¿Cómo conseguir ventas para tu proyecto? Hoy hablamos de conversión a ventas en el lanzamiento de un proyecto. Con 3 claves importantísimas que veremos con ejemplos reales. ¿Os interesa? ¡Pues vamos a ello!
Como siempre, analizaremos herramientas y proyectos reales con toda rigurosidad. Y, ,además, con claves prácticas para que las podáis usar con vuestros proyectos. ¡Empezamos!
¿Buscando ventas? ¡Mirad el vídeo!
He preparado un vídeo resumen de este artículo en mi vlog, así que si hoy no os apetece leer el artículo aprovechad la ocasión y dadle al play. Y de paso os invito a ver todos mis vídeos en Youtube, Instagram o Facebook. ¡Vamos allá!
Clave 1: Toma referentes, conoce la RCVM
La RCVM es la ratio de conversión de visitas a mecenas que ya definimos en el libro de las 20 reglas de oro del crowdfunding en el año 2015. La ratio nos dice la cantidad de mecenas (o ventas) que obtendremos por cada 100 visitas a nuestra campaña de crowdfunding. En un escenario normal se sitúa entre el 1% y el 3%, es decir, que una campaña normal logra entre 1 y 3 ventas por cada 100 visitas. Ahora repasaremos todos los detalles de esta ratio y lo que nos aporta.
El cálculo
Si repasamos cómo se calcula la ratio veremos que la fórmula es sencilla. Se trata de dividir el número de ventas de una campaña entre el número de visitas que logra. Así, por ejemplo, una campaña que lleva 25 ventas y 1.500 visitas tendría una ratio del 1,6%. Asimismo podemos calcular la ratio de forma diaria y de forma acumulada. Así sabremos cómo convertimos en un día en concreto y de forma acumulada en la campaña.
El diagnóstico
Si una campaña convierte con una ratio del 1% o menor, podríamos decir que tiene problemas de conversión. En una acción de venta online normal, una conversión menor al 1% es habitual, pero en crowdfunding nos indica que tenemos problemas. ¿Por qué? Sencillamente porque las campañas de crowdfunding cuentan con comunidades y deben obtener resultados satisfactorios en menos de 30 o 40 días. Por ello es necesario y viable obtener conversiones que se sitúen entre el 1% y el 3%. En este escenario deberemos investigar por qué la campaña convierte mal y tomar medidas para aumentar la conversión.
Si una campaña convierte entre el 1% y el 3%, entonces estamos en un escenario de normalidad. No hay motivos para realizar cambios en la campaña o nuestra estrategia. Pero igualmente hay trabajo que hacer. Deberemos mantener el ritmo de comunicación y lograr las visitas de forma regular para conseguir recaudar. No hay que olvidar que sin comunicación en una campaña no hay recaudación que valga. Por lo tanto deberemos seguir nutriendo a nuestra campaña de visitas para lograr mantener el ritmo de crecimiento de las ventas.
Finalmente, si una campaña convierte por encima del 3%, entonces estará indicando que quizás dependemos demasiado del círculo cercano a nuestro proyecto. Es decir, es muy posible que el pollito no haya roto el cascarón y que tengamos pocas visitas y concentradas en personas que estaban convencidas de contribuir al proyecto. Por ese motivo la campaña estará convirtiendo con una RCVM tan alta. Aquí lo que deberemos hacer es ampliar nuestro círculo de impacto en la campaña. Investigando nuevas comunidades que puedan estar interesadas en la misma y ampliando el público objetivo de nuestras comunicaciones por todas las vías posibles.
Clave 2: Da importancia a lo relevante, las ventas
Las ventas, son un dato que verdaderamente nos debería importar para evaluar el desempeño de cualquier campaña de crowdfunding. Es cierto que hay otras variables importantes, como el número de comentarios que nos haga la audiencia o el crecimiento de la comunidad alrededor del proyecto. Pero no hay que olvidar que sin las suficientes ventas no lograremos validar nuestro proyecto, crearlo colectivamente y conseguir nuestros primeros clientes. Así que vamos a ver cómo concentrarnos en las ventas.
Cuidado con las métricas de las redes sociales
Las redes sociales nos quieren tener contentos. Necesitan que lo estemos. Por eso los marcadores de seguidores, me gustas y publicaciones compartidas van que vuelan. Además de eso, si miramos el panel de control de nuestra red social, veremos datos como el alcance de nuestras publicaciones. Todo eso está muy bien pero, ¿cuántas ventas se consiguen con cada acción en cada red social? Si bajamos el análisis hasta llegar a dicho dato veremos si realmente nuestras acciones en redes sociales están siendo efectivas o no para nuestra campaña. De poco nos sirve tener muchos seguidores si luego no conseguimos vender ni unas pocas camisetas.
Hay que tener en cuenta el factor online
Cuando lanzamos nuestro proyecto por crowdfunding de recompensa, lo que estamos haciendo es una preventa online. Por lo tanto no debemos olvidar que la conversión a ventas online no es lo mismo que lograrlas de forma analógica. Es decir, si tenemos un projecto de juego de mesa, es diferente plantear su comercialización con tiendas físicas y distribuidores, que hacerlo online. Y si vamos a vender online anticipadamente por crowdfunding, entonces tendremos que aplicar una estrategia de marketing online.
Las ventas no llegan solas
El ser humano tiende a engañarse a sí mismo. Es más fácil pensar que nuestro proyecto es perfecto y que publicándolo en una plataforma de crowdfunding nos van a llover las ventas, que pensar que todo será mucho más difícil. Pero si nos vamos a estudiar las métricas de, por ejemplo, Kickstarter, nos daremos cuenta de que el 62% de los proyectos no llegan a su objetivo mínimo de ventas. Es decir, no recaudan nada. Ya que en crowdfunding y dentro de Kickstarter, como muchos sabréis, se debe llegar al objetivo mínimo de ventas para poder recaudar.
Clave 3: No bases toda tu estrategia en los Ads
Basar toda la estrategia en anuncios puede llevarnos a topar con el muro del crowdfunding. Una realidad de muchas campañas que por más que logren visitas no consiguen recaudar. ¿Por qué ocurre esto? Los que me leéis de hace tiempo ya estaréis lanzando la respuesta a los cuatro vientos. Sí, efectivamente, es por no cumplir las dos reglas iniciales del crowdfunding. Por no recaudar el 30% en los 7 primeros días de campaña o por no haber trabajado para lograr el 100% lo antes posible. Pero veamos por qué ocurre esto exactamente.
El efecto de la psicología del consumo
Volvamos a hablar de los humanos (algo que me apasiona). Fuera bromas, los humanos nos dejamos influenciar por las conductas sociales. Si un producto es un éxito, la gente lo considera mejor y sube la demanda. Por eso para lograr ventas uno debe manejar muy bien las expectativas de la demanda. Y logrando buenos resultados en las primeras horas o los primeros días de una campaña, se logra un efecto psicológico positivo. La gente confía más en las campañas de crowdfunding con resultados positivos que se hayan logrado rápidamente. Es un hecho, por eso hay que tenerlo en cuenta.
Confiar sólo en los Ads puede hacerte topar con el muro
Tener más visitas en una campaña de crowdfunding no siempre es mejor. Hay que mirar qué ratio RCVM maneja nuestra campaña y, sobretodo, cómo afectan los anuncios a dicha conversión. Si vemos que por más anuncios que hagamos la RCVM no hace más que bajar, cuidado, la campaña nos está lanzando un mensaje. Si logramos visitas pero éstas rebotan contra el muro invisible del crowdfunding, debemos frenar y reordenar la estrategia de la campaña. Quizás deberemos mejorar nuestro vídeo, nuestra comunicación en general, o lograr una gran aportación para mejorar la percepción del público sobre el éxito de la campaña.
Incluso con éxito hay que vigilar con el abuso de Ads
Incluso en un escenario de éxito hay que tener cuidado con los Ads. Mirad, por ejemplo, esta campaña. Con 1.775 ventas sólo tiene 145 comentarios en la campaña, sólo un 8% de las personas que compran, comentan la campaña. En cambio en la campaña de Pitch&Plakks, que he asesorado y en la que los Ads se han planificado junto a las estrategias antes mencionadas, la misma ratio nos arroja una cifra del 24% (236 comentarios y 983 ventas). Eso indica un mayor compromiso de la audiencia con el proyecto que están financiando.
Conclusiones
Conseguir ventas es lo que buscamos con una buena estrategia de crowdfunding. Pero para lograrlas deberemos enfocarnos en ello, dejando de lado métricas irrelevantes. Por otra parte deberemos controlar muy bien el progreso de las ratios vistas en este artículo (tanto la RCVM como el porcentaje de comentarios sobre el número total de mecenas o ventas en una campaña).
Recuerda
- Para saber si una campaña va bien o mal de ventas, calculad la RCVM.
- Las ventas son una métrica relevante, tenedlo presente.
- Basar una estrategia de ventas sólo en los anuncios no es lo más aconsejable.
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