ver o probar el producto.
- Atención al cliente con chats en vivo si el consumidor tiene dudas durante la evaluación.
Lo que importa no es solo cuántos touchpoints existen, sino cuál es la calidad percibida de cada uno. Un touchpoint “malo” (web lenta, información incompleta, reseñas negativas) puede descalificar una oferta por completo, aunque haya muchos otros a su favor. De hecho, investigaciones recientes muestran que cuanto más avanzados estamos en el recorrido del consumidor, más peso tiene la calidad del touchpoint respecto a su mera presencia.
Otro aspecto relevante es la atribución: ¿Cómo medir qué touchpoint ha sido decisivo en que tu oferta sea considerada o elegida? No es trivial, porque muchas interacciones se superponen. Pero comprender ese mapa te permite optimizar inversión (por ejemplo, reforzar aquellos puntos de contacto más influyentes en la consideración y no solo en la compra).
Finalmente, la sinergia entre touchpoints es vital: Un consumidor puede leer una reseña y luego ir a tu web, ver una demo envíada por email, revivir un anuncio en redes, consultar un comparador, entre otras acciones. La coherencia cruzada entre touchpoints (mensaje consistente, identidad clara, y señal social de respaldo) fortalece la percepción de la propuesta durante la evaluación.
Los diferentes canales de información para la consideración
Para tomar decisiones informadas, los consumidores recurren a múltiples canales de información. En la fase de consideración de ofertas, estos canales permiten comparar, contrastar y evaluar alternativas con mayor profundidad. Algunos de los más relevantes:
- Motores de búsqueda e información online mediante IA
Muchos consumidores inician o nutren esa fase mediante búsquedas en Google: comparativas, “mejor X 2025”, “opiniones de marca A vs marca B”, entre otras. Este canal permite captar consumidores que ya tienen intención de compra o al menos curiosidad por evaluar opciones. Además, las SEO (posicionamiento orgánico) y SEM (anuncios pagados) juegan un rol clave en aparecer en ese momento decisivo. - Sitios de reseñas, comparadores, marketplaces
Páginas especializadas, comparadores de precios o funcionalidades, marketplaces que muestran varias marcas lado a lado, sitios de opiniones (Trustpilot, Amazon Reviews, etc.) son fuentes clave de evaluación. A menudo el consumidor confía más en reseñas ajenas que en mensajes de la marca. - Blogs, medios especializados, análisis en profundidad
Cuando el tema lo merece (productos técnicos, innovadores, complejos), los consumidores buscan análisis de expertos, comparativas, artículos de contraste que muestran ventajas y desventajas, casos de uso, pruebas reales. - Redes sociales y comunidades
En grupos temáticos (por ejemplo, en Facebook, Reddit, foros especializados), los usuarios plantean dudas y reciben recomendaciones de otros consumidores. Las redes permiten interacción, preguntas específicas, ver experiencias en primera persona. - YouTube / video / multimedia
Los vídeos de reseñas, unboxings, pruebas comparativas, demostraciones de uso real son cada vez más influyentes. Ver el producto “en acción” puede inclinar la decisión hacia o contra una oferta. - Contacto directo con la marca
Chat en vivo, atención al cliente previa, solicitud de demo o muestras gratuitas (cuando aplica), consultas por email o incluso interacción en redes sociales: esos canales permiten resolver dudas puntuales que pueden ser el “último empujón” en la consideración. - Experiencia offline / puntos de contacto físicos
Si aplica, el cliente puede visitar tiendas físicas, ver prototipos, probar el producto, tocarlo, compararlo con alternativas físicas. Ese canal puede ser decisivo cuando el producto requiere experiencia sensorial. - Boca a boca / recomendaciones personales
Tal como veremos más adelante, la influencia de amigos, familiares o conocidos es uno de los canales más sólidos en la evaluación (y muchas veces el más confiable). No es raro que un consumidor descarte opciones con menos respaldo social, incluso si son objetivamente más baratas.
Cada canal tiene sus ventajas y limitaciones: algunos son más creíbles (reseñas independientes), otros más inmediatos (chat en vivo), otros más ilustrativos (video). La estrategia de marketing debe asegurarse de estar presente, con calidad, en esos canales, con mensajes coherentes que refuercen la propuesta.
Una buena práctica es anticipar las preguntas frecuentes de evaluación y ofrecerlas explícitamente en esos canales (comparativas, tabla de características, opiniones de usuarios, análisis objetivas), de modo que cuando el consumidor recurra a esos canales, encuentre argumentos consistentes.
Las reseñas y la importancia del efecto social
No se puede hablar de consideración de ofertas sin subrayar el papel de reseñas, opiniones de usuarios y efecto social. En un mundo saturado de opciones, el consumidor tiende a apoyarse en lo que otros ya han hecho, percibido o vivido para acotar la incertidumbre.
Por qué las reseñas importan
Las reseñas aportan credibilidad, validación externa y señales cualitativas que muchas veces pesan más que los atributos técnicos. Una buena reseña puede compensar una debilidad de comunicación directa; una reseña negativa bien visible puede descartar una opción de inmediato. Cuando los consumidores dudan entre ofertas, las reseñas funcionan como una ampliación de su capacidad de “delegar confiabilidad”.
Estudios de marketing digital muestran que los consumidores confían más en contenido generado por otros consumidores que en mensajes promocionales de marca. La reseña funciona como prueba social: “esta gente ya lo compró y dejó registro”. Este efecto es especialmente fuerte cuando las reseñas incluyen aspectos reales, fotos, pros/cons, testimonios personales, comparaciones reales.
En el contexto digital, la presencia de reseñas puede influir directamente los algoritmos de posicionamiento (por ejemplo, productos con mejor puntuación o más reseñas pueden aparecer más arriba en marketplaces o comparadores), lo que refuerza su visibilidad en la fase de consideración.
El efecto social y la influencia de pares
Más allá de reseñas, el efecto social (o social proof) es la tendencia humana a imitar o confiar en comportamientos que percibimos como populares o con respaldo colectivo. En publicidad, incluir cues sociales (por ejemplo “500 personas ya lo compraron”, mostrar avatares de amigos que han interactuado, etc.) puede aumentar la eficacia del anuncio. En experimentos de publicidad social, se ha encontrado que agregar incluso una cita visible de un amigo o persona conocida en un anuncio incrementa la tasa de clics.
En plataformas de crowdfunding (y plataformas digitales en general), hay un fenómeno llamado aprendizaje por observación: Los futuros clientes ajustan su juicio según lo que han hecho los primeros clientes. Si ven que otras personas confiaron y aportaron, el riesgo percibido baja y tienden a respaldar también.
En resumen, las reseñas y el efecto social permiten que la oferta no solo “diga” que es buena, sino que otros validen que lo es, lo que reduce la incertidumbre y favorece su inclusión en el set de consideración.
No obstante, debes tener en cuenta que reseñas negativas con contenido convincente pueden tener un efecto desproporcionado, por lo que las marcas deben gestionar cuidadosamente su reputación, responder dudas, moderar comentarios falsos y facilitar que los usuarios compartan experiencias positivas.
El boca a boca como elemento en la consideración de ofertas
El boca a boca (o “word of mouth”) es uno de los canales más antiguos y a la vez más poderosos en la fase de consideración de ofertas. Aunque a menudo se lo considera más un componente del “marketing relacional” o del posventa, en la fase de evaluación sigue siendo crucial.
Cuando un consumidor consulta con amigos, familiares, compañeros de trabajo o incluso en comunidades locales sobre qué producto elegir, obtiene una fuente de confianza que puede inclinar la balanza significativamente. Esa recomendación directa suele ser percibida como más legítima y menos sesgada que cualquier mensaje publicitario.
El boca a boca puede manifestarse en conversaciones offline (“oye, ese móvil el colega está encantado”) o en entornos digitales (comentarios en redes sociales, recomendaciones a través de mensajes, menciones en foros). La clave es que el consumidor internaliza esas recomendaciones como evidencias externas confiables.
Además, el boca a boca puede generar nuevas búsquedas: si alguien recomienda un producto que el consumidor no conocía, ese producto entra en su radar de consideración. En ese sentido, el boca a boca puede expandir el conjunto de opciones consideradas, no solo reforzar las existentes.
Para las marcas, fomentar el boca a boca implica incentivar a clientes satisfechos a compartir su experiencia, facilitar mecanismos de referidos, diseñar productos o servicios “memorables” que impulsen la conversación espontánea, y monitorear redes sociales y comunidades para amplificar recomendaciones genuinas.
En los entornos digitales conectados, el boca a boca se intersecta con reseñas, con contenido generado por usuarios y con señales sociales: una persona que recomienda un producto puede escribir una reseña, compartirlo en redes, comentar a otros, etc., generando un efecto multiplicador.
Por tanto, no basta con tener presencia en canales formales; es clave cultivar la conversación orgánica entre usuarios, prestar atención a influencers locales o nichos, desplegar estrategias de referidos y generar experiencias que motiven la recomendación genuina.
Ejemplos de campañas y consideración de ofertas
Aquí van algunos ejemplos interesantes (y no excesivamente conocidos) de campañas, ideales para ilustrar cómo la fase de consideración de ofertas se puede trabajarse en el entorno del crowdfunding:
1. SpringSign
Este proyecto usó estrategias de comunicación basadas en comunidad y visibilidad local previa al lanzamiento. Tras apuntar a su audiencia de entusiastas, usó newsletters, previews en tiendas locales y redes sociales para generar interés antes del lanzamiento.
Durante la campaña, la interacción con la comunidad en Discord / foros ayudó a responder dudas, mostrar progresos y reforzar confianza. Es un buen ejemplo de cómo se manejan múltiples touchpoints (email, redes, comunidad) en la fase de consideración.
2. Kano
En su campaña original en Kickstarter promocionó kits de computación educativa con fuerte storytelling, tutoriales, comunidad de creadores y visibilidad previa en blogs tecnológicos.
Ese trabajo previo en precampaña, con contenido técnico accesible, fue clave para que los potenciales clientes evaluaran la calidad del proyecto antes de decidir respaldar.
3. Claves de campañas de crowdfunding con consideración de ofertas
En el ámbito del crowdfunding se emplean estrategias específicas en la fase de consideración de ofertas:
- Ofertas de lanzamiento (“early bird”): recompensas limitadas para los primeros clientes, que incentivan la decisión temprana dentro de la fase de consideración, reduciendo incertidumbre por ventaja temporal.
- Producción bajo demanda / preorden sin stock: comunicar que el producto se iniciará solo cuando haya pedido mínimo (evita inventarios), lo cual puede dar tranquilidad al consumidor de que no está pagando por algo excesivamente riesgoso.
- Generación de FOMO (Fear of Missing Out): mensajes de escasez, cuenta regresiva, recompensas limitadas en cantidad o tiempo ayudan a acelerar la decisión dentro de la etapa de evaluación.
- Transparencia en el progreso y actualizaciones de campaña: mostrar prototipos, avances, fotos de fabricación, comentarios de backers, etc., ayuda a que los potenciales evaluadores vean el proyecto como serio y confiable.
Finalmente, el crowdfunding es en sí un microcosmos ideal para ejercer la consideración de ofertas: muchos consumidores están comparando múltiples campañas paralelas, leyendo reseñas, viendo prototipos, evaluando riesgos y confiando en la comunidad para decidir a qué proyecto apoyar.
Conclusión
La consideración de ofertas es una fase decisiva y estratégica en el comportamiento del consumidor. No basta con lograr que el consumidor te conozca; lo esencial es que te tenga presente en su universo de evaluación, y que al comparar contigo tenga razones sólidas para elegirte o al menos seguir contándote entre las finalistas.
Para ello, es fundamental desplegar una presencia coherente y de calidad en múltiples touchpoints (web, redes sociales, comparadores, atención al cliente), asegurar que la información comparativa esté accesible y convincente, fomentar reseñas y evidencia social, y alimentar el boca a boca genuino entre usuarios. En campañas de crowdfunding este principio se ve con claridad: quienes trabajan bien la fase de consideración (precampaña, comunidad, ofertas early bird, transparencia) tienen mayores probabilidades de éxito.
¿Qué podréis encontrar en esta clase del curso online?
En esta clase del curso podréis aprender lo siguiente.
- A definir la consideración de ofertas del consumidor en el proceso de compra.
- Se establecerán criterios para potenciar la consideración de un proyecto como bueno.
- Veremos cómo aplicar las claves de la clase a cada proyecto.
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