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Bienvenidos y bienvenidas a Lanza tu proyecto, el podcast donde aprendemos todo lo necesario para lanzar nuestros proyectos. Desde herramientas de marketing a diferentes estrategias de negocio.
En este episodio hablamos de cómo evitar frustrar la demanda cuando lanzas o gestionas un proyecto. Porque, aunque parezca mentira, esto de frustrar la demanda es más habitual de lo deseable. ¿Y por qué puede llegar a ser tan grave? Pues en los tiempos que corren frustrar la demanda, por ejemplo, con una oferta inferior a lo que demanda (lo que se conoce como romper stocks) puede generar un aluvión de críticas negativas en redes sociales, por mencionar un efecto negativo.
A diferencia de hace años, antes de la existencia de las redes sociales, hoy en día todo se magnifica y multiplica. Además, frustrar la demanda puede llevar a un proyecto a tener mala prensa y caer en una crisis de reputación, entre otros posibles efectos negativos.
En los tiempos actuales, lanzar un proyecto con éxito no solo implica captar la atención del público y generar demanda. Implica, sobre todo, estar preparado para satisfacer esa demanda. Cuando no se logra —cuando los clientes quieren comprar y no pueden, cuando pagan y no reciben, o cuando se ven decepcionados por un cambio inesperado de condiciones— hablamos de frustrar la demanda. Y eso puede ser letal para cualquier proyecto, desde grandes marcas consolidadas hasta pequeños emprendimientos que apenas dan sus primeros pasos.
Hay cosas que no entiendo de este mundo, y no son pocas. Una de ellas es cómo no se puede estar aplicando crowdfunding en la industria de la música. Siendo la industria pionera en el crowdfunding todavía hoy en día hay que aguantar una opacidad enorme en el proceso de venta anticipada de cualquier tipo de espectáculo musical.
En especial se puede ver en los Festivales veraniegos, que ahora justo tenemos cerca ya que estoy grabando este episodio en junio. Y, por cierto, hace un calor que no es normal, pero eso es otro tema. Volviendo a los conciertos, ¿no os habéis encontrado con cancelaciones inesperadas o cambios de agenda que os hayan afectado alguna vez? Supongo que sí, ¿verdad?
La dificultad de organizar un evento musical son enormes, soy consciente, pero, ¿de verdad hay que añadirle a esa dificultad la de arriesgarse a cancelar por falta de venta de entradas? Luego pueden poner excusas como problemas de salud de los músicos u otras similares, pero muchos sabemos que en muchas ocasiones lo que hay detrás de una cancelación es la falta de demanda.
¿Por qué no se vende anticipadamente con un objetivo mínimo para poder llevar adelante el evento? Eso sería hacer crowdfunding y solucionaría este problema por completo. En lugar de eso, se pasa a frustrar la demanda que se ha obtenido con cancelaciones inesperadas y excusas para justificar que un evento no pueda realizarse por falta de venta de entradas.
Lo peor de todo es que es algo que se puede solucionar, pero no se hace. Como veremos en el episodio de hoy, y ya hemos comentado en alguna ocasión, esto también pasa en otras industrias y con empresas enormes como Mattel, por mencionar una. Pero el hecho de frustrar la demanda, como veremos, puede venir por otros motivos, no únicamente el hecho de cancelar inesperadamente un evento. Los retrasos en entrega, los cambios en las condiciones de venta o no cumplir con las expectativas de la demanda son algunos de estos motivos. Y vamos a verlos uno a uno en el episodio de hoy.
Y ahora sí, tras la anécdota de hoy y mis reflexiones, vamos a por el episodio.
¿Qué significa frustrar la demanda?
Frustrar la demanda es, esencialmente, no estar a la altura de la expectativa que hemos creado. No se trata solo de no vender, sino de generar interés y no poder satisfacerlo. Este fenómeno puede tomar muchas formas distintas:
Una de las más comunes es la rotura de stocks, algo que sucede cuando un proyecto o empresa lanza un producto sin prever adecuadamente su demanda real. También ocurre cuando el producto o servicio se lanza con un precio demasiado bajo para sostener la viabilidad del negocio, y más tarde se ve obligado a subir, generando enfado entre los primeros compradores o seguidores. Y otro escenario habitual es el de los retrasos en la entrega: ya sea por problemas logísticos, errores de planificación o exceso de optimismo, muchos proyectos acaban entregando más tarde de lo prometido.
Cada una de estas situaciones genera frustración, pero lo más importante es que esa frustración nace precisamente del éxito inicial: se prometió algo deseable, se captó la atención… y después se incumplió esa promesa.
Ejemplos reales de frustración de la demanda
¿Qué ejemplos podemos encontrar de proyectos que han caído en el error de frustrar la demanda? Vamos a verlo ya que, como siempre, se puede aprender mucho tanto de los aciertos como de los errores.
Mattel vs Hasbro: dos enfoques opuestos
Uno de los casos más claros y actuales lo vemos en la industria del juguete. Mattel, con sus líneas de productos como Barbie o Masters of the Universe, ha optado en varias ocasiones por lanzar ediciones limitadas a través de su web Mattel Creations. Estas ediciones se agotan en cuestión de minutos, generando una altísima frustración entre coleccionistas y compradores habituales, que se quedan fuera del acceso a esos productos. La estrategia parece buscar escasez controlada, pero muchas veces se pasa de escasa: genera demanda que no se puede satisfacer.
Frente a este modelo, su competidora Hasbro ha desarrollado una estrategia distinta con su plataforma Haslab, donde los productos solo se fabrican si se alcanza una cantidad mínima de preventas. Este modelo de financiación anticipada permite equilibrar la producción con la demanda real. Si bien puede limitar la cantidad de productos desarrollados, evita roturas de stock y reduce la frustración, ya que las reglas son claras desde el principio.
La subida de precio de PlayStation 5
Otro caso paradigmático fue la subida de precio de la PlayStation 5 en plena mitad del ciclo de vida de la consola. Sony anunció en 2022 un aumento de precios en varios mercados —incluyendo Europa— debido a la inflación y al aumento de costes logísticos. Para quienes llevaban meses esperando reponer stock y por fin acceder a una unidad, esta subida resultó especialmente frustrante.
No se trataba solo del coste adicional, sino del mensaje que se percibía: “ahora que por fin hay consolas, son más caras”. La demanda no solo se había acumulado, sino que se frustraba con un cambio de condiciones. Aunque Sony justificó la decisión, muchos usuarios lo vivieron como una falta de respeto a su fidelidad y paciencia.
Tropicfeel Shell: expectativas altas, entregas lentas
En el ecosistema del crowdfunding español, uno de los casos más representativos es el de Tropicfeel Shell, una mochila modular presentada en Kickstarter en 2020. La campaña fue un éxito rotundo, con más de 1,4 millones de euros recaudados. La propuesta era atractiva: una mochila versátil, adaptada a un estilo de vida viajero y moderno, con múltiples accesorios modulares.
Sin embargo, el éxito superó las expectativas logísticas de la empresa. Los plazos de entrega comenzaron a dilatarse, algunos accesorios llegaron muchos meses más tarde que el producto principal, y la comunicación, aunque presente, no lograba calmar la creciente ansiedad de los mecenas. Muchos de ellos compartieron su frustración en foros y redes sociales, especialmente al ver que mientras ellos esperaban su pedido, el producto comenzaba a venderse en la tienda online para nuevos compradores.
Este caso es especialmente interesante porque no hubo mala fe ni abandono del proyecto. Tropicfeel entregó, sí, pero tarde. Y en entornos como el crowdfunding, donde la relación con los primeros clientes es tan delicada, un retraso puede erosionar el vínculo y generar una sensación de traición difícil de reparar.
Efectos negativos de frustrar la demanda
Las consecuencias de frustrar la demanda son profundas y muchas veces irreversibles. A corto plazo, se pierden ventas y se generan devoluciones. Pero lo más grave llega en el medio y largo plazo: la confianza se resiente, la reputación se ve dañada y los promotores del proyecto (muchas veces con marca personal muy ligada a la iniciativa) quedan marcados por la falta de cumplimiento.
En la era de las redes sociales, esta frustración no se queda en el ámbito privado. Se comparte, se amplifica y se convierte en una narrativa pública. Proyectos que podrían haber sido exitosos acaban siendo recordados como ejemplos de lo que no se debe hacer. Y a veces, esa percepción pública es tan potente que impide futuras oportunidades de financiación, inversión o expansión.
Lanzar un proyecto no termina en captar la atención del mercado. Es solo el principio. Cumplir con lo prometido, estar a la altura de la demanda que generamos y ser honestos en la comunicación son condiciones indispensables para construir algo que dure. Porque generar demanda es un logro. Pero frustrar la demanda puede ser un error fatal.
Conclusión: Cumplir lo que prometes es tu ventaja
En un mundo saturado de promesas, lo más revolucionario es cumplir. Frustrar la demanda no es solo un error técnico o logístico; es una ruptura emocional con quien creyó en tu propuesta. Y eso no se arregla con descuentos ni con excusas.
Lanzar un proyecto hoy exige pensar más allá del marketing. Significa tener una estrategia realista, prever escenarios de éxito, asegurar la producción y, sobre todo, respetar al cliente que te ha dado su atención y su confianza. Aprendamos de los casos que hemos visto: de la escasez artificial, de las subidas de precio inesperadas, de los retrasos no comunicados y de las promesas rotas.
Porque en realidad, no se trata solo de evitar frustrar la demanda. Se trata de hacer de la capacidad de cumplir tu mejor argumento de venta.
Y así llegamos al final del episodio. Pero antes de acabar me interesa saber lo que vosotros opináis de todo esto. Os animo a participar comentando el episodio del podcast o dejándome unas líneas en cualquier red social de las que uso habitualmente, que son todas, así que no tenéis excusa.
Como os acabo de decir y siempre os digo, os leo en los comentarios de YouTube y en los mensajes que me enviéis a través del formulario de mi web. Y, por supuesto, recordad que en vanacco.com (con v y dos c) encontraréis cursos y la mejor información fresca para lanzar vuestros proyectos. Nos vemos el próximo lunes a las 11:11 horas.
Saludos y ¡felices lanzamientos!
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