¿Qué es el comportamiento del consumidor y cómo afecta a los proyectos? Vamos a verlo en esta introducción al curso de Comportamiento del consumidor. Os damos la bienvenida a la sección dedicada a los cursos online para usuarios premium de vanacco.com. Cursos online que van desde lo más básico a un nivel avanzado. Ya tienes a tu disposición un total de 98 cursos y 1027 clases.
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Esta es una clase del curso de Comportamiento del consumidor dedicada a realizar una introducción del concepto de comportamiento del consumidor como aspecto relevante para el lanzamiento de proyectos y la generación de ventas. A lo largo de las 12 clases del curso conoceremos de primera mano ejemplos de campañas y herramientas en tiempo real.
Introducción al comportamiento del consumidor
En la era digital, atraer la atención y generar demanda para cualquier proyecto (producto, servicio o iniciativa) se ha vuelto mucho más complejo. Los consumidores están saturados de estímulos: publicidad en redes sociales, newsletters, buscadores, recomendaciones personalizadas, influencers y un sinfín de opciones al alcance de un clic.
En este contexto, entender el comportamiento del consumidor no es solo un ejercicio teórico, sino un elemento estratégico esencial para cualquier proyecto que pretenda sobrevivir y destacar.
Los retos principales en este entorno digital incluyen:
- Ruido competitivo: Muchas marcas compiten por la atención del mismo público con mensajes similares o incluso repetitivos.
- Menor margen de error temporal: En el mundo digital el usuario se mueve rápido; si tu propuesta no capta el interés (o no aparece) en pocos segundos, probablemente pasarán a otra cosa.
- Fragmentación del recorrido del usuario: No hay un único camino lineal desde la visita al sitio hasta la compra. El consumidor puede saltar entre redes sociales, contenido orgánico, comparadores, reseñas, influencers, publicidad pagada, etc.
- Mucha información (y desconfianza) del consumidor: Los usuarios pueden revisar reseñas, opiniones de terceros, vídeos, comparaciones, y están más informados. Eso implica que el mensaje que les des debe ser muy claro, creíble y relevante.
- Importancia de la personalización y el microsegmento: Ya no basta con un mensaje masivo; para influir eficazmente, debes adaptar el mensaje según perfil, contexto, momento del recorrido de compra.
Por todas estas razones, cuando definimos una estrategia para un proyecto digital, comprender cómo y por qué el consumidor actúa —o no— es una ventaja competitiva. A continuación revisamos conceptos fundamentales y las tres fases que estructuran el viaje del consumidor: consciencia, consideración y acción (compra).
Definición de comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de procesos y decisiones que los individuos realizan cuando buscan, evalúan, adquieren, usan y disponen de productos, servicios, ideas o experiencias, así como las influencias que intervienen en esos procesos. Dicho de otro modo: no se trata solo del acto de compra, sino de todo lo que lo antecede y lo sigue: motivaciones, percepciones, fuentes de información, barreras, incentivos, emociones, hábitos, entorno social.
Algunas cuestiones clave que deben tenerse en cuenta:
- El comportamiento del consumidor es multidimensional: está influido por factores psicológicos (motivación, percepciones, actitudes), situacionales (contexto, disponibilidad, estadio de vida) y sociales (familia, cultura, influencia de pares).
- No es necesariamente racional: muchas decisiones de compra tienen carga emocional, heurística (reglas simplificadas) e impulsiva.
- No es un proceso lineal y rígido: las fases pueden solaparse, retrocederse o cambiar de orden en determinados escenarios digitales.
- En el medio digital, ciertos elementos cobran un peso particular: reseñas de usuarios, contenido generado por el usuario (UGC), algoritmos de recomendación, notificaciones push, estrategias de gamificación, etc. Esto ha sido documentado en estudios recientes sobre comportamiento del consumidor y marketing digital.
Cuando lanzas un proyecto (por ejemplo, un producto mediante crowdfunding, un servicio digital, una app, etc.), tener un mapa mental claro de esas fases y los puntos de contacto con el consumidor permite diseñar una experiencia más coherente, persuasiva y eficiente.
A continuación vamos a desgranar esas tres fases clave que muchas teorías del marketing utilizan como esqueleto del viaje del consumidor: la toma de consciencia, la consideración de alternativas y la acción.
La toma de consciencia del consumidor
La fase de toma de consciencia (o conocimiento) es aquella en la que el consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad o un deseo, y descubre que existe una posible solución (producto, servicio o idea). En otros términos: “toma consciencia” de que existe una oferta —o que su situación puede ser mejorada con algo.
Qué ocurre en esta fase
- El consumidor puede no saber aún que hay una alternativa. Por ejemplo, puede sentir una incomodidad (dolor, frustración) pero no tener claro que hay un producto que la soluciona.
- Surgen estímulos externos (publicidad, recomendaciones, búsquedas) que lo llevan a “descubrir” la marca o solución.
- Es clave generar visibilidad, relevancia y diferenciación justo en ese momento inicial.
- También es importante que el mensaje esté alineado con la necesidad latente del consumidor, para que pueda identificarse con el problema que resuelves.
Estrategias para influir en esta fase
- Publicidad de contenido / brand awareness: formatos que apelen más al descubrimiento que a la venta directa (por ejemplo, contenido educativo, vídeos de valor, storytelling).
- Optimización de SEO / presencia orgánica: crear contenido relevante (artículos, guías, blogs) que responda a preguntas que los consumidores hacen.
- Marketing de influencers / recomendaciones: que personas con cierta autoridad descubran o muestren tu producto, para que actúen como puente de consciencia.
- Campañas sociales / virales ligeras: contenido que invita a compartir y que originan difusión espontánea.
- Publicidad pagada (display, redes sociales) con segmentación temprana: incluso antes de que el usuario te conozca, puedes empezar a “sembrar” reconocimiento con anuncios bien segmentados.
Un error frecuente es querer lanzar campañas de venta directa desde el inicio, cuando el consumidor aún no conoce o no confía en tu marca. En entornos digitales saturados, el mensaje de venta sin contexto puede generar rechazo o ser ignorado.
También es importante medir indicadores de esta fase: impresiones, alcance, clics, visitas nuevas, tasa de rebote, tiempo en página, menciones sociales, búsquedas de marca.
Consideración de alternativas por el consumidor
Una vez el consumidor es consciente de la necesidad y de que existen productos o soluciones, entra en una fase de evaluación / consideración. Ahora compara entre distintas alternativas, pondera beneficios, desventajas, costes, reputaciones y riesgos.
Qué ocurre en esta fase
- El consumidor recopila información: lee reseñas, compara precios, examina características, observa testimonios, mira vídeos, consulta redes sociales.
- Genera un “mapa mental comparativo” entre las opciones.
- Se pregunta: ¿qué me conviene mejor? ¿qué marca me da más garantía? ¿qué propuesta me persuade más?
- Pueden aparecer barreras (precios, costos de envío, confianza, plazos de entrega, reputación).
- Aquí es clave que la propuesta de valor se perciba claramente y que las ventajas sean evidentes frente a la competencia.
Estrategias para influir en esta fase
- Testimonios, casos reales y reseñas de usuarios: cuanto más auténtico sea el contenido (mejor si es generado por usuarios), más peso tiene.
- Contenidos comparativos / comparadores propios: mostrar “por qué nosotros frente a otras opciones”, siempre desde la humildad, pero con datos.
- Garantías, demostraciones, pruebas gratuitas o versiones de prueba: reducen el riesgo percibido.
- Claridad en precios, costes ocultos, condiciones de entrega: transparencia.
- Refuerzos sociales y escasez: mostrar cuántas unidades quedan, cuántos usuarios lo han respaldado, cuánto tiempo queda para apoyar, etc.
- Comunicación de reputación / autoridad: premios, menciones en medios, certificaciones, prensa, colaboraciones.
En el caso de entornos digitales, hay elementos adicionales:
- Las reseñas y valoraciones tienen un peso decisivo: incluso una estrella menos puede causar abandono.
- Los algoritmos de recomendación (por ejemplo en marketplaces) influyen directamente en qué opciones ve el usuario.
- El contenido generado por el usuario (UGC) tiene más credibilidad que el contenido promocionado. En marketing digital se ha documentado que el UGC tiene más impacto en la confianza del consumidor.
- Las estrategias de remarketing / retargeting permiten reconectar a usuarios que ya mostraron interés, recordándoles tu oferta con mensajes más personalizados.
Para un proyecto de crowdfunding, esta fase es crucial: muchos usuarios visitan la página de campaña o ven el vídeo, pero no llegan a apoyar, simplemente comparan con otras campañas similares, evalúan el riesgo o se lo piensan.
Toma de acción de los consumidores
La fase final del recorrido es cuando el consumidor decide actuar: Compra, apoya, se suscribe, etc. En nuestro contexto de crowdfunding, la acción es apoyar económicamente el proyecto (o comprar anticipadamente, que es lo que se hace en la mayoría de los proyectos).
Qué ocurre en esta fase
- El consumidor necesita que el paso a la acción sea lo más fluido posible, con la menor fricción.
- En ese momento, todos los incentivos, confianza y mensajes persuasivos deben converger.
- Aquí se pueden añadir estímulos adicionales (bonificaciones por tiempo limitado, recompensas especiales, ofertas exclusivas, urgencia).
- Importa mucho la experiencia de pago / apoyo: interfaces limpias, métodos de pago aceptados, seguridad, claridad en el procedimiento.
- Después de la acción, entra en juego la satisfacción y cumplimiento de la promesa (entrega, calidad, seguimiento). Si no cumples, el consumidor se puede arrepentir, sentirse decepcionado o incluso denunciar tu credibilidad.
Estrategias para influir en esta fase
- Call to Action (CTA) claro, visible y único: no disperses acciones, dirige claramente al apoyo.
- Optimización del proceso de pago / apoyo: que sea sencillo, con pocos pasos, responsive (funcione bien en móviles), con múltiples opciones de pago.
- Bonificaciones por tiempo limitado / urgencia / escasez: por ejemplo, “solo 50 unidades a este precio”, “oferta exclusiva para los primeros mecenas”.
- Upselling / cross-selling dentro de recompensas: ofrecer complementos o mejoras de recompensa.
- Actualizaciones regulares y comunicación post-apoyo: para mantener el compromiso y la confianza.
- Garantías claras, transparencia en uso de fondos, cronograma de entregas: para que el backer se sienta seguro de que no está aportando a algo difuso.
En crowdfunding, muchas campañas exitosas utilizan la estrategia del “efecto gregario” o “efecto de rebaño” (los usuarios tienden a respaldar proyectos que ya han recibido apoyo), lo que refuerza la credibilidad social del proyecto.
Pero ojo: esto no es mágico por sí solo; debe combinarse con otros elementos de confianza, claridad y propuesta de valor.
Ejemplos de campañas y comportamiento del consumidor
Para ilustrar cómo esas dinámicas se aplican en campañas reales, veamos ejemplos de campañas de crowdfunding (menos conocidas, no clásicos que todos citan) que han trabajado con estas ideas para influir el comportamiento del consumidor.
Aquí tenéis algunos ejemplos (o referencias) de campañas de crowdfunding que han aplicado estrategias interesantes para influir en el comportamiento del consumidor.
- SimCam (Kickstarter)
Es una campaña que está en la lista de “10 Mejores vídeos de Kickstarter de todos los tiempos”, la campaña SimCam aparece como un caso de éxito por su vídeo bien estructurado, storytelling y combinación del discurso basado en la técnica con uno basado en el apartado emocional.
→ Estrategias aplicadas: Generación de consciencia mediante vídeo atractivo, demostración clara del producto, combinación de funcionalidad y emoción. - Darkfade (Kickstarter)
También en esa misma fuente como campaña destacada por su vídeo inicial con un gancho que capta atención rápidamente.
→ Estrategia clave: Enganchar desde los primeros segundos, reducir la barrera de atención, presentar una ventaja diferencial rápidamente. - Cocoro (Verkami, España)
Una campaña de moda íntima que recaudó más de 169.000 € frente a un objetivo inicial de 21.560 €. ¿Cómo lo hizo? Pues con un inicio explosivo que cambió la percepción de su campaña y modificó el comportamiento del consumidor.
→ Estrategias usadas: Diseño muy cuidado, estética visual fuerte, comunicación atractiva, recompensas escalonadas bien diseñadas, uso de redes sociales para la difusión. - Cosmere RPG de Brandon Sanderson (Kickstarter récord reciente)
Para quienes siguen el mundo del crowdfunding en juegos es un ejemplo que ha roto récords en juegos de mesa. Con la marca personal de Brandon Sanderson y su historia detrás generó un interés enorme.
→ Estrategias: Ya tenía una base de seguidores (marca de autor), storytelling potente, recompensas variadas, credibilidad previa, efecto de masa.
Conclusión
El comportamiento del consumidor es una lente esencial para diseñar estrategias exitosas en proyectos digitales. Comprender cómo el consumidor pasa de la toma de consciencia a la consideración de alternativas, y finalmente a la acción (compra o apoyo), permite intervenir en cada punto del recorrido con mensajes, incentivos y facilidades alineadas.
En el entorno digital actual, estas fases no están aisladas ni fijas; se solapan, retroceden o se intercalan dependiendo del canal, del momento y de las características del consumidor. Además, elementos como reseñas, contenido generado por usuarios, algoritmos de recomendación, retargeting y estrategias de urgencia o escasez adquieren un peso especial.
Otros enlaces interesantes de la clase
- Comportamiento del consumidor en Wikipedia.
¿Qué podréis encontrar en esta clase del curso online?
En esta clase del curso podréis aprender lo siguiente.
- Cómo se define el comportamiento del consumidor.
- Las claves principales para influir en el comportamiento del consumidor.
- De qué forma aplicar las claves del comportamiento del consumidor a los proyectos.
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