¿Qué problema se genera cuando tus clientes no abren mails? Vamos a ver cómo puede afectar al lanzamiento de cualquier proyecto. Conoceremos el problema a fondo y las soluciones que podemos tomar.
Como siempre, analizaremos herramientas y proyectos reales. Con claves prácticas para que las podáis usar con vuestros proyectos. Que os permitirán mejorar el lanzamiento de los mismos y aplicar crowdfunding. ¡Empezamos!
Las 3 claves a considerar cuando los clientes no abren mails
¿Por qué es importante solucionar el problema de los clientes que no abren mails? ¿Qué efectos tiene una baja tasa de apertura de mails en una campaña de crowdfunding? ¿Por qué debemos intentar evitar esta situación? ¿Qué escenarios pueden darse cuando existe una baja tasa de apertura? ¿Y hay maneras de adelantarse a los problemas que ello genera? Veamos las respuestas a estas preguntas y mucho más. Con ejemplos de casos reales analizados a fondo. ¡Empezamos!
El problema: Cómo afecta la tasa de apertura de mails
La tasa de apertura de mails es un quebradero de cabeza para una de las herramientas más efectivas del marketing online. Si tus clientes no abren mails, ¿de qué sirve captarlos y enviar mensajes? Como siempre, todo problema tiene una explicación y una solución. Hoy vamos a ver varias claves, empezando por analizar este problema. Que, en el lanzamiento de proyectos por crowdfunding, nos afectará especialmente.
Cuando dirigimos visitas a una landing page para captar correos en una precampaña de lanzamiento de producto, servicio o experiencia, debemos controlar una ratio. Dicha ratio es la RCVMa, la ratio de conversión de visitas a mails captados. Suele situarse entre el 1% y el 3% aunque puede ser mayor. Si, por ejemplo, tenemos 5.000 visitas en una landing y la RCVMa es del 3%, captaríamos 150 correos.
¿Cómo afecta la tasa de apertura? Pues es sencillo, si dicha tasa es del 20%, veremos que gran parte de los clientes no abren mails. Es decir que de los 150 correos captados sólo lo abren 30 personas. Y son esas 30 personas las que, quizás, accederán a nuestra oferta de lanzamiento cuando se la presentemos. Con lo que si, por ejemplo, de media un cliente contribuye 40€, podríamos recaudar 1.200€ con esos clientes potenciales.
Pero claro, el 100% de los correos abiertos no se convierten en ventas en la mayoría de casos. Es decir, debemos contemplar otra ratio, la RCVM, la ratio de conversión de visitas a mecenas. Descartando a quienes no abren mails, si 30 personas lo hacen quizás sólo el 3% contribuyan a la campaña. Es decir que únicamente 1 persona contribuiría finalmente a nuestra campaña de lanzamiento.
Las claves para evaluar el problema
La tasa de apertura de los mails pueden afectar muy negativamente a las ventas de nuestro proyecto. Si nos clientes no abren mails, tampoco van a clicar hacia nuestra página web y a apoyar el lanzamiento de nuestro proyecto.
- Debemos considerar la RCVMa al captar correos a través de una landing.
- La tasa de apertura nos marcará cuántos mails son abiertos.
- Y la RCVM nos aplicará el último embudo de visitas hacia ventas del proyecto.
La diagnosis: En qué situación está tu proyecto
La tasa de apertura, como todas las ratios, puede actuar en diferentes grados. Es decir, según cuál sea su magnitud afectará más o menos negativamente a un proyecto. Cuando nos encontramos con este tipo de variables es interesante trabajar con escenarios. El escenario pesimista con el peor resultado posible. El normal, que sería el que cabría esperar. Y el escenario optimista con un resultado mejor de lo esperado.
Una tasa de apertura en un escenario pesimista estaría situada en el 20%. Si bien también podríamos realizar este cálculo con tasas inferiores, del 15% o incluso del 10%. En este escenario en que un 80% de la audiencia no abren mails, con 150 mails captados sólo 30 de ellos serían ventas potenciales. Así que, como máximo, se podrían recaudar 1.200€, un 20% de un supuesto objetivo de 6.000€ de recaudación en crowdfunding.
Por su parte, una tasa de apertura en que sólo el 30% de los clientes potenciales abren mails, nos plantearía el escenario normal. En el que, como ya supondréis, con 150 mails captados sólo 45 de ellos serían ventas potenciales. Así que, en este escenario, como máximo se podrían recaudar 1.800€ de un objetivo de 6.000€, es decir, el 30% del objetivo. Esto nos llevaría a cumplir la regla 30-90-100 en una campaña de crowdfunding.
Acabamos con el supuesto en que el 60% de los clientes potenciales no abren mails, pero sí nos quedamos con ese 40% de audiencia que representa una venta potencial. Esto significa que en el ejemplo dibujado se tendrían 60 ventas potenciales y una recaudación máxima posible de 2.400€ (el 40% de un supuesto objetivo de recaudación de 6.000€). Pero claro, a este escenario y todos los anteriores les falta aplicar la RCVM como ya hemos visto anteriormente.
Claves para diagnosticar la situación
A falta de aplicar la RCVM a los mails que se abren tras un envío, podemos concluir que hay 3 escenarios para determinar el efecto de los clientes que no abren mails. Estos 3 escenarios deben controlarse y evaluarse en cada campaña.
- El escenario optimista marca una tasa de apertura del 20% o menor.
- En el normal estaríamos en una tasa de apertura de entre el 20% y el 30%.
- Y el escenario optimista marcaría una tasa superior al 30%.
Las soluciones: Tomando medidas para mejorar
Una vez tenemos claro que hay que controlar a los clientes potenciales que no abren mails, vamos a ver qué acciones podemos aplicar para reducir el efecto negativo de una tasa de apertura baja. Es decir, todas aquellas acciones que podemos hacer para mejorar las ventas, independientemente de la tasa de apertura de mails que vayamos a tener al realizar los envíos.
Los mails directos son una primera buena solución ante el problema de clientes que no abren mails. En primer lugar porque se pueden personalizar y hacer que los clientes los reciban con mejor predisposición. Y en segundo lugar porque se deberían enviar desde un mail personal (no uno genérico) y así aumentar la confianza de los receptores de los mensajes.
Reenviar mensajes a los clientes que no abren mails es una segunda buena práctica. Atención, sin pasarse, que no hablamos de saturar el correo de una persona con mensajes repetitivos y sin valor. Para nada. Pero, eso sí, hablamos de no rendirse. Y de, como mínimo, cada semana de campaña de crowdfunding ir recordando a quien no ha contribuido que puede hacerlo y así apoyar el proyecto.
Diversificar canales de comunicación es una tercera vía para solucionar el problema de los clientes que no abren mails. Por ejemplo, proponiendo a la comunidad de personas apuntadas a la lista de correo que pueden apuntarse libremente a un grupo de WhatsApp para estar informados de las novedades en el lanzamiento del proyecto. Es una práctica para crear un grupo de clientes potenciales muy implicados. Una comunidad de seguidores que quieren ir un paso más allá de la compra de nuestro producto, servicio o experiencia.
Las soluciones al problema de una baja tasa de apertura
Cuando los clientes no abren mails debemos reaccionar. Acercándonos a su identidad virtual por diversas vías y generando confianza. También sabiendo cuando incidir en el mensaje y recordarles las acciones que pueden realizar en relación a nuestro proyecto.
- Enviar mails directos desde una dirección nominativa es buena idea.
- Reenviar el mensaje de apoyo a quien no haya abierto los mails es interesante.
- Crear canales de comunicación complementarios al mail puede ayudar.
Conclusiones
Ante los clientes que no abren mails debemos reaccionar de forma diligente. Para evitar sorpresas una buena práctica consiste en estimar los resultados de la tasa de apertura de mails en tres escenarios: uno pesimista, otro normal y el último optimista. Para, de ese modo, no pensarnos que los resultados de ventas serán mejores de lo que verdaderamente vayan a ser.
Recuerda
- La tasa de apertura está enmarcada tras la RCVMa y antes de la RCVM.
- Una tasa de apertura da lugar a un escenario pesimista, normal u optimista.
- Diversificar canales, reenviar correos y hacer correos personales son soluciones.
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Enlaces de interés
- Email marketing en Wikipedia.
- Tasas de apertura usuales según MailChimp.
- La campaña de Techmotion.
- Y su landing page.
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