Comportamiento del consumidor #5: Streaming y consumo

¿Qué relación hay entre streaming y consumo para explicar el comportamiento del consumidor? Vamos a verlo en esta clase del curso de Comportamiento del consumidor. Os damos la bienvenida a la sección dedicada a los cursos online para usuarios premium de vanacco.com. Cursos online que van desde lo más básico a un nivel avanzado. Ya tienes a tu disposición un total de 98 cursos y 1038 clases.

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Esta es una clase del curso de Comportamiento del consumidor dedicada a realizar una explicación de la relación entre streaming y consumo en el contexto del comportamiento del consumidor como aspecto relevante para el lanzamiento de proyectos y la generación de ventas. A lo largo de las 12 clases del curso conoceremos de primera mano ejemplos de campañas y herramientas en tiempo real.

Introducción a la relación entre streaming y consumo

En la era digital del siglo XXI, el consumo de contenido mediante vídeo en directo (streaming) se ha convertido en una de las grandes ventanas de interacción entre marcas, proyectos y consumidores.

No sólo porque el público pasa cada vez más tiempo frente a plataformas que permiten ver vídeo en tiempo real —desde redes sociales hasta plataformas de gaming o directos de creadores— sino porque ese contenido ha cambiado los hábitos de consumo: Ha modificado la forma en que los usuarios descubren productos, los valoran, los compran y los recomiendan.

Esa relación entre contenido en streaming y comportamiento de compra es precisamente lo que queremos analizar en esta clase online. Bajo la premisa de que streaming y consumo están cada vez más entrelazados, conviene reflexionar cómo esta forma de contenido activa las distintas fases del trayecto del consumidor (desde la toma de consciencia hasta la retención y la fase de apoyo).

Además, veremos cómo los creadores de contenido en directo (influencers, streamers, presentadores de webinars, etc.) juegan un papel clave en las estrategias de marketing de proyectos que buscan visibilidad y ventas; de modo que no se trata sólo de estar presente, sino de generar interacción, autenticidad y prescripción. Finalmente, veremos ejemplos de campañas de crowdfunding que ilustran esta relación entre streaming y consumo.

Fase de toma de consciencia y streaming

La primera etapa del consumidor es la toma de consciencia: El usuario se da cuenta de que existe un producto, servicio o proyecto que podría interesarle. El streaming actúa aquí como una potente herramienta de visibilidad. Al emitir vídeo en directo —ya sea una presentación del proyecto, una sesión de preguntas y respuestas en vivo, un evento de lanzamiento o un panel con invitados— se crea una experiencia que difiere del vídeo bajo demanda tradicional.

Al vídeo en directo se asocian sensaciones de urgencia, de “estar conectado ahora”, lo que provoca una mayor atención y, potencialmente, mayor impacto en la memoria del consumidor. Esa es la primera relación clave entre streaming y consumo que podemos resaltar.

Cuando un creador de contenido o marca realiza un streaming, puede llegar a audiencias que quizá no hubieran visto un anuncio tradicional. Además, la naturaleza interactiva del streaming —chat en vivo, reacciones, comentarios en tiempo real— incrementa el interés y la implicación.

En consecuencia, ese directo puede activar el “descubrimiento” del proyecto y despertar la curiosidad del consumidor, lo que implica un primer paso hacia la conversión a ventas. En este escenario, la relación streaming y consumo se manifiesta como una ventana para hacer visible el proyecto de forma auténtica, cercana y en tiempo real. De hecho, cuando los espectadores sienten que están dentro de la narración del proyecto (y no sólo como receptores pasivos), el sentido de conexión con la marca se incrementa.

Para un proyecto o marca que busca ventas —y especialmente para proyectos que se lanzan con crowdfunding— esta fase es clave: Generar tráfico, captar atención, lograr que el público conozca el proyecto y, lo más importante, que empiece a formarse una intención de compra. Un streaming bien planteado puede multiplicar esa visibilidad de forma más atractiva que un banner o un correo electrónico.

Fase de consideración y streaming

Una vez que el consumidor sabe que el proyecto existe, entra en la fase de consideración: Evalúa si ese producto o servicio se ajusta a sus necesidades, compara opciones, busca información, busca testimonios, reseñas, experiencias de otros usuarios. En esta fase, el contenido en streaming aporta un valor diferenciador: Permite mostrar el producto o servicio en tiempo real, responder preguntas en directo, reproducir demostraciones, provocar interacción con la audiencia para resolver dudas al momento. Esto genera transparencia y confianza, dos elementos fundamentales en la decisión de compra. Así, el streaming no sólo actúa como escaparate, sino como laboratorio en vivo de pruebas, de presentación de atributos, de demostración de valor añadido.

Por ejemplo, un streamer puede recibir el producto en directo, usarlo, comparar versiones, hablar de pros y contras, mostrar cómo se integra en su vida cotidiana. Esa narrativa en vivo permite al espectador imaginarse usando el producto o servicio, lo cual reduce la distancia entre conocer el producto y considerarlo seriamente como opción de compra. En términos de streaming y consumo, estamos trasladando la conversación desde “oí hablar de ello” a “lo estoy viendo funcionar y puedo interactuar”. Esto incrementa la percepción de relevancia del producto para el consumidor.

Además, en esta fase, la colaboración con creadores de contenido que ya poseen una comunidad activa cobra sentido estratégico: Su streaming transmite credibilidad (el influencer juega de prescriptor) y aporta un “traje” al producto que puede ser más efectivo que la publicidad tradicional. Por tanto, el proyecto que quiera fomentar ventas debe contemplar estos directos como parte fundamental de su embudo de conversión. Este es el poder de la relación entre streaming y consumo.

Fase de compra y streaming

En la fase de compra el consumidor ya está convencido o casi convencido y sólo necesita un pequeño empujón para decidirse. Aquí, la relación entre streaming y consumo puede jugar un papel decisivo como “trigger” o disparador de la acción de compra.

Por ejemplo, un directo puede incluir una oferta limitada, un cupón exclusivo para los espectadores, una demostración final con incentivo (“solo hoy”, “solo durante este streaming”), una sección de preguntas y respuestas al final que resuelve objeciones y remueve dudas de última hora también puede ser un buen motivador de ventas. Esta urgencia y exclusividad funcionan muy bien en entornos de streaming porque fomentan la interacción en tiempo real y refuerzan el impulso de conversión.

Además, el consumo de contenido en directo permite al proyecto mostrar testimonios de usuarios en directo, reacciones reales del presentador, incluso recibir feedback inmediato durante el streaming, lo que reduce la percepción de riesgo en la compra. La combinación de visibilidad con interacción y sentimiento de urgencia convierte al directo en una herramienta poderosa para concretar ventas. En este sentido la relación entre streaming y consumo aquí no es solo de descubrimiento o interés, sino de activación directa: La acción de compra se facilita, se acompaña y se acelera gracias al formato en vivo.

Un proyecto que planifique bien su streaming podrá vincular el evento en directo con la plataforma de ventas o crowdfunding, aprovechando el tráfico generado, los comentarios y la emoción generada para cerrar la compra. Es un momento clave: Aquí la estrategia de streaming debe estar alineada con la plataforma de venta, con los incentivos adecuados, con una buena llamada a la acción y con la capacidad de medir conversiones.

Fase de retención y streaming

Una vez que la compra ha sido realizada, la labor de retención del consumidor comienza. Aquí el streaming puede seguir jugando un rol importante para mantener el vínculo entre consumidor y marca o proyecto. Por ejemplo, los directos pueden utilizarse para mostrar cómo se usan los productos tras la compra, para resolver preguntas de los usuarios que ya los han adquirido, para anunciar novedades, para construir comunidad alrededor de la marca. Esto genera un sentido de pertenencia, de continuidad, y ayuda a que el consumidor no sólo haya comprado, sino que siga involucrado.

En este sentido, la relación entre streaming y consumo se convierte en un motor para convertir clientes en usuarios activos y recurrentes. Si el usuario siente que la marca le presta atención, que existe una comunidad, que hay eventos en vivo en los que puede participar, esa experiencia incrementa su fidelidad. Además, puede facilitar la compra de productos complementarios, actualizaciones o servicios adicionales. Así, el streaming ya no se ve solo como motivador de la primera venta, sino como herramienta para prolongar la vida del cliente, reducir la tasa de abandono y favorecer la repetición de compra.

Para proyectos que trabajan en modelos de suscripción, de comunidad o de margen posventa, los directos son un activo muy relevante, pues permiten mantener la atención y la conexión de los usuarios sin necesidad de depender exclusivamente de medios pasivos o unidireccionales.

Fase de apoyo y streaming

La última fase del trayecto del consumidor (y quizás una de las más potentes en términos de marketing) es la fase de apoyo o evangelización: Cuando el consumidor no sólo compra y sigue consumiendo, sino que empieza a recomendar, compartir, influir en otros. En este ámbito, el streaming puede facilitar que esos usuarios apoyen activamente la marca o el proyecto: Pueden participar en directos exclusivos de clientes embajadores, pueden ser invitados como ponentes de streaming, pueden generar contenidos en directo ellos mismos, pueden participar de eventos de comunidad en vivo. Esa participación activa convierte a los clientes en prescriptores.

En este contexto, la relación streaming y consumo se proyecta hacia una dinámica de influencia: El cliente se convierte en generador o partícipe de contenidos que impulsan a otros al ciclo de compra. Esa auténtica comunidad en vivo, compartida, interactiva, es una de las formas más modernas de marketing de boca‐oreja y de apoyo, muy alineada con la economía de la recomendación. Cuando la marca abre sus directos a los clientes o les habilita para que intervengan, crea un ecosistema donde el consumo se convierte en conversación, en contenido, en visibilidad para el proyecto. Esto, a su vez, refuerza el proyecto y puede generar nuevas ventas, nuevas propuestas o nuevos lanzamientos.

Ejemplos de campañas y la relación entre streaming y consumo

Aquí conviene mostrar algunos casos de campañas de crowdfunding en Kickstarter que han utilizado el streaming como parte de su estrategia; no obstante, hay que matizar que no siempre se dispone de datos públicos profundos para identificar el impacto exacto del streaming en la venta, así que algunas conclusiones son especulativas.

• Lamastream – The 1st IRL splash machine for Twitch streaming: Campaña desplegada en Kickstarter que propone convertir a la comunidad de un streamer en participantes reales de cada directo mediante una máquina de salpicaduras activada en streaming. La audiencia puede, literalmente, salpicar al streamers con una máquina conectada a plataformas como Twitch. Aquí la vinculación entre streaming y consumo es muy explícita.
• Sumerge DSA — Your All‑in‑One Live Streaming & Creation Kit: Otra campaña reciente que propone un kit para creadores de contenido en directo. Este tipo de campañas muestra cómo el nicho del streamer se convierte en consumidor objetivo, y el streaming es tanto medio como motivación de consumo.
• Seasoned TV — 24/7 Discovery Stream: Esta campaña propone una plataforma de streaming (“24/7”) para descubrir creadores, marcas y negocios, lo que muestra cómo la línea entre streaming y consumo (de contenido y de productos) se difumina.

Estos ejemplos muestran cómo los proyectos usan el streaming como parte de la propuesta de valor y como palanca de visibilidad y de venta. Sin embargo, debo subrayar que no siempre se dispone de métricas públicas que permitan afirmar con exactitud cuánto del éxito se debió directamente al streaming. Si quisieras, podría investigar campañas adicionales (menos visibles) que tengan datos públicos más detallados sobre el papel del streaming.

Conclusión

En resumen, la relación entre streaming y consumo es hoy una de las claves para entender el comportamiento del consumidor digital. Desde la toma de consciencia hasta la fase de apoyo, el streaming aporta visibilidad, interacción, urgencia, comunidad y prescripción: múltiples factores que favorecen la venta, la fidelización y la expansión de un proyecto.

Para cualquier proyecto que busque fomentar ventas —y más aún para los que cuentan con modelos de comunidad o crowdfunding— integrar el streaming como parte de la estrategia de comunicación y marketing ya no es un extra, sino un componente esencial.

Claro está que no todo streaming dará automáticamente ventas; es necesario que esté bien diseñado, que se dirija a la audiencia adecuada, que genere valor, que invite a la participación y que esté alineado con los objetivos de conversión. Pero quienes lo utilizan inteligentemente tienen una ventaja competitiva en el siglo XXI.

¿Qué podréis encontrar en esta clase del curso online?

En esta clase del curso podréis aprender lo siguiente.

• A definir la relación entre streaming y consumo.
• La conexión entre las diferentes fases de consumo y el streaming
• A aplicar las claves de la clase a cada proyecto.

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