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Bienvenidos y bienvenidas a Lanza tu proyecto, el podcast donde aprendemos todo lo necesario para lanzar nuestros proyectos. Desde herramientas de marketing a diferentes estrategias de negocio.
En este episodio hablamos de cómo lanzar proyectos que sobrevivan, algo importante para emprender a largo plazo. De poco sirve lanzarse a emprender si uno no logra que su empresa sobreviva a los 12 meses de haberse lanzado. Y, cuidado, porque hay estudios que reflejan un dato preocupante. Aquel que indica que hasta el 70% de las empresas de reciente creación no sobreviven tras 5 años de su lanzamiento. Grave, muy grave. Especialmente cuando hay personas que emprenden para poder generarse un sueldo. Porque no todo el mundo lanza su propia empresa para crecer profesionalmente, a muchas personas no les queda alternativa. Vamos a analizar esta situación y a ver cómo podemos hacer que un proyecto sea sostenible en el tiempo.
Hice la carrera en Esade, lo confieso, la Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas. Esa universidad es por muchos considerada como una universidad de pijos. Imaginaos lo que era llegar a ella viniendo de un instituto público y con pendiente. Sí, ese era yo en primero de carrera. Pero vaya, al margen de mi apariencia y la imagen de mi universidad, el caso es que aprendí muchísimo en la carrera. Y estoy muy agradecido a la universidad, los profesores y todo lo que allí aprendí.
Una frase que me marcó mucho y que se repitió en las aulas es que en Administración y Dirección de Empresas se formaba a médicos de empresas. Y con el tiempo he aprendido que esta es una gran verdad. Los que hemos aprendido y ejercido la profesión de administrar y dirigir empresas, sabemos detectar síntomas y curar enfermedades empresariales. Pero lo mejor, es que podemos evitar el desastre en muchas ocasiones. Haciendo que los proyectos se enfoquen mejor.
Y hecha esta introducción de emprendedor abuelete, vamos a por el tema, empezando por explicar las bases para lanzar proyectos que sobrevivan a largo plazo.
El marketing mix para lanzar proyectos que sobrevivan
Ya hablamos del marketing mix en el episodio 22 del podcast, pero ahora vamos a ver qué poder tiene esta herramienta como elemento de diagnóstico en los proyectos. Y es que el primer paso para lanzar proyectos que sobrevivan es saber diagnosticar el estado de nuestro proyecto en cada momento. De hecho, lo ideal es empezar planteando bien el proyecto desde que lo conceptualizamos. Algo que con el marketing mix podremos hacer ya que determina las cuatro variables más importantes para la estrategia de marketing de un negocio. Como ya sabéis, son el producto o servicio, el precio, el canal de venta y la comunicación del proyecto. Lo bueno es que ya sabéis que el marketing no es sólo vender, y por eso es tan importante para lanzar proyectos que sobrevivan en el tiempo. Vamos a verlo.
El primer elemento del marketing mix es el que todo el mundo tiene bastante controlado. Parece obvio que si los productos o servicios que lanzamos no tienen aceptación en el mercado, será imposible lanzar proyectos que sobrevivan. Y es cierto. Pero lo que no es cierto es que lo único que importe sea acertar el producto o servicio. Por ejemplo, uno puede lanzar un buen producto o servicio pero equivocarse en el precio, planteando un precio demasiado elevado o demasiado bajo. O, también, puede equivocarse en el canal de venta, vendiendo el producto o servicio por un canal no adecuado. Para acabar, puede equivocarse comunicándolo incorrectamente. Cualquiera de estos errores van a hacer que el proyecto no sobreviva a largo plazo. Pero es simplificar la realidad el afirmar que el problema que evita lanzar proyectos que sobrevivan es únicamente el equivocarse en el producto o servicio lanzado.
En segundo lugar tenemos el precio, y esa variable, como ya vimos, es especialmente complicada de fijar. Además, es extremadamente importante de cara a lanzar proyectos que sobrevivan. La causa de mortalidad más habitual en las empresas es la falta de sostenibilidad financiera. Las empresas se funden todo el dinero que les entra y tienen que quemar grandes cantidades de dinero para generar ventas que no les aportan los suficientes beneficios. Pues bien, entre muchos otros motivos, el fijar un precio por debajo de lo posible es una de las causas de esta alta mortalidad. Y no, no hay que pensar que se vende más cuanto más barato es un producto o servicio, porque no es verdad.
Se vende más cuando el ajuste entre el marketing mix y la demanda es lo más perfecto posible. Es decir, cuando el producto (o servicio), el precio, el canal de venta y la comunicación provoca que la demanda sea lo más alta posible. Es complicado ajustar estas cuatro variables, pero a mejor ajuste de cada una de ellas, mayor tasa de supervivencia de los proyectos. Por eso para lanzar proyectos que sobrevivan debemos trabajar sobre estas cuatro variables y hacerlo de forma coordinada. Por ejemplo, volviendo al precio que es la variable que ahora nos ocupa, debe estar coordinado con la comunicación del proyecto. Una comunicación puede hacer que un precio se perciba como justo, o como demasiado elevado para un bien determinado.
Y lo mismo ocurre con el producto o servicio y el canal de venta. El precio debe ajustarse teniendo en cuenta el producto o servicio y su calidad, al igual que el canal o canales de venta que vayamos a trabajar para el proyecto. Una variable no puede ajustarse correctamente sin tener en cuenta a las otras. Por ejemplo, un iPhone puede tener el precio que tiene debido a la calidad que presenta. Asimismo, los canales de venta del iPhone están estudiados debidamente para que el precio no se vea afectado en ningún caso. Y hay canales de venta en los que nunca se va a encontrar un iPhone precisamente por ese mismo motivo, para proteger la posición del resto de variables del marketing mix.
La tercera variable del marketing mix sería el canal de venta, que también es importante de cara a lanzar proyectos que sobrevivan. Si te equivocas en los canales de venta definidos para un determinado proyecto, puedes cometer un error fatal y limitar la supervivencia del proyecto. Por ejemplo, dejando de lado canales tan vitales como Internet. Os voy a poner un ejemplo al respecto, el de los restaurante que tuvieron que cerrar sus puertas durante la pandemia de Covid-19.
En esa época tuvimos que hacer frente a muchos retos, y muchos restaurantes tuvieron que cerrar sus puertas al no poder abrirse por la pandemia. Pero aquellos restaurantes que ya tenían una venta online de sus productos lograron hacer frente al reto. Mientras que los que no tenían ni página web tuvieron que darse prisa para entrar en este vital canal de venta. Puede que un canal de venta te parezca accesorio, hasta que de pronto se convierta en vital para tu organización. Y este es un claro ejemplo de ello, para aquellas personas que todavía piensen que Internet es una opción, habría que pedirles reflexionar sobre esa opinión y repasar seriamente lo que acabamos de explicar.
Acabaríamos con la comunicación, otra variable muy descuidada en muchos proyectos. Si no comunicas, no existes, es una frase que aprendí durante mi época en el sector de la publicidad y los grandes medios. Y es cierta. Puedes tener el mejor producto, al mejor precio y venderlo por el mejor canal de venta posible, que si te equivocas en la comunicación del mismo vas a fracasar en tu empresa. Es un hecho. Así que cuidado, la comunicación adecuada es importante para lanzar proyectos que sobrevivan en el tiempo. Hace poco tuvimos un ejemplo de comunicación que destroza, literalmente, todo un marketing mix. Vamos a analizarlo.
Se trata del caso del iPad Pro 2024 de Apple, el que será el producto más fino creado nunca por la marca. ¿Y cómo anunciar que dentro de algo tan fino pueda caber tanta información y herramientas? Pues, ojo, la idea del anuncio que ya se ha emitido y ha podido hacer que el lanzamiento de esos iPad Pro 2024 fuese un desastre es la siguiente. Ponemos una prensa de esas que reducen la basura a su mínima expresión y hacemos que comprima y destroce por el camino todos los elementos artísticos posibles. Así se iba a exponer de forma impactante todo lo que se podía hacer caber en el iPad Pro 2024. Error, error de los buenos.
Las críticas a la marca se sucedieron en la red, por el hecho de estar escenificando la destrucción de elementos artísticos como un piano, una máquina de videojuegos arcade, o una escultura, entre muchos otros. Y, cuidado, que esas críticas pueden haber hecho que el anuncio se hiciera viral, todavía más allá de las propias capacidades de comunicación de la marca. Pero es casi seguro que Apple no pretendía sembrar este tipo de semilla de la discordia. Hacerse enemigo del arte no es lo que Apple pretende como marca, y el anuncio simplemente pretendía impactar. Pero es un ejemplo de cómo una mala comunicación puede echar a perder un buen marketing mix y hacer imposible el lanzar proyectos que sobrevivan.
El precio para lanzar proyectos que sobrevivan
Pero de todas las variables del marketing mix, podríamos decir que el precio es la más vital para hacer posible el lanzar proyectos que sobrevivan. ¿Por qué ocurre esto? Pues, sencillamente, porque el precio incide directamente sobre la cuenta de resultados de la empresa o proyecto en cuestión. Y ya hemos dicho que el apartado financiero es lo que puede matar la supervivencia del proyecto o, por el contrario, hacerla viable.
Pero, ¿cómo fijar el precio justo? Una buena fórmula es lanzar un proyecto mediante crowdfunding. Aunque no te asegure un precio perfecto sí que puede hacer que tu proyecto tenga un precio lo más cercano posible a la perfección. Me explico. Como ya sabéis los que me seguís desde hace tiempo o los que habéis escuchado todos los episodios del podcast, el crowdfunding permite captar el excedente del consumidor de forma parcial o total en un proyecto. Es decir, permite que un producto, servicio o experiencia se lance con un precio que esté lo más cerca posible del máximo precio que esté dispuesto a pagar el consumidor.
Eso se realiza mediante un lanzamiento con precios en oferta que se aplican a unidades limitadas del bien lanzado, sea un producto, un servicio, o una experiencia. Esos precios en oferta se limitan en unidades y, cuando éstas se agotan, se pasa a un precio ligeramente superior, vendiendo el mismo bien con un precio algo superior al anterior tramo limitado de oferta. De esta forma, la estrategia, conocida como Early Birds, permite acercarse al máximo al precio máximo que los consumidores podrían llegar a pagar. Haciendo que el proyecto sea más sostenible, al generar un mayor margen de beneficio.
Eso mismo se puede realizar también mediante el lanzamiento de versiones de un producto. El iPad 2 tenía un precio superior al iPad 1, y así se ha hecho sucesivamente. Así que, volviendo a Apple, aquí tenemos otro ejemplo de cómo capturar el excedente del consumidor y conseguir lanzar proyectos que sobrevivan. En este caso la estrategia sería la del lanzamiento de versiones, que hoy en día está tan vigente en productos y también en servicios. En software, por ejemplo, es bien habitual tener que actualizar a una versión superior por un importe mayor en precio.
Inversiones indispensables al lanzar proyectos que sobrevivan
Aquí entramos en el apartado de las inversiones indispensables, porque no es más rico quien más dinero gana sino quien menos malgasta. Es decir, tener un margen alto de beneficios está muy bien para lanzar proyectos que sobrevivan. Pero también es importante saber qué inversiones son indispensables para el proyecto y de cuáles podemos prescindir sin empeorar los elementos del marketing mix ya mencionados. Por ejemplo, si una persona es un profesional autónomo, quizás pueda trabajar desde su casa y no alquilar un despacho para ejercer su profesión. Ahorrando de esta forma unos costes fijos que, de otro modo, podrían estar haciendo que su proyecto no sobreviviese.
Lo mismo ocurre con fichar a gente. Está genial tener un equipo de empleados que otorguen creatividad y fuerza de trabajo a un proyecto. Pero antes de fichar a personas hay que pensar si es posible hacer esa inversión en sueldos, que además es una inversión mensual. Si podemos evitar esa inversión, porque por el momento no es indispensable, es quizás mejor que lo hagamos. Por lo menos hasta que los beneficios obtenidos por nuestro proyecto nos haga más seguro entrar en ese tipo de inversiones.
Y es que no siempre es indispensable crecer en un proyecto, o fichar a gente, o tener un despacho o la última versión de un software o un hardware. Hay que usar la cabeza y priorizar las inversiones para conseguir lanzar proyectos que sobrevivan. Una forma de detectar las inversiones indispensables para un proyecto es reflexionar sobre qué recursos afectarían seriamente la productividad y el margen de beneficio del proyecto de no poderse mantener en el proyecto. Si hay recursos cuya ausencia afecta gravemente el desarrollo de un proyecto, su productividad o su margen de beneficio, entonces estaríamos ante inversiones indispensables.
Por ejemplo, una inversión indispensable para un profesional independiente que venda online podría ser el asesoramiento en SEO (optimización de una web en los motores de búsqueda de Internet) o la inversión en el desarrollo o mejora de su sitio web. Son recursos que, de no mantenerse, podrían afectar negativamente a las ventas y al rendimiento del proyecto en cuestión.
Los malditos costes fijos
Y aquí entramos en los costes fijos, que muchos profesionales tienen en sus proyectos. Estos costes fijos pueden ser, directamente, el motivo por el cual un proyecto no pueda sobrevivir a largo plazo. El clásico ejemplo lo tenemos en un bar o un restaurante, que cada mes debe pagar un alquiler y que si, por desgracia, hay varios meses en los que no vende bien, puede llegar a tener que cerrar el negocio. Así que cuidado con los gastos fijos que, además, son inversiones indispensables para un negocio, estos son los más peligrosos.
Si te vas a meter en un negocio que tiene un coste fijo indispensable, valora muy bien la capacidad de generar facturación mensual de tu proyecto. Porque de otro modo estarás condenando al proyecto antes de empezar. Lanzar proyectos que sobrevivan, por tanto, también va ligado a saber valorar este tipo de riesgos. Los que representan el tener unos costes fijos que puedan matar un proyecto casi antes de empezar.
El modelo de suscripción
Acabamos con una breve reflexión sobre el modelo de negocio por suscripción. El del clásico Netflix. Volveremos sobre este tema en futuros episodios, pero hay que decir que es un modelo ideal para lanzar proyectos que sobrevivan. Ya que garantizan una entrada mensual de facturación que, controlando costes e inversiones debidamente, pueden representar una base financiera estable para un proyecto. Eso sí, cuidado con las altas y bajas de las suscripciones y con el coste de adquisición de cada suscriptor, variables clave para hacer que este modelo sea viable. Lo veremos al detalle, como os he dicho, en futuros episodios. ¿Os apetece? Pues decídmelo en comentarios.
Y vosotros, ¿qué opináis de todo esto? Os animo a participar comentando el episodio del podcast o dejándome unas líneas en cualquier red social de las que uso habitualmente, que son todas, así que no tenéis excusa.
Como os acabo de decir y siempre os digo, os leo en los comentarios de YouTube y en los mensajes que me enviéis a través del formulario de mi web. Y, por supuesto, recordad que en vanacco.com (con v y dos c) encontraréis cursos y la mejor información fresca para lanzar vuestros proyectos. Nos vemos el próximo lunes a las 11:11 horas.
Saludos y ¡felices lanzamientos!
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