Para tener éxito en crowdfunding se debe tener muy presente que el crowdfunding es una forma de venta. Más bien de pre-venta ya que en la mayoría de campañas las recompensas llegan una vez se recauda, y por lo tanto días, semanas, o meses después de haberlas “vendido”. En el caso del crowdfunding de inversión, también pasa lo mismo ya que se realiza una inversión a cuenta de un retorno que puede ser a dos o tres años vista. Para pre-vender con crowdfunding es necesario tener presente una serie de tácticas, de las cuales voy a apuntar 5 en este artículo. ¿Que todavía no sabes qué es pre-vender con crowdfunding? Voy a hacer una breve introducción.
- Pre-vender con crowdfunding es conseguir que casi 70.000 personas quieran tu reloj inteligente antes de que salga al mercado, cuando sólo tienes un prototipo.
- Pre-vender con crowdfunding es lograr que más de 60.000 personas quieran apoyar el lanzamiento de tu consola de código libre.
- Pre-vender con crowdfunding es montártelo para que más de 1.900 lectores pre-compren un ejemplar de tu cómic a través de una plataforma de crowdfunding.
Y ahora sin más, las 5 tácticas:
1. Contar la historia tras el proyecto
Un punto clave para conseguir una alta conversión de visitantes a mecenas es que la historia tras el proyecto motive a la audiencia de la campaña. No caigamos en la frivolidad de confundir el crowdfunding con un programa de teletienda, ni tampoco seamos tan ilusos de pensar que no tiene nada que ver con el Marketing. El crowdfunding es una experiencia de consumo colaborativo más, y como tal requiere la implicación de muchas personas para llevarse a cabo.
Es por ese motivo que la historia tras el proyecto tiene tanta importancia, responder a preguntas como ¿qué inspiró la creación del producto? o ¿cómo se formó el equipo de trabajo? o incluso ¿qué motivaciones mueven al equipo para llevar adelante el proyecto? son muy importantes de trasladar a la audiencia de la campaña.
2. Tener un producto (o servicio) tangible
Tangible no en el sentido de “que pueda tocarse”, sino en el sentido de que el producto o servicio se perciba de manera precisa. Este aspecto es muy importante para pre-vender con crowdfunding, y de hecho para que la campaña de crowdfunding funcione de manera correcta. ¿Serías capaz de pre-comprar un producto o servicio sin entenderlo completamente? No ¿verdad?
Los casos como Pebble, OUYA, o Brigada son muestra de campañas con productos tangibles, pero hay cientos de miles más, y esas campañas son las que suelen funcionar más que aquellas que no dejan claro qué ofrecen. El último buen ejemplo que me ha enamorado es Zcan Wireless.
Este aspecto de la tangibilidad está tratado en profundidad en mi regla de oro de las recompensas GTA (generosas, tangibles y abundantes).
3. Producir un vídeo de campaña inspirador
El vídeo de campaña es tan importante que puede incrementar hasta un 120% la capacidad de recaudación de una campaña, es decir más que duplicarla. Salvo raras excepciones como precisamente la de Brigada que he puesto como ejemplo, sin vídeo de campaña es muy difícil llegar al objetivo de recaudación marcado. Esto es debido a que la credibilidad juega un papel crucial en el crowdfunding, sin credibilidad no hay pre-venta.
Entonces ¿por qué Brigada consiguió superar su objetivo con creces? Precisamente porque Enrique Fernández, su autor, goza de mucha credibilidad y reconocimiento entre sus seguidores y en el mundo del cómic en general. En caso de ser una personalidad casi anónima, aunque hayamos conseguido seguidores en redes sociales y fans de nuestro producto, es imprescindible un vídeo de campaña que provoque en los mecenas una sensación de confianza en nuestro producto o servicio.
Hablo de este aspecto en una regla de oro del crowdfunding, la regla del vídeo 120 que pronto podrás disfrutar en el e-book de mis 20 reglas de oro.
4. ¡Que venda todo el equipo!
No basta con una campaña orientada a la venta, hay que realizar acciones específicas que generen visitas a la campaña y sobretodo conversiones a aportaciones. Esas acciones específicas las deben realizar las personas que formen parte del equipo de la campaña. Envío de mensajes personales a la red de contactos, comunicación en redes, actos de recaudación en vivo, comunicación y notas de prensa, etcétera.
De este apartado hablo en detalle en el cuarto capítulo del e-book de las 20 reglas de oro del crowdfunding, dedicado a la comunicación. Y también hay una regla específica dedicada a esta táctica, la regla del equipo. Como resumen de lo importante para llevar a cabo esta táctica os adelanto que hay que repartir tareas y ser consciente de que la comunicación es el primer paso para conseguir ventas.
5. Producir contenido y comunicación
Hablando de comunicación, hay que planificarla para no dejar de comunicar ni un sólo día de campaña. No basta con hacer un tweet cada día pidiendo “ayuda” a nuestra audiencia.
En primer lugar pedir “ayuda” no es una buena forma de conseguir pre-vender con crowdfunding. Hay un estudio de la universidad de Georgia del cual Rose Spinelli se hace eco en su web The Crowdfundamentals, en dicho estudio se nos advierte de que palabras como “con sólo un dólar” o “espero (deseo) recibir” no funcionan para conseguir el éxito en crowdfunding.
En segundo lugar hay que ser constante y planificar. ¿Cómo? Creando contenido en nuestros blogs (del proyecto y personales) antes de empezar la campaña, planificando los tweets y las publicaciones en redes sociales con las herramientas adecuadas, y también creando notas de prensa y estrategias para hacer que nuestra campaña sea notoria (por ejemplo consiguiendo el primer 30% o 100% de recaudación de forma muy rápida, preparando previamente las primeras aportaciones).
Concluyendo es muy importante para pre-vender en crowdfunding que se comunique la historia tras el proyecto, que se tenga un producto o servicio tangible (comprensible), que se produzca un buen vídeo de campaña, que se trabaje en equipo coordinadamente, y finalmente que se produzca contenido de calidad y se comunique de forma planificada.
HORACIO dice
Artículo interesante, práctico y de gran utilidad para los emprendedores con o sin experiencia.
Valentí Acconcia dice
Gracias Horacio, me alegro de que te haya gustado.