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Bienvenidos y bienvenidas a Lanza tu proyecto, el podcast donde aprendemos todo lo necesario para lanzar nuestros proyectos. Desde herramientas de marketing a diferentes estrategias de negocio.
En este episodio hablamos de precios al lanzar proyectos viendo cómo fijarlos y qué implicaciones tiene hacerlo mal o bien. El motivo es que saber fijar precios al lanzar proyectos puede ser la diferencia entre un proyecto sostenible a largo plazo o uno que tenga que cerrar tras su lanzamiento. ¿Y por qué puede llegar a ser tan relevante saber fijar precios al lanzar proyectos? Pues porque saber fijar precios no es fácil pero sí imprescindible para lograr un margen de beneficio suficiente para hacer un proyecto sostenible. Pero vamos a verlo en detalle en el episodio de hoy, no os preocupéis.
Cuando lanzamos un nuevo proyecto —ya sea un producto físico, un servicio o incluso una experiencia— una de las decisiones más importantes y, al mismo tiempo, más desafiantes, es la de fijar los precios. Aunque a menudo se percibe como una cuestión meramente económica o contable, la realidad es que fijar precios al lanzar proyectos es un acto profundamente estratégico, que puede determinar el éxito o el fracaso del lanzamiento y, lo que es más importante, la viabilidad del proyecto a largo plazo.
Uno no sabe cómo fijar precios al lanzar proyectos cuando sale de la universidad. Os lo aseguro. De hecho, fijar precios al lanzar proyectos es algo que en muchas ocasiones se convierte en un auténtico rompecabezas para empresarios y emprendedores con todo tipo de perfil. Es curioso que cuando uno sale de la carrera de Administración y Dirección de Empresas, incluso con un Master bajo el brazo como es mi caso, uno sólo sepa una cosa sobre precios: Que es aquello que es fácil de bajar pero difícil de subir.
Aunque, dicho sea de paso, éste aspecto definitorio del precio es interesante de saber. Como mínimo cuando uno se enfrenta al dilema de fijar precios al lanzar proyectos no suele tirar abajo los precios, todo lo contrario. Sabiendo que una vez fijado un precio es posible que no pueda subirse, hay que ser prudente y tirar para arriba ante la duda.
Y, aunque parezca cutre, eso es lo único que uno sabe si le han enseñado bien en la carrera habiéndose especializado en marketing. El resto, es experiencia, que es lo que os voy a trasladar en el episodio de hoy. Así que vamos a por ello.
En este episodio del podcast y su artículo exploraremos cómo se construyen los precios en el contexto del lanzamiento de proyectos, sobre todo cuando hablamos de herramientas como el crowdfunding, donde la confianza, la percepción de valor y la exclusividad juegan un papel clave. También analizaremos casos reales de éxito y fracaso, y desgranaremos las consecuencias de una estrategia de precios mal planteada. Todo, con el objetivo de ayudarte a tomar decisiones de pricing que impulsen tus ideas en lugar de sabotearlas.
¿Qué significa fijar precios al lanzar un proyecto?
Fijar precios en el lanzamiento de un proyecto no es lo mismo que ponerle precio a un producto ya consolidado. En el lanzamiento, no existe todavía una referencia clara en el mercado, ni datos históricos, ni una base de clientes amplia a la que consultar. Por eso, en esta fase, el precio funciona principalmente como una herramienta de posicionamiento y como una palanca de validación.
El precio como herramienta de posicionamiento
El precio comunica valor. Es un código rápido que el consumidor usa para situar tu producto o servicio dentro de una jerarquía mental. Un precio bajo puede decir: “esto es accesible, funcional, tal vez masivo”. Un precio alto, por el contrario, puede sugerir: “esto es exclusivo, innovador, premium”. En este sentido, fijar un precio no es sólo decidir cuánto se va a cobrar, sino decidir cómo quieres que perciban tu proyecto.
En proyectos nacientes, esto cobra especial relevancia, porque no hay otros elementos (reseñas, reputación, trayectoria) que hablen por ti. El precio es uno de los primeros mensajes que recibe el público.
La percepción del riesgo en el crowdfunding
Cuando un proyecto se lanza a través de crowdfunding, como ocurre en plataformas como Kickstarter o Indiegogo, se introduce un elemento adicional: el riesgo asumido por el cliente. La persona que apoya el proyecto —el “mecenas”— paga por adelantado por algo que aún no existe. Y eso, naturalmente, requiere compensación.
Por eso, muchos creadores utilizan estrategias como precios reducidos para los primeros en apoyar (las conocidas recompensas Early Bird), o la entrega de versiones exclusivas o limitadas del producto. Estas acciones no sólo funcionan como incentivo, sino también como elemento que comunica compromiso y confianza: “si confías en mí antes que nadie, te recompensaré”.
Exclusividad y escasez: factores que elevan el valor percibido
La escasez es otro componente central en la estrategia de precios de lanzamiento. Limitar el número de unidades, fijar una fecha tope para adquirir el producto o crear versiones únicas para los primeros compradores son tácticas que no solo aumentan la urgencia de compra, sino que también revalorizan el producto desde el punto de vista psicológico.
Además, la exclusividad se asocia con innovación y diferenciación. En un entorno donde todo parece replicable, lo exclusivo se convierte en un símbolo de identidad, y eso permite fijar precios más elevados sin perder valor percibido, sino todo lo contrario.
Casos reales: cómo fijaron precios al lanzarse
¿Cómo se fijan precios en los proyectos de grandes empresas o emprendedores que se lanzan al mercado? Vamos a verlo con una serie de ejemplos reales para poder situarnos y aprender con referentes claros de lo que estamos hablando.
Hasbro HasLab: exclusividad como valor de mercado
Uno de los casos más representativos del uso estratégico del precio, la escasez y la exclusividad es Hasbro Pulse y su plataforma HasLab, pensada para lanzar productos premium con una base de fans muy concreta. Un ejemplo fue el lanzamiento de Galactus, una figura de acción de 81 centímetros basada en el universo Marvel.
La campaña duró 45 días, con un único precio de 399,99 dólares. No hubo escalado ni Early Birds. Pero sí una clara estrategia de escasez: se requería alcanzar un mínimo de 14.000 ventas para que la producción se hiciera realidad. El mensaje era simple y potente: “este producto solo existirá si suficientes personas lo respaldan”.
La campaña no solo logró el objetivo, sino que lo superó con creces. ¿Por qué funcionó? Porque el público entendió el valor exclusivo del producto y el coste de no participar: si no te unías ahora, no tendrías otra oportunidad. Aquí, el precio no era una barrera, sino un símbolo de pertenencia.
Pimax VR: tecnología disruptiva y precios por tramos
La empresa Pimax, especializada en dispositivos de realidad virtual de gama alta, lanzó su visor Pimax 8K en Kickstarter con una estrategia de tramos de precios bien definida. Las primeras unidades se ofrecieron a precios significativamente reducidos respecto al retail final, con un modelo Early Bird que premiaba a los primeros mecenas con descuentos de hasta el 35 %.
A medida que se agotaban los tramos, los precios subían de forma gradual, lo cual creó urgencia e impulsó las decisiones de compra tempranas. Además, al ofrecer complementos exclusivos a quienes participaban en las fases iniciales (como mandos de control o upgrades internos), consiguieron aumentar el ticket medio y captar perfiles más técnicos dispuestos a pagar más por un producto innovador.
Lomi (pela Startup Pela): validación del mercado a través del precio
Lomi es una compostadora inteligente para el hogar, diseñada para transformar residuos orgánicos en abono de forma sencilla y limpia. Cuando se lanzó en Indiegogo, estableció un precio de entrada alrededor de los 279 dólares para los primeros compradores. El precio final estimado en retail era de 499 dólares. Esta diferencia sustancial permitía cubrir costes de producción iniciales y, al mismo tiempo, validar si realmente existía una base de consumidores dispuestos a pagar por un producto que aún no existía físicamente.
El éxito fue rotundo: más de 19.000 unidades vendidas y más de 7 millones de dólares recaudados. Aquí, la estrategia de precios sirvió para demostrar la viabilidad comercial del proyecto y sentar las bases de su posterior distribución.
Las consecuencias de fijar mal el precio en un lanzamiento
Un error habitual al lanzar proyectos es subestimar el impacto de un precio mal calculado. Fijar un precio demasiado bajo puede parecer atractivo para captar apoyos, pero a medio y largo plazo puede convertirse en una trampa mortal.
1. Falta de margen para reinversión
Si el precio de venta apenas cubre los costes, no queda margen para reinvertir en mejorar el producto, escalar el negocio o afrontar imprevistos. Esto puede hacer que el proyecto quede estancado tras la campaña inicial, sin capacidad de evolucionar. Un lanzamiento exitoso en recaudación pero con precios mal definidos puede ser, paradójicamente, el comienzo del final.
2. Pérdida de confianza si no se entrega
Cuando los márgenes son tan ajustados que se compromete la calidad o la logística, es fácil que los retrasos, cancelaciones o problemas de entrega hagan perder la confianza de los clientes. En crowdfunding, donde la promesa precede al producto, esto tiene un impacto brutal: la confianza se pierde muy rápido y cuesta años recuperarla.
3. Dificultad para escalar o entrar en retail
Si el precio de lanzamiento es tan bajo que apenas deja margen, es muy difícil luego justificar un precio retail más alto sin que los primeros compradores se sientan engañados. Además, las tiendas y distribuidores necesitan su propio margen, por lo que sin una buena estrategia de precios inicial, el paso del crowdfunding al mercado tradicional se vuelve inviable.
Claves para fijar precios al lanzar proyectos con inteligencia
Algunas de las claves para fijar precios al lanzar proyectos se pueden resumir en los cinco apartados que ahora vamos a analizar a fondo. Sin ser todos los aspectos clave sí que hablamos de los más relevantes para fijar precios al lanzar proyectos.
Conoce tus costes reales: incluye no solo los costes directos, sino también impuestos, envíos, comisiones de plataforma, y soporte postventa. No fijes precios sin tener claro cuánto cuesta realmente cada unidad.
Segmenta precios por tramos: los primeros mecenas pueden tener precios especiales (Early Bird), pero define bien los escalones para no perder control sobre la rentabilidad global del proyecto.
Haz pruebas de disposición a pagar (WTP): compara con productos similares, investiga en foros, lanza encuestas o prototipos pagados para conocer cuánto estaría dispuesto a pagar tu público objetivo.
Apóyate en la escasez bien usada: limita unidades o plazos, pero sé transparente. La escasez artificial puede volverse en tu contra si genera desconfianza.
Prepara una estrategia post-lanzamiento: piensa desde el inicio cómo evolucionará el precio tras la campaña, para no quedarte atrapado en un modelo que no permite crecer.
Conclusión
Fijar precios al lanzar proyectos es mucho más que asignar un valor numérico. Es un acto de estrategia, de comunicación y de confianza. Es una herramienta para validar el mercado, generar urgencia, premiar a quienes creen en tu proyecto desde el inicio y, sobre todo, para asegurar que tu idea no muere después de nacer.
Un precio bien definido puede ayudarte a construir una comunidad, a escalar tu impacto y a mantener viva la llama del proyecto a largo plazo. Uno mal planteado, en cambio, puede convertir incluso el mejor producto en una promesa rota.
Por eso, en cada nuevo lanzamiento, pregúntate no solo cuánto cobrar… sino qué historia estás contando con ese precio.
Y así llegamos al final del episodio. Pero antes de acabar me interesa saber lo que vosotros opináis de todo esto. Os animo a participar comentando el episodio del podcast o dejándome unas líneas en cualquier red social de las que uso habitualmente, que son todas, así que no tenéis excusa.
Como os acabo de decir y siempre os digo, os leo en los comentarios de YouTube y en los mensajes que me enviéis a través del formulario de mi web. Y, por supuesto, recordad que en vanacco.com (con v y dos c) encontraréis cursos y la mejor información fresca para lanzar vuestros proyectos. Nos vemos el próximo lunes a las 11:11 horas.
Saludos y ¡felices lanzamientos!
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