¿Qué es la toma de acción del consumidor y cómo podemos motivarla en positivo para nuestro proyecto? Vamos a verlo en esta clase del curso de Comportamiento del consumidor. Os damos la bienvenida a la sección dedicada a los cursos online para usuarios premium de vanacco.com. Cursos online que van desde lo más básico a un nivel avanzado. Ya tienes a tu disposición un total de 98 cursos y 1038 clases.
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Esta es una clase del curso de Comportamiento del consumidor dedicada a realizar una explicación de lo que es la toma de acción del consumidor como aspecto relevante para el lanzamiento de proyectos y la generación de ventas. A lo largo de las 12 clases del curso conoceremos de primera mano ejemplos de campañas y herramientas en tiempo real.
Introducción a la toma de acción del consumidor
La fase de acción del consumidor es el momento decisivo en el que una persona que ha pasado por las etapas de reconocimiento del problema, búsqueda de información y evaluación de alternativas finalmente realiza el acto de comprar —o comprometerse con— un producto o servicio.
En el contexto del comportamiento del consumidor, entender esa toma de acción es fundamental porque marca la materialización de la intención en conducta. Sin acción, toda la estrategia de marketing, posicionamiento, comunicación y elección del consumidor se queda en promesa o posibilidad.
Por ello, para cualquier proyecto que quiera fomentar ventas de forma efectiva, activar la acción del consumidor es uno de los objetivos principales. Pudiendo así transformar el interés en compromiso, el “me gusta” en clic, el clic en compra, la visita en pedido.
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En esta fase, el consumidor ya ha decidido que desea algo, ha comparado o al menos ha considerado opciones, y está dispuesto a actuar —y aquí entran en juego factores como la presentación de la oferta, la facilidad de compra, la urgencia, la percepción de valor, la credibilidad de la marca o del producto, la situación de contexto, etc. La acción no ocurre de forma automática: Se debe preparar el terreno. Y comprender cómo se desata esa acción, qué momento es crítico y qué factores la facilitan, es clave para los responsables de marketing, ventas, de producto o de proyectos.
En esta clase analizaremos cómo ocurre la fase de decisión, cuáles son los puntos clave para impulsar la acción del consumidor, cómo se evalúan las ofertas en ese momento, por qué las ofertas mismas pueden fomentar la acción, cómo funciona el fenómeno del FOMO y las ofertas limitadas, y terminaremos con un enfoque especial en estrategias de financiación tipo crowdfunding, en las cuales la acción del consumidor también es absolutamente central.
Fase de decisión de compra por parte del consumidor
La decisión de compra es una de las etapas previas inmediatas a la acción del consumidor. En este momento, el individuo —ya consciente de su necesidad o deseo, ya habiendo recopilado información y evaluado alternativas— se encuentra en el umbral de actuar. La fase de decisión se compone de varios elementos que confluyen:
- La comparación de las alternativas entre sí (precio, beneficios, reputación, tiempos, riesgos).
- La valoración de los motivos para actuar versus los motivos para demorar o posponer la compra.
- La internalización (o externalización) de barreras: “¿Me conviene comprar ahora?”, “¿qué pasa si lo dejo para después?”, “¿confío en este proveedor?”, “¿será un buen momento?”.
- La combinación de factores emocionales (como impulsos, deseo, urgencia) y racionales (coste-beneficio, riesgo, garantía, lógica).
- La percepción de que la oferta es adecuada, pero también de que el momento es oportuno.
Una vez que la persona decide que sí va a comprar (o contratar) —es decir, decide llevar a cabo la acción— empieza realmente la fase de “acción del consumidor” en toda su intensidad: el proceso de pago, la confirmación, la entrega, la satisfacción, etc.
En muchos casos, el mero hecho de decidir no basta: Tiene que imponerse esa barrera final de “voy a hacerlo ahora” para que la acción se concrete. Ahí es donde las marcas o los proyectos deben intervenir con su comunicación, su oferta, su presentación, su entorno de compra para facilitar que esa decisión se convierta en acción.
Los puntos clave en la toma de acción del consumidor
Para que la acción del consumidor se produzca de forma fluida y con una tasa elevada de conversión, hay varios factores que conviene dominar. A continuación explico algunos de los más importantes:
En primer lugar, la claridad de la oferta. Cuando una persona se dispone a actuar, necesita ver de forma nítida qué se le ofrece, cuáles son las condiciones, cuál es el valor que recibe, cuál es el coste, y cómo puede comprarlo. Si la oferta está difusa, genera dudas y retrasa la acción. Por lo tanto, una presentación limpia, con beneficios destacados, con precio y condiciones visibles, con llamada a la acción bien marcada, es esencial.
En segundo lugar, la facilidad de ejecución. Incluso cuando el consumidor ha decidido actuar, si el proceso es engorroso, los pasos poco intuitivos, los plazos largos o hay fricciones (registro complicado, muchas pantallas, tiempos de entrega altos, coste oculto de envío, etc.), la acción puede desaparecer. Por ello es clave asegurar que el “momento de compra” sea sencillo, cómodo, rápido, comprensible.
En tercero, la confianza y seguridad. Antes de clicar “comprar” o “apoyar” un proyecto, el consumidor evalúa riesgos: ¿y si no llega? ¿y si no es lo que esperaba? ¿y si el proveedor desaparece? En ámbitos como el crowdfunding, esta cuestión es aún más delicada. Por tanto, generar confianza —mediante reseñas, pruebas sociales, garantías, transparencia del creador/proyecto, certificaciones o políticas de devolución— favorece la acción.
En cuarto lugar, el contexto temporal: momento y urgencia. Cuando alguien se siente “ahora es el momento”, se produce una mayor propensión a actuar. Esto puede generarse mediante limitaciones de tiempo, limitaciones de cantidad, ofertas que “expiran”, eventos únicos, etc. Esa combinación de urgencia y relevancia impulsa la acción.
En quinto lugar, la valor percibido. El consumidor se hace la pregunta “¿estoy obteniendo suficientement e para lo que pago?” Aumentar la sensación de valor —añadiendo bonus, mejorando condiciones, remarcando lo que se gana frente a lo que se pierde— favorece la acción. Por ejemplo, una oferta que dice “ahorra un 20 %” o “recibe además… si actúas hoy” puede inclinar la balanza.
Finalmente, la prueba social y momentum. Ver que otros ya han actuado, que hay número de compradores o apoyos elevada, que hay testimonios, opiniones, validación, favorece que el consumidor pase de la dilación a la acción. Un entorno donde parece que la acción ya está ocurriendo hace que la persona no quiera quedar fuera.
En resumen, activar la acción del consumidor exige conjugar claridad, facilidad, confianza, urgencia, valor y prueba social. Si uno de esos elementos falla, la conversión se ve comprometida.
Los diferentes modelos de comparación entre ofertas
Cuando el consumidor está en la fase de toma de decisión y a punto de la acción, suele comparar distintas ofertas. Esa comparación es parte de su conducta y facilitan o dificultan la acción del consumidor según cómo estén presentadas las ofertas. Existen distintos modelos de presentación y comparación que merecen atención:
Uno de los modelos comunes es el “precio versus valor”. El consumidor compara lo que cuesta la oferta con lo que le aporta. Si la diferencia entre coste y beneficio percibido es grande, la acción es más probable. Por tanto, diseñar ofertas que muestren ese diferencial (por ejemplo “ahorra 30 €” o “recibe además X gratis”) puede favorecer la acción del consumidor.
Un segundo modelo es el “mejor contra estándar”. Aquí se presenta una oferta estándar (precio habitual) junto a una oferta mejorada (por ejemplo con extras o condiciones especiales) que hace que la mejora sea visible y se perciba como oportunidad. Esta comparación facilita que el consumidor opte por la mejora, y por lo tanto actúe.
Un tercer modelo es el de “escalas de opciones de compra” (el bueno, el feo y el malo). En vez de tener una sola opción, se ofrecen tres o más alternativas de distinta gama. Esta presentación facilita que el consumidor compare entre ellas y elija la que le corresponde, lo cual aumenta la probabilidad de acción frente a tener una única opción. Según estudios de precios y comportamiento, las personas prefieren opciones intermedias cuando hay varias; además, si la opción superior está anclada a un valor alto, la opción intermedia se percibe como más razonable y el consumidor actúa.
Un cuarto modelo es el de “ofiertas limitadas/temporalmente”. Cuando la oferta tiene una señal de escasez o urgencia (cantidad limitada, tiempo reducido), el consumidor compara “esta oferta ahora” versus “podría esperar pero quizá no quede” y muchas veces opta por actuar ya. Esa comparación de “ahora versus más tarde” es clave para la acción del consumidor.
Finalmente, un modelo menos explícito, pero muy relevante: el de la “necesidad de cierre” o “cambio de estado”. El consumidor compara el status quo (“no lo compro”) con el estado después de la acción (“lo compro, lo tengo”) y cuando ve que la ventaja de cambio es considerable, actúa. Las ofertas que facilitan ese cambio (por ejemplo entregas rápidas, garantía de satisfacción, bonificación por actuar ahora) convierten la comparación en impulso.
Estos modelos de comparación entre ofertas permiten entender cómo se construyen los estímulos que motivan la acción del consumidor. Para los responsables de marketing es clave diseñar la oferta no solo en términos de producto y precio, sino en cómo se compara frente a alternativas y frente a la inacción.
Importancia de las ofertas en la toma de acción del consumidor
Las ofertas —ya sean descuentos, promociones, bonos adicionales, paquetes especiales— juegan un rol esencial para activar la acción del consumidor. En la fase en que se decide comprar, una buena oferta puede ser el empujón final que inclina la balanza. Veamos por qué.
Primero, la oferta mejora la relación valor y precio en la percepción del consumidor: sentirse que está “ganando algo” o “recibiendo más por su dinero” reduce la barrera psicológica de gastar. Esto incrementa la propensión a actuar. En mercados competitivos o con muchas alternativas, las ofertas permiten diferenciarse y captar la atención del consumidor que ya ha evaluado muchas opciones.
Segundo, las ofertas pueden generar urgencia y exclusividad (lo veremos más en detalle en el apartado del FOMO), y esa urgencia es uno de los factores que más moviliza la acción del consumidor. Si alguien percibe que la oferta puede desaparecer, se acelera la decisión de compra. Esto acorta la ventana de indecisión y convierte la intención en acción más rápido.
Tercero, las ofertas pueden facilitar la entrada al ecosistema de la marca o servicio: un consumidor que actúa ahora atraído por una oferta puede convertirse luego en cliente recurrente, lo cual hace que la oferta inicial no sea solo una venta aislada sino el inicio de una relación comercial. En ese sentido, la acción del consumidor inducida por una oferta tiene un valor dual: La venta inmediata y la oportunidad de fidelización.
Cuarto, las ofertas permiten experimentación desde el punto de vista del marketing: se pueden probar diferentes descuentos, diferentes bonus, diferentes condiciones de compra, ver cuál genera mayor conversión de la acción del consumidor, y así refinar la estrategia. No se trata de dar siempre la oferta, sino de diseñar bien cuándo y cómo usarla para maximizar la acción del consumidor manteniendo el margen adecuado.
Finalmente, en un proyecto o lanzamiento, las ofertas pueden activar el “efecto arrastre”: al ver que otros aprovechan la oferta, al ver que la campaña avanza rápido, al ver que “se está acabando”, se genera prueba social que invita a más personas a actuar. De nuevo, es la acción del consumidor alimentándose de la percepción de que otros ya han actuado.
En resumen: diseñar una buena oferta es clave para desencadenar la acción del consumidor. Y hacerlo bien significa pensar en valor, urgencia, claridad, facilidad, y contexto, no únicamente en bajar el precio.
El FOMO y las exclusividades de ofertas limitadas
Uno de los fenómenos más potentes para provocar la acción del consumidor es lo que se conoce como FOMO (por sus siglas en inglés, Fear Of Missing Out). Cuando el consumidor percibe que puede perder una oportunidad —ya sea por cantidad limitada, por tiempo reducido o por condiciones especiales— siente un incentivo adicional para actuar de inmediato. Esa percepción de pérdida potencial (“si no lo hago ahora, no lo podré hacer después”) ejerce una presión emocional que puede romper la inercia.
Las ofertas limitadas —ya sea “solo los primeros 100 compradores”, “precio especial hasta esta medianoche”, “edición exclusiva”, etc.— activan ese mecanismo de escasez que hace que la acción del consumidor se adelante. La incertidumbre de que la oferta puede desaparecer o que otros la ocuparán refuerza la urgencia de actuar, y por tanto acelera la conversión. En la práctica, muchas campañas de ventas o lanzamientos estratégicos incorporan ese elemento de escasez precisamente para provocar acción rápida del consumidor.
Además, la exclusividad —“esta oferta es solo para quienes actúan ahora”, “acceso anticipado”, “precio especial para early birds”— genera una sensación de privilegio, de pertenencia al grupo que ha actuado antes, lo cual mejora la motivación para participar. Esta sensación también refuerza la acción del consumidor, porque la persona se siente reconocida, valorada y única al aprovechar esa oferta.
Desde el punto de vista práctico, es importante subrayar que la urgencia y la escasez deben integrarse con autenticidad. Si se abusa de ellas o se comunican de forma poco coherente, pueden generar escepticismo o fatiga en los consumidores. Por ejemplo, cuando siempre hay “ofertas limitadas” o “solo quedan 5 unidades” sin que parezca creíble, el efecto se reduce. Por ello, diseñar bien la limitación —cantidad real, tiempo claro, comunicación transparente— es clave para que la acción del consumidor se produzca de forma genuina.
En resumen: el FOMO y las ofertas exclusivas y limitadas son herramientas muy poderosas para impulsar la acción del consumidor. Combinar el momento oportuno, la presentación adecuada y la percepción de escasez/exclusividad puede marcar la diferencia entre que la persona decida “más tarde” o decida “ahora”.
Ejemplos de campañas y toma de acción del consumidor
Para ilustrar cómo la acción del consumidor se activa de forma real en campañas, vamos a ver algunos ejemplos de campañas en plataformas de crowdfunding (por ejemplo Kickstarter) que integran ofertas limitadas, early bird, urgencia, escasez, bonificación, y que consiguen que los consumidores se impliquen y actúen.
- One Tree, Any Size: The Expandable Christmas Tree: Este proyecto presentaba una oferta “Super Early Bird” con descuento y cantidad limitada para quienes actuaran rápido.
- Forma — The Trench Coat, Evolved: En su página de campaña se observa cómo el nivel “Super Early Bird” señala claramente que quedaron 12 de 500 unidades por comprar. Este hecho seguro que generó FOMO en su audiencia.
- Simprella – Umbrella Reimagined: Ofrece un “Early Bird Extended” con un ahorro del 41% sobre el precio de venta y destacan dicha recompensa como limitada en el tiempo para incentivar la acción del consumidor.
- Build Wizard Series: Welcome to the Wizard’s World: Tenía recompensas “Super Early Bird” con descuento del 35 % y una cantidad limitada de 30 unidades para impulsar compra rápida.
Estos ejemplos demuestran cómo el diseño de niveles limitados, descuentos temporales y mensajes de urgencia facilitan que los consumidores actúen más rápido, convirtiendo intención en compromiso (apoyo a la campaña). Es importante señalar que estos ejemplos están activos (o al menos mostraban niveles activos en el momento de verlos), pero siempre conviene verificar el estado actual de la campaña para confirmar.
Estrategia de crowdfunding con recompensas early bird
La estrategia de crowdfunding se apoya de forma decisiva en la capacidad de inducir la acción del consumidor desde el primer momento. En este tipo de proyectos, los “backers” (consumidores que pagan por adelantado para recibir un producto, servicio o recompensa) deben decidir apoyarlos, y esa decisión debe transformarse en acción en un plazo adecuado para que el proyecto tenga éxito. Aquí algunos aspectos clave de esta estrategia:
Primero, la creación de una precampaña o “pre-lanzamiento” donde se genere expectación, se capte una lista de interesados, se anuncien los niveles “early bird” y se prepare al público para actuar tan pronto la campaña se abra. Esta fase ayuda a que la acción del consumidor ocurra muy pronto tras el lanzamiento y genere momentum.
Segundo, la activación de niveles de recompensa “early bird” o “super early bird”, con precio reducido o condiciones mejoradas, y en cantidad limitada o tiempo limitado, con el fin de provocar la urgencia necesaria para la acción del consumidor en un momento altamente sensible. Estos niveles incentivan que los consumidores actúen en lugar de esperar.
Tercero, la comunicación clara de que esos niveles son limitados: ya sea por número de unidades (“solo las primeras 50”), por tiempo (“durante las primeras 24-48 horas”) o por ambas formas. Eso acentúa la escasez y el FOMO, reforzando la acción del consumidor. Esto está documentado en blogs de Kickstarter: que los early bird pueden ayudar a obtener el objetivo en las primeras 24 horas. updates.kickstarter.com+1
Cuarto, la estrategia de escalado o reward-ladder: una vez que los niveles initiales se completan, se ofrecen niveles más amplios, quizá con menos descuento, lo que permite que quienes no actúan inmediatamente aún puedan participar, pero habiendo perdido la “oferta especial”. Esto convierte la versión “ahora” en más atractiva, lo cual nuevamente sirve para acelerar la acción del consumidor.
Quinto, el mantenimiento de la transparencia y confianza: en crowdfunding, el consumidor no solo compra un producto, sino que “apoya” un proyecto. La credibilidad del equipo, la claridad del producto, las condiciones de entrega, los riesgos y las actualizaciones importan para que la persona pase de la intención a la acción. Si no hay confianza, aunque la oferta sea buena, la acción puede no llegar.
Sexto, el uso de la comunicación tras la acción: una vez que los primeros backers han actuado, se genera prueba social y se alimenta la campaña con actualizaciones, con “ya somos X” y “muchas unidades vendidas”, lo que refuerza la acción del consumidor que aún está indeciso. El momentum importa.
En definitiva, en un lanzamiento de crowdfunding la clave para fomentar la acción del consumidor es diseñar el entorno para que la decisión de actuar tenga sentido inmediato, mínima fricción, valor claro y urgencia visible. Si se logra, se aumenta la probabilidad de éxito del proyecto.
Conclusión
La fase de acción del consumidor es el momento crítico en el que todo el trabajo previo —identificación de necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas— se traduce en conducta: la compra, el pedido, el compromiso. Para que esta fase tenga éxito, no basta con tener un buen producto o servicio: es necesario diseñar la oferta, el entorno de compra, la urgencia, la confianza, la facilidad y la presentación de forma que empujen al consumidor a actuar.
Hemos visto que los puntos clave implican claridad de la oferta, facilidad de ejecución, confianza, urgencia, valor percibido y prueba social. También analizamos cómo distintos modelos de comparación entre ofertas (precio-valor, estándar-mejora, escalas de opciones, ofertas limitadas) facilitan la acción del consumidor. Las ofertas propias —descuentos, bonos, paquetes— tienen un papel decisivo porque aumentan el valor percibido y pueden desencadenar la acción. El fenómeno del FOMO y las exclusividades de ofertas limitadas aceleran el comportamiento de acción al generar sensación de escasez o pérdida potencial.
Por último, aplicamos todo esto al ámbito del crowdfunding, donde la estrategia de lanzar con recompensas “early bird” y limitadas es un ejemplo excelente de cómo organizar entorno y estímulo para lograr que la acción del consumidor se produzca rápido y en masa, generando momentum, visibilidad y conversión.
En resumen: si en tu proyecto o campaña eres capaz de construir un sistema que minimice fricciones, maximice valor percibido, genere confianza y promueva urgencia, estarás en una posición muy favorable para que la acción del consumidor ocurra. Y cuando ocurre, la venta no es solo un resultado, sino una consecuencia prevista y gestionada.
¿Qué podréis encontrar en esta clase del curso online?
En esta clase del curso podréis aprender lo siguiente.
- A definir la toma de acción del consumidor en el proceso de compra.
- Se establecerán criterios para potenciar la toma de acción a favor de un proyecto.
- Veremos cómo aplicar las claves de la clase a cada proyecto.
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