Me encanta cuando el crowdfunding rompe reglas y prácticas habituales y hoy os traigo un caso que lo hace. Normalmente hay campañas que tras triunfar en Kickstarter siguen con una segunda campaña en Indiegogo o abriendo una página InDemand en la misma.
Pero ¿puede pasar al revés? Yo pensaba que no había ningún caso, hasta que me topé (de nuevo) con Sondors, una bicicleta eléctrica de la que ya hablamos.
Una campaña que no está exenta de polémica desde su éxito en Indiegogo por problemas de branding que les hicieron cambiar su marca de Storm a Sondors y que ahora analizo a fondo por segunda vez tras descubrir su campaña en Kickstarter.
Una campaña, la segunda en Kickstarter, que se realizó 4 meses y medio después de la primera lanzada en Indiegogo y que llevó a consolidar el proyecto. Pero ¿qué diferencias hay entre ambas campañas? ¿A qué retos se enfrentaron en una y otra?
Vamos a verlo porque, además, hay una sorpresa al final del artículo que (literalmente) cierra el círculo.
UNO: De Storm a Sondors, la campaña en Indiegogo (+6 millones de dólares)
La primera campaña de Sondors tuvo un par de aspectos que generaron polémica. El primero fue el cambio de marca de la bicicleta eléctrica debido a que un competidor suyo tenía una bicicleta eléctrica con el nombre Storm y denunció este hecho tras el éxito de la campaña. Los creadores reaccionaron rápido y cambiaron el branding del producto por completo. El segundo fue la polémica con la agencia de marketing que llevaba la campaña (agency 2.0) que denunció a los creadores del impago de sus honorarios una vez finalizada la misma.
Pero más allá de las polémicas vamos a ver el detalle de la campaña en su ficha.
- Estreno de la campaña: 1 de febrero de 2015.
- Categoría: Tecnología.
- Objetivo de recaudación: 75.000 $
- Recaudación (campaña activa): 6.051.571 $ (8.069%).
- Duración: 60 días.
- Mecenas: 15.854
- Aportación promedio: 382 $
- Recompensa más solicitada: La de 194 $ (4.502 mecenas).
- Actualizaciones en campaña: 54
- Comentarios: 9.939
- Vídeo de campaña: Sí.
- ¿Cumplió la regla 30-90-100?: Sí.
- ¿Cuándo consiguió el poder del 100?: En 4 horas de campaña.
- Tuvo efecto BIG-BANG: No.
Las 3 claves para el éxito de la campaña fueron las siguientes.
Primera clave: un efecto BIG-BANG extremadamente potente
Alcanzar el 100% en 4 horas de campaña es hacerlo en la mitad de tiempo del que tardó Pebble. Y ya sabéis que Pebble hizo las cosas muy bien en su primera campaña. Defino el efecto BIG-BANG como aquel producido cuando una campaña logra el poder del 100 en menos de 48 horas cumpliendo, a la vez, la regla 30-90-100.
Segunda clave: aprovechar una tendencia de mercado
Las bicicletas eléctricas fueron tendencia en el 2015, al igual que otras modalidades de vehículos eléctricos de todo tipo como monopatines. Esa tendencia se dejó ver en el crowdfunding (que es un detector excelente de tendencias de mercado) y Storm (luego Sondors) supo aprovechar la tendencia con un producto de calidad.
Tercera clave: excelente descripción y buen vídeo de campaña
La regla de la descripción visual es cada vez más importante con el notable aumento de número de campañas de crowdfunding a nivel mundial. Cuanto más visual y audiovisual es una campaña más probabilidad tiene de éxito. La campaña de Storm – Sondors fue un buen ejemplo de descripción detallada del producto y vídeo de calidad para motivar a los mecenas potenciales.
DOS: Sondors en Kickstarter: consolidando la comunidad (+1,3 millones de dólares)
Tras 4 meses y medio del éxito en Indiegogo la aventura de Sondors siguió en la plataforma Kickstarter recaudando 1,3 millones de dólares y aumentando la aportación media de la campaña de 382 dólares a 679. ¿Cómo lo hicieron? ¿Qué secretos se esconden tras esta estrategia de larga cola (long tail)? Veamos.
Primero desgranemos los datos principales de esta segunda campaña de la eBike.
- Estreno de la campaña: 17 de septiembre de 2015.
- Categoría: Gadgets.
- Objetivo de recaudación: 75.000 $
- Recaudación (campaña activa): 1.354.794 $ (1.806%).
- Duración: 30 días.
- Mecenas: 1.996
- Aportación promedio: 679 $
- Recompensa más solicitada: La de 499 $ (824 mecenas).
- Actualizaciones en campaña: 21
- Comentarios: 312
- Vídeo de campaña: Sí.
- ¿Cumplió la regla 30-90-100?: Sí.
- ¿Cuándo consiguió el poder del 100?: En 24 horas de campaña.
- Tuvo efecto BIG-BANG: Sí.
Las 3 claves para el éxito de la campaña fueron las siguientes.
Primera clave: potenciando la comunidad
La posibilidad de convertirse en miembro de la comunidad de Sondors con información exclusiva de lanzamientos y precios especiales es una de las piezas centrales de esta segunda campaña de la marca. Todo ello aprovechando el impulso de las casi 16.000 personas que participaron en su primera campaña.
Segunda clave: la clave son los extras y ¿Canadá?
Pero vamos a ver vanacco, si las recompensas de la campaña se acaban en 599 dólares ¿cómo demonios me dices que la aportación promedio es de 679 dólares.
Pues lo es y hay dos claves que lo explican. La primera es que la campaña está enfocada también a público canadiense (no sólo norteamericano) y por lo tanto debes considerar los gastos de envío que, lógicamente, hacían subir el promedio de aportación hasta la cifra que arroja el promedio de aportación que he calculado. Y esta clave es importante puesto que nos marca la inteligente estrategia de Sondors para abrir mercado en Canadá con una campaña de crowdfunding en la plataforma con mayor notoriedad en dicho país: Kickstarter.
La segunda es que había extras para completar tu aportación y conseguir gadgets para tu eBike como por ejemplo una batería de mayor capacidad o un elemento para mejorar la suspensión de la bicicleta. Por no hablar de la posibilidad de elegir la bicicleta en diferentes colores, algo que no podía hacerse en la primera campaña de Indiegogo.
Tercera clave: el buen uso de Spotlight y la continuidad tras la campaña
Y cuando la campaña acaba en Kickstarter ya sabéis que se le puede sacar el máximo partido a la campaña mediante Spotlight que posibilita crear actualizaciones frecuentes motivando a la comunidad de mecenas y crear un botón de acción para que las nuevas visitas consigan su recompensa en tu propia web o… ahora veremos donde.
TRES: ¡Y volvemos a Indiegogo con meta flexible! (+330K dólares)
Si, el botón de Spotlight en la campaña de Kickstarter te lleva en estos momentos (ya lo cambiarán de nuevo para que dirija a su propia web) ¡a otra campaña de crowdfunding! El motivo es el lanzamiento de una nueva Sondors más ligera que se está presentando mediante una tercera campaña en Indiegogo.
Vamos a analizar los datos de esta tercera campaña y segundo lanzamiento de la marca Sondors.
- Estreno de la campaña: 16 de febrero de 2016 (campaña activa).
- Categoría: Tecnología.
- Objetivo de recaudación: 100.000 $
- Recaudación (campaña activa): 336.737 $ (337%).
- Duración: 30 días (estimación).
- Mecenas: 468
- Aportación promedio: 720 $
- Recompensa más solicitada: La de 499 $ (223 mecenas).
- Actualizaciones en campaña: 1
- Comentarios: 18
- Vídeo de campaña: Sí.
- ¿Ha cumplido la regla 30-90-100?: Sí.
- ¿Cuándo ha conseguido el poder del 100?: En 24 horas de campaña.
- Ha tenido efecto BIG-BANG: Sí.
Las 3 claves para el éxito de la campaña fueron las siguientes.
Primera clave: escucha activa
Cuando tienes una comunidad acostumbrada a ser proactiva y a crear productos contigo es natural que acabes creando lo que verdaderamente quieren. No hay mejor estudio de mercado que ese, que la gente adelante su intención de compra manifestándote su apuesta por aquello que propones. Propuesta que, y esto es importante, al final sale de escuchar lo que la gente comenta sobre tu producto. Y está claro que la gente quería una Sondors más ligera y fina, y aquí la tenemos.
Segunda clave: alianza con Panasonic y mejoras
La tecnología de Panasonic ha permitido que la nueva Sondors sea más ligera y mantenga su autonomía. Un diseño de campaña excelente y con muchas imágenes elegantes han hecho que la campaña sea ya un éxito en pocos días de duración. En definitiva en esta versión se han mejorado todos los aspectos posibles de la primera Sondors.
Tercera clave: las 4 F en su máximo esplendor
Las 4 F del crowdfunding añaden los fans a las 3 F clásicas del fundraising (friends – amigos, family – familia y fools – “locos” por el proyecto). Y esa F es la que hace que una campaña pueda convertirse muy rápidamente en viral con la colaboración de personas no sólo aportando sino también comunicando la campaña. Para muestra de la implicación de los fans de Sondors no hay más que ver las fotos que se comparten en las redes sociales.
Recuerda
- Quien empieza fuerte (efecto BIG-BANG) multiplica su recaudación.
- Escuchar las tendencias del mercado hará que la campaña esté mejor enfocada.
- Una descripción detallada del producto mejora resultados y conversión.
- La comunidad es el mayor activo tras una campaña de crowdfunding.
- Aumentar la aportación promedio es posible con producto ampliado.
- Tras la campaña tu proyecto sigue, aprovecha tu campaña en el siguiente paso.
- Escuchar activamente a tu comunidad te llevará a un nuevo producto.
- Tras un éxito se pueden suceder interesantes alianzas y posibles colaboraciones.
- Aprovecha las 4 F no sólo antes y durante tu campaña sino después de ellas.
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