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Bienvenidos y bienvenidas a Lanza tu proyecto, el podcast donde aprendemos todo lo necesario para lanzar nuestros proyectos. Desde herramientas de marketing a diferentes estrategias de negocio.
En este episodio hablamos de cómo diversificar lanzando proyectos, algo importante para desarrollar negocios e incluso evitar que puedan llegar a cerrar. La diversificación es algo que da pereza, lo sé, pero es necesaria. Si no se diversifica en un negocio el riesgo es siempre mayor que si se amplía la cartera de productos o servicios. Si uno tiene un negocio de margen, quizás interese investigar opciones de hacer negocios de rotación. Y viceversa. Hay que ver qué tiene lógica y con qué nuevos productos o servicios se puede llegar a complementar el negocio. Hablaremos de todo ello y de cómo lanzar proyectos puede ayudarnos a acabar diversificando un negocio de cualquier tipo.
Hace años, no recuerdo en qué página web ni de qué proyecto, leí una frase que me dejó reflexionando. La frase era la siguiente: “La especialización es para los insectos”. Obviamente la idea detrás de la frase era que en ese negocio se ofrecían servicios muy dispares unos de otros. Es decir, con esa frase justificaban que su negocio estuviera muy diversificado. Pero mi anécdota no acaba ahí. Unos años más tarde, no recuerdo cuántos (estoy viejo, qué queréis), en mi primer o segundo viaje a Japón observé unas grúas enormes para levantar barcos en un muelle de construcción de navíos. La marca de la grúa era Mitsubishi. Sí, la misma marca de los coches.
En la cultura empresarial nipona es habitual encontrar empresas que diversifican una barbaridad. Pensad en Sony, por ejemplo, en el sector del videojuego cuando antes estaba con tecnología de otros sectores, como la música o el cine. Es más, en otros países también podemos encontrar esta cultura de la diversificación. Las grandes empresas tecnológicas de Estados Unidos no paran de hacerlo. Google ha intentado hacer hasta coches. Amazon está en el negocio de los servidores cloud y empezó vendiendo libros en Internet. Es algo más que habitual. Vamos a ver por qué motivo para descubrir por qué es interesante diversificar lanzando proyectos.
Qué es la diversificación
En Wikipedia se define la diversificación simplemente como el proceso por el cual una empresa pasa a ofertar nuevos productos o servicios, para reducir el riesgo global de empresa o buscar sinergias. Es una buena definición, especialmente si la complementamos con la Matriz de Ansoff que ahora analizaremos. Pero antes, reflexionemos. Se diversifica para reducir el riesgo de un negocio por depender únicamente de un tipo de producto o servicio. O bien por el hecho de detectar una oportunidad clara de negocio que sólo puede aprovecharse entrando en un nuevo mercado lanzando un producto o servicio. Podemos encontrarnos con una diversificación por compra de empresa o por desarrollo de un producto o servicio propio.
La Matriz de Ansoff nos separa lo siguiente en sus cuatro cuadrantes. En el eje vertical tenemos la variable de mercados, que pueden ser tradicionales o nuevos. En el eje horizontal la variable de productos, que también pueden ser tradicionales o nuevos. De este modo la matriz nos da cuatro posibles escenarios. El primero es un mercado tradicional con un producto tradicional. El segundo un mercado nuevo con un producto tradicional. El tercero sería un mercado tradicional con un producto nuevo. Y el cuarto un mercado nuevo con un producto nuevo. Hay que entender que cuando decimos producto podemos estarnos refiriendo a un servicio o incluso a una experiencia como bien comercializable (un concierto, por ejemplo).
Pues bien, vamos por partes para identificar en qué cuadrante tenemos a la diversificación y cómo diversificar lanzando proyectos.
En primer lugar si estamos en un mercado tradicional con un producto tradicional lo que hacemos es una estrategia de penetración. Vamos a intentar captar más clientes en un mercado que ya tenemos dominado. Imaginemos mi propio caso, como consultor de crowdfunding. Cada acción que hago para reforzar mi marca como consultor es una estrategia de penetración en el mercado. Por ejemplo, el trabajo de contenido que hago para tener un posicionamiento en motores de búsqueda (SEO) que me otorgue una buena entrada de visitas en mi web cada mes.
Si el mercado es nuevo pero el producto tradicional lo que estaremos haciendo es desarrollar el mercado. Imaginemos, por ejemplo, intentar ampliar la base de usuarios de una librería añadiendo cómics y manga (cómic japonés) a nuestro catálogo. Estaremos con un producto tradicional, una publicación, que es lo que se vende en una librería, pero ampliando el público objetivo de nuestro negocio. Poco a poco irán llegando nuevos clientes si comunicamos bien los nuevos productos y les damos un buen servicio a los clientes recientemente captados.
En tercer lugar, un mercado tradicional en el que lanzamos productos nuevos daría lugar a una estrategia de desarrollo de productos. Lógicamente no siempre puede hacerse este tipo de estrategia, hay que tener recursos para investigar nuevos productos o servicios y desarrollarlos. Imaginemos, de nuevo, mi caso como consultor. He creado productos como la guía del creador, un libro que permite crear una campaña de crowdfunding paso a paso. De este modo lancé un producto basado en mi servicio de consultoría, pero que era una forma nueva de absorber el conocimiento de mis consultorías.
Y, para acabar, y es de lo que hablamos hoy, la estrategia de diversificación nace en un mercado nuevo en el que lanzamos un producto nuevo. Todo nuevo, vaya. Es el cuadrante más complejo de la matriz de Ansoff, ya que entramos en un terreno totalmente desconocido. Por eso la estrategia de diversificación suele llevarse a cabo con la adquisición de otros negocios. Mediante lo que se conoce como integraciones empresariales. Que pueden ser verticales u horizontales. Y además pueden ser hacia atrás y hacia adelante. Cuidado que esto parece un kamasutra, pero no, vamos por partes para aclararnos.
Una integración vertical hacia atrás sería la compra de un proveedor o un cliente en nuestra cadena de valor. Si, por ejemplo, Nintendo compra un productor de sensores para lanzar una videoconsola que detecta el movimiento del jugador, estaría haciendo una integración vertical para diversificar su negocio. Lanzando un nuevo producto, en este caso una videoconsola con detección de movimiento. De hecho Nintendo lanzó este tipo de videoconsola, la mítica Nintendo Wii, pero he puesto un ejemplo de integración vertical hacia atrás cuando realmente desconozco si la compañía nipona llevó a cabo esta estrategia para lanzar su mítica consola.
Pero como soy trabajador y me gusta investigar cuando creo mi contenido, allá va un ejemplo real. La integración vertical hacia adelante de Apple cuando se crearon las Apple Store. Cuando la integración vertical se hace hacia adelante se pretende dar un paso en la cadena de valor en dirección al cliente final. Apple no tenía tiendas propias y decidió abrirlas con una integración vertical. Una buena idea a juzgar por cómo ha evolucionado el mercado de las grandes tecnológicas desde entonces.
Para acabar con las integraciones verticales, también puede haber una integración vertical compensada. Sería la adquisición por parte de una empresa de empresas que actuarían de proveedoras y distribuidoras de productos a la vez. Pero bueno, pasemos de integraciones verticales a horizontales, que ya apetece ir cambiando de postura además de aprender cómo diversificar lanzando proyectos.
Una integración horizontal es, por poner un ejemplo simple, la adquisición de empresas competidoras en un mismo mercado. Pero como estamos explicando la acción necesaria para que una integración horizontal sea parte de una estrategia de diversificación, sería adquirir una empresa del mismo nivel de cadena de valor pero de un nuevo mercado. Por ejemplo, una empresa de coches que adquiere una empresa de ordenadores sería un buen ejemplo de este tipo de diversificación por integración horizontal.
Hecho esta introducción a las posturas, digo, a la diversificación, vamos a profundizar un poco más en el concepto analizando cuándo es adecuado diversificar un proyecto o negocio, las herramientas para diversificar y otras consideraciones interesantes.
Cuándo diversificar lanzando proyectos
Si bien cualquier negocio puede aplicar una estrategia de diversificación, no siempre es adecuado hacerlo. Para plantearnos una diversificación debemos analizar si hay recursos suficientes para ello. Aplicar una estrategia de diversificación es costoso a muchos niveles, por ejemplo deberemos dedicar tiempo a investigar un nuevo mercado y desarrollar el nuevo producto o servicio para ello. Sea mediante la integración de nuestro negocio con otro o no, todo acabará en un nuevo producto o servicio que nos permitirá llegar a un nuevo mercado.
Por tanto, es ideal diversificar cuando veamos que el mercado tradicional que tenemos en nuestro proyecto está en su fase de maduración. O bien cuando veamos que hay una amenaza clara para nuestro mercado y producto (o servicio) tradicional. Ahora que la IA, como vimos en el episodio número 13 del podcast, está llegando con fuerza a muchos mercados produciendo cambios profundos, quizás sea el momento de diversificar nuestros proyectos y negocios.
Herramientas de diversificación
¿Y qué herramientas podemos usar cuando vamos a diversificar? Antes de responder a esa pregunta es conveniente que detectemos qué es lo que hay que hacer para diversificar. Lo primero es estudiar el mercado, en segundo lugar crear un producto o servicio, fijar un precio, establecer los canales de venta y comunicar el nuevo producto o servicio para su venta. ¿Y sabéis qué herramienta nos permite saber si un producto o servicio se puede vender a un precio determinado, a través de un canal en concreto y con una comunicación determinada? Sí, quizás lo habéis adivinado, es el crowdfunding.
Si es que el crowdfunding es una herramienta, lo cual sería lo mismo que decir que el marketing lo es, podríamos definir que lanzar una campaña de crowdfunding sería la mejor fórmula para estudiar si una diversificación es viable. Imaginemos que tenemos un estudio de animación que cuenta con una serie de dibujos animados de relativa fama. Podría lanzar un juego de mesa inspirado en dichos personajes. Eso le permitiría entrar en un nuevo mercado con un nuevo producto. Es decir, diversificar.
Si decide hacerlo lanzando una campaña de crowdfunding, podría prototipar el juego de mesa y preparar los materiales para vender unidades de forma anticipada. Sólo si se llegase a cierto volumen de unidades de venta del juego, se produciría y saldría adelante el nuevo producto. Y, por tanto, la diversificación del negocio del estudio de animación. Esto se podría hacer mediante una campaña de crowdfunding de recompensa. En plataformas como Kickstarter, Indiegogo o Verkami por mencionar algunas de ellas.
Pero hay más herramientas útiles sin salir del crowdfunding. Ya que el crowdfunding también puede servirnos para estudiar mercados diferentes al nuestro. Sin ir más lejos, continuando con el ejemplo anterior, hay más de 44.000 proyectos de juegos de mesa lanzados en la plataforma Kickstarter. Todos ellos con sus planes de comunicación, su propuesta de precios, su planteamiento de prototipo y demás detalles que se podrían estudiar antes de lanzar un juego de mesa propio.
También se pueden usar otras herramientas útiles para diversificar como, por ejemplo, las encuestas de mercado, la investigación activa de un mercado usando Internet o el benchmarking o copia de los productos o servicios de la competencia. Pero todas ellas son compatibles con lanzar una campaña de crowdfunding. Y, repito, lanzar un producto o servicio por crowdfunding siempre será la mejor alternativa para diversificar lanzando proyectos. También por el hecho de que vamos a reducir el riesgo al máximo, como veremos en el siguiente punto del episodio de hoy.
La reducción de riesgo como prioridad
No estamos para asumir riesgos excesivos, cuando emprendemos o diversificamos en una empresa, es mejor procurar acertar. Y más en los tiempos que corren, en los que un error de mercado puede significar un problema grave para una empresa. En este contexto reducir riesgos debe ser una prioridad, y para ello es mejor que sepamos que hay mercado antes de lanzar nuestro nuevo producto o servicio para diversificar.
En este contexto en el que necesitamos reducir el riesgo al máximo, el crowdfunding de nuevo es una buena herramienta para diversificar. Como al hacer crowdfunding se fija un mínimo número de unidades de venta al hacer una campaña, se logra lanzar el nuevo producto o servicio sin incurrir en riesgos innecesarios. Es decir, al producir en serie un producto o servicio para atender un mercado, ya sabremos que habrá demanda por haberlo validado mediante una campaña de crowdfunding.
Resumen de las claves de la diversificación
Diversificar es necesario en los tiempos que corren. Una empresa o proyecto que observe que su mercado está maduro y pueden haber cambios en el mismo, debería iniciar una estrategia de diversificación. Mediante una integración con otros proyectos o empresas, o mediante el lanzamiento de nuevos productos o servicios en un nuevo mercado que previamente debe estudiarse a fondo.
Para estudiar un nuevo mercado y validar el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, resulta que el crowdfunding es una herramienta muy útil. Por eso es recomendable usarla cuando se plantea una estrategia de diversificación. Es más, puede usarse para estudiar un nuevo mercado, validar el lanzamiento de un nuevo producto o servicio en el mismo, y reducir el riesgo del lanzamiento, como hemos visto en el episodio.
¿Qué os ha parecido el episodio? Como siempre, os leo en los comentarios de YouTube y en los mensajes que me enviéis a través del formulario de mi web. Y, por supuesto, recordad que en vanacco.com (con v y dos c) encontraréis cursos y la mejor información fresca para lanzar vuestros proyectos. Nos vemos el próximo lunes a las 11:11 horas o un poquito antes, nunca se sabe.
Saludos y ¡felices lanzamientos!
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