¿Qué relación hay entre las 4S del consumo y el comportamiento del consumidor? Vamos a verlo en esta clase del curso de Comportamiento del consumidor. Os damos la bienvenida a la sección dedicada a los cursos online para usuarios premium de vanacco.com. Cursos online que van desde lo más básico a un nivel avanzado. Ya tienes a tu disposición un total de 98 cursos y 1042 clases.
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Esta es una clase del curso de Comportamiento del consumidor dedicada a realizar una explicación de la relación entre las 4S del consumo y el comportamiento del consumidor como aspecto relevante para el lanzamiento de proyectos y la generación de ventas. A lo largo de las 12 clases del curso conoceremos de primera mano ejemplos de campañas y herramientas en tiempo real.
Repaso de las 4S del consumo
En la actualidad, el comportamiento del consumidor ya no responde a un recorrido lineal tradicional —es decir, toma de consciencia → consideración → decisión → compra—, sino a una dinámica mucho más fluida, fragmentada y multicanal. Este nuevo paradigma ha sido descrito por Google en colaboración con Boston Consulting Group (BCG) como el modelo de las 4S del consumo: Streaming, Scrolling, Searching y Shopping.
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Estas 4S del consumo no se entienden como fases sucesivas obligatorias, sino como comportamientos que los consumidores combinan e intercalan según contexto, dispositivos, estado de ánimo o necesidad.
Por tanto, quien busca vender productos o servicios hoy debe entender y operar en ese ecosistema fragmentado, construyendo visibilidad, confianza y estímulos de conversión en cada punto de contacto digital.
La primera S, el streaming
El streaming —es decir, el consumo continuo de contenido audiovisual o auditivo mediante plataformas como YouTube, televisión conectada, podcasts o servicios OTT— ya no es sólo entretenimiento, sino un potente motor de descubrimiento y decisión.
Para una marca o proyecto, aparecer en el streaming significa entrar en los espacios donde las audiencias dedican atención prolongada, dispuesta a consumir de forma inmersiva. En ese contexto, un vídeo explicativo, una reseña, un “behind-the-scenes”, un testimonio real o un contenido diseñado para emocionar o informar, puede generar una primera chispa de interés.
El valor del streaming radica en su capacidad para construir conciencia de marca de forma orgánica: más allá de una venta directa, establece una conexión emocional, posiciona valores, o simplemente sitúa al proyecto en el top-mind de posibles consumidores. Ese recuerdo emocional puede luego activarse en cualquier otro momento del recorrido.
La segunda S, el scrolling
El scrolling —esa navegación sin rumbo fijo a través de feeds de redes sociales, timelines, muros o stories— representa la ventana de descubrimiento “casual” del consumidor. A diferencia del streaming, en el scrolling el usuario muchas veces no tiene una intención clara de compra, sino simplemente consume contenido, explora, se inspira, o busca entretenimiento.
Para las marcas, el scrolling es una oportunidad de “vitrineo digital”: mostrar productos, generar deseo latente, provocar curiosidad o simplemente sembrar la semilla del interés. Pero para ser efectivo, el contenido debe estar perfectamente adaptado al formato: imágenes atractivas, vídeos cortos, narrativa visual, diseño nativo que no se sienta “publicitario intrusivo”, sino natural en el feed.
El scrolling también permite generar una relación de fuerza con el consumidor: al ser un entorno donde se mezclan tendencias, emociones y estilo de vida, las marcas que acierten con su tono y estética pueden conectar de forma auténtica, lo que favorece la identificación, el recuerdo y el deseo de pertenencia.
La tercera S, el searching
Cuando el consumidor tiene ya una necesidad, una duda o un deseo concreto, entra en modo searching: busca información, compara alternativas, revisa reseñas, evalúa opciones. Este comportamiento señala una intención más clara y consciente que las anteriores.
Aquí cobra protagonismo la estrategia de visibilidad activa: posicionarse mediante SEO, ofrecer contenido útil (blogs, comparativas, guías, reseñas, testimonios), asegurarse de que la información esté estructurada, accesible y confiable. Las marcas tienen la oportunidad de presentarse como opción experta y confiable, influyendo en la decisión del consumidor.
También en esta fase la inmediatez y la calidad de la información importan: velocidad de carga web, claridad, autoridad, estructura de la información… Todo lo que facilite la decisión.
La cuarta S, el shopping
Finalmente, la S de shopping representa el acto de compra, el momento de conversión. Pero en el entorno digital actual, ese acto ya no es necesariamente el final del recorrido —puede ocurrir durante, antes o después de cualquiera de las otras S.
Hoy la “shoppability” se entiende como la capacidad de permitir una compra fluida y contextual: desde un anuncio en redes sociales, un link en un vídeo, una tienda online optimizada, un carrito simplificado, hasta un proceso de compra omnicanal, integrada con otros canales.
Para proyectos —sobre todo emergentes— es vital eliminar fricciones: facilitar que quien ya ha mostrado interés (sea por streaming, scroll o search) pueda ejecutar la compra impulsiva sin obstáculos.
Las 4S del consumo en las fases de consumo
Si relacionamos las 4S del consumo con las fases clásicas del comportamiento del consumidor —toma de conciencia, consideración, compra, retención y recomendación— vemos cómo cada S puede intervenir de forma distinta, y a veces simultánea:
- En la fase de conciencia, el streaming y el scrolling cobran protagonismo: a través de vídeos, redes sociales, contenidos visuales, la marca se da a conocer, genera curiosidad o interés latente.
- En la fase de consideración, el scrolling (contenido más profundo en redes, posts, historias) y el searching (búsqueda activa de información, comparativas, reseñas) ayudan a evaluar opciones.
- En la fase de compra, el shopping —facilitado por un entorno de compra fluido— es clave. Pero muchas veces el acto de compra se activa tras una combinación de estímulos anteriores: un vídeo que convenció (streaming), un anuncio que atrapó (scrolling), una búsqueda que resolvió dudas (searching).
- En la fase de retención, aunque tradicionalmente asociada al posventa, las 4S siguen vigentes: contenido en streaming (tutoriales, uso del producto), posts en redes (social engagement), búsqueda de servicio postventa o complemento, y shopping para recompra o compra de complementos.
- En la fase de recomendación, las redes sociales (scrolling), contenidos compartibles (streaming), y la facilidad de compra recomiendan (shopping) facilitan que un cliente satisfecho recomiende o vuelva a compartir el producto, cerrando un círculo de influencia.
Este enfoque demuestra que el viaje del consumidor ya no es lineal —es una red compleja y dinámica en la que las 4S del consumo pueden superponerse e interrelacionarse. Adaptar contenidos y estrategias a cada “S” a lo largo de todas las fases de consumo permite maximizar las posibilidades de conversión, fidelización y recomendación.
Ejemplos de campañas que usan las 4S del consumo
Para ilustrar lo anterior, conviene observar proyectos reales —y hoy las campañas de crowdfunding ofrecen un campo muy interesante. Una campaña bien diseñada para crowdfunding debe usar las 4S del consumo para: dar visibilidad al proyecto (streaming / scrolling), convencer con información (searching), facilitar el apoyo (shopping) y generar comunidad (retención / recomendación).
Un ejemplo reciente: Kickstarter publica regularmente estudios de casos de éxito de campañas recientes. En 2025, por ejemplo, destacan proyectos con un uso intensivo de narrativa, comunidad, actualizaciones constantes y marketing digital adaptado.
Algunos principios comunes en campañas exitosas de crowdfunding (aplicables al marco de las 4S del consumo) incluyen: un vídeo de presentación atractivo (streaming), buena presencia en redes sociales antes del lanzamiento (scrolling), página con información clara, detallada y optimizada (searching), y un proceso de apoyo / compra (shopping) muy fluido.
Veamos ejemplos de proyectos que usan las 4S del consumo
Aquí algunos ejemplos de campañas de crowdfunding —en la plataforma Kickstarter— que muestran cómo combinar las 4S del consumo para convertir un proyecto en un éxito.
- Kano Computing con su campaña en Kickstarter obtuvo más de 1,5 millones de dólares y atrajo a miles de personas de decenas de países. Su éxito radicó en combinar contenido educativo y visual (vídeos explicativos del producto), claridad en la propuesta de valor, comunidad global de early adopters y oferta atractiva.
- Double Fine Adventure en 2012 lanzó una campaña para financiar su aventura gráfica, superando el millón de dólares en pocas horas. Utilizó storytelling fuerte, mezcla de producción audiovisual —promoción en vídeo— y comunidad de fans comprometida, lo que demuestra cómo el buen contenido junto con una comunidad desarrollada y una propuesta clara hace maravillas. Todo ello siempre que se logre asegurar una facilidad en la compra para dar los mejores resultados.
- Snapmaker es una campaña destacada por los responsables de Kickstarter como caso de éxito: un producto de electrónica de consumo en un sector que tradicionalmente ha hecho crowdfunding. En su relato, enfatizan la importancia de comunidad, la transparencia, el contenido multimedia de calidad, y las actualizaciones constantes con un enfoque multicanal.
Cabe destacar que, aunque hay muchos ejemplos antiguos muy populares, no siempre es fácil confirmar con seguridad si siguen activos, o si siguen recibiendo apoyos —en crowdfunding, muchos proyectos acaban su recaudación o producción pasado un tiempo. Por eso, no puedo garantizar que todas estas campañas sigan “activas” hoy, pero sí sirven como referentes válidos para entender la dinámica.
Conclusión
El modelo de las 4S del consumo —streaming, scrolling, searching y shopping— representa una transformación profunda del comportamiento del consumidor en la era digital. Ya no podemos concebir el recorrido de compra como una secuencia fija: el consumidor salta de un comportamiento a otro, mezcla estímulos, compara, duda, decide, compra, vuelve a consumir contenido, recomienda… todo de forma fluida e interconectada.
Para cualquier proyecto —producto, servicio, emprendimiento o campaña de crowdfunding— adoptar una estrategia consciente de las 4S no es una opción, es una necesidad. Significa trabajar para ser visible, para generar valor, para convencer y para facilitar la compra en cualquier momento. Pero también significa diseñar la experiencia a largo plazo: retención, comunidad, recomendación.
En definitiva: en pleno siglo XXI, con la revolución de Internet, redes sociales e inteligencia artificial, ya no basta con existir; hay que saber cuándo, cómo y dónde aparecer. Esa visibilidad estratégica —adaptada a las 4S— puede ser la ventana competitiva que determine si un proyecto simplemente sobrevive o logra triunfar.
¿Qué podréis encontrar en esta clase del curso online?
En esta clase del curso podréis aprender lo siguiente.
- A definir la relación entre las 4S del consumo y las ventas.
- La conexión entre las 4S del consumo y el crowdfunding.
- A aplicar las claves de la clase a cada proyecto.
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