¿Qué perfiles de consumidor son relevantes al lanzar proyectos? Vamos a verlo con 3 grupos de perfiles y ejemplos prácticos para lanzar vuestros proyectos. Y así aprovechar todas las claves que nos brindan los perfiles de consumidor. ¡Vamos allá!
Como siempre, os guiaré por diversos bloques, destacando las claves para conocer y aplicar los perfiles de consumidor al lanzamiento de vuestros proyectos.
Índice
Introducción: ¿Qué son los perfiles de consumidor?
Los perfiles de consumidor son arquetipos construidos a partir de datos y observación que describen motivaciones, roles y comportamientos de compra. En el contexto de un lanzamiento por crowdfunding de recompensa, hacer un mapa de esos perfiles no es un ejercicio teórico: Es la base para decidir mensajes, niveles de recompensa, contenido del vídeo de campaña y las métricas que hay que vigilar para alcanzar el mínimo de ventas necesarias.
Tener definidas las audiencias —quién decide, quién recomienda, quién usa y cómo compra online— cambia por completo las prioridades en la fase previa, durante la campaña y en la poscampaña: desde el copy (texto) del pitch (descripción del proyecto) hasta la logística y la comunicación de riesgos.
Clave 1: Perfiles de consumidor según la relación de compra
Para proyectos en venta anticipada es crítico distinguir tres roles: Comprador principal (decisor), prescriptor (influye/recomienda) y usuario secundario (influencia indirecta).
El comprador principal es la persona con presupuesto o autoridad para ejecutar la compra y suele buscar razones racionales para comprometerse con un pago por adelantado: Valor, fiabilidad y cumplimiento de plazos. Identificar y cuantificar cuántos compradores principales necesitas para cubrir tu mínimo de producción te permite fijar precios de “early bird” (recompensas limitadas para primeros compradores) y calcular el umbral de viabilidad de la campaña, además de diseñar mensajes dirigidos a la lógica económica y garantía de entrega.
Un buen ejemplo lo ofrecen campañas como la de Clotsy para lanzar su calzado barefoot: Su pitch técnico y el foco en funcionalidades del calzado relacionadas con la salud y en las características del producto, les ayudó a que muchos clientes viesen la contribución a la campaña como una compra racional por una ventaja clara que daban a los clientes.
El prescriptor, por su parte, no siempre paga pero sí arrastra audiencias y confianza. En campañas de recompensa los prescriptores pueden ser creadores con comunidad, periodistas especializados o microinfluencers que validan el producto antes de que el decisor actúe.
El creador Elan Lee ha demostrado cómo un creador con una comunidad instalada —y una voz distintiva— puede empujar a cientos de miles de clientes en cuestión de días. Elan Lee ha colaborado con The Oatmeal en muchos proyectos, la influencia del cual siempre ha sido determinante para activar a prescriptores y convertir su audiencia en clientes.
El usuario secundario incluye a quien usará el producto pero no siempre decide la compra: Familiares, colegas o grupos sociales que condicionan la decisión. En productos para el hogar o para ocio la presión social y el deseo de complacer a otros pueden ser el motor de la compra.
Frank the Dogtopus está siendo un caso paradigmático: Su promesa de experiencia colectiva para que disfruten los perros y toda la familia está siendo importante para el público que actúa como usuario secundario en el comsumo. Esa dinámica también impone la necesidad de diseñar niveles de recompensa orientados a regalar unidades y a ofrecer el producto a unidades familiares.
Conclusión
Si se aplican estas tres figuras en cada fase del proyecto (planificación, precampaña, lanzamiento y poscampaña), se reduce significativamente el riesgo de no alcanzar el mínimo de ventas. En la práctica esto se traduce en segmentar la comunicación dentro de la misma página de campaña, crear ofertas explícitamente pensadas para cada rol y hacer un seguimiento de las conversiones para poder reorientar anuncios, mensajes y niveles de contribución en tiempo real.
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Clave 2: Perfiles de consumidor online
En la venta anticipada online conviene modelar al consumidor digital porque sus motivaciones de compra y las barreras al consumo que tienen difieren del comprador tradicional.
Existen arquetipos que repiten patrones: El eco-selectivo (valora sostenibilidad), el aficionado (compra de forma esporádica con baja experiencia online) y el epicúreo (compra por experiencia y emoción). Entender esas diferencias permite optimizar la página de campaña, los puntos clave del vídeo de campaña y los argumentarios de venta en general. Esta tipología de compradores online recomiendan adaptar el embudo de ventas y la experiencia de producto o servicio según el tipo de comprador.
El consumidor eco-selectivo busca pruebas tangibles de sostenibilidad y está dispuesto a pagar más si percibe autenticidad. Para un crowdfunding esto significa enfatizar un discurso que ponga en valor los materiales, la trazabilidad, el impacto ambiental y las certificaciones que se puedan garantizar. Es crucial ofrecer transparencia al argumentar los costes del proyecto y cómo se establece la cadena de suministro. Así como también proponer niveles de contribución que incluyan opciones sostenibles.
Un ejemplo ilustrativo son el calzado barefoot para sanitarios Nibo, cuyo discurso de impacto ambiental y facilidad de uso para personal sanitario están siendo sinónimo de éxito.
El consumidor aficionado es el comprador online ocasional que valora la simplicidad, la claridad y la confianza. Para convertir a este perfil es necesaria una página de campaña extremadamente clara. Con beneficios visibles de un vistazo, un vídeo corto que explique el producto y un proceso de compra sin fricciones. Las garantías de compra, el proceso de envío y los testimonios de otros usuarios son críticos para el éxito.
Para acabar el consumidor epicúreo compra por la experiencia, por la historia y por el placer que anticipa; es más sensible a creatividad del discurso y al storytelling visual. Los proyectos cuyo beneficio principal es emocional (como los juegos, los gadgets para ocio, o los productos ligados al estilo de vida) deben poner la experiencia en primer plano. Con un vídeo aspiracional, fotos de uso real, experiencias de unboxing y niveles de recompensa que prometan sensaciones.
Conclusión
En la práctica, una campaña de crowdfunding robusta sabe adaptar el argumentario de venta a cada perfil de consumidor online según sea la audiencia que espere. Sabe ser sensible al consumidor más habituado a comprar online y también al más novato. Y se enfoca en perfiles habituales online como el de consumidor eco-selectivo que hemos analizado.
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Clave 3: Perfiles según el comportamiento y la actitud
Más allá del rol y del canal, la actitud ante la compra determina perfiles de consumidor concretos: Tenemos al cliente informado, al cliente impulsivo y al cliente indeciso.
El cliente informado necesita datos, comparativas, pruebas y garantías; en crowdfunding eso se traduce en prototipos visibles, demos técnicas, especificaciones claras y actualizaciones frecuentes sobre producción. Para proyectos tecnológicos o dirigidos a early adopters, presentar especificaciones o pruebas de uso puede ser la diferencia entre una compra segura y un abandono del cliente en medio del proceso de compra. Las campañas que apuntan a early adopters —como Oculus Rift— mostraron desde el principio contenido técnico y demos para satisfacer esa demanda de información.
El cliente impulsivo responde a estímulos de compra inmediatos: Como la urgencia, la escasez, la creatividad en la oferta o la emoción en el mensaje. En crowdfunding se aprovecha con recompensas “early birds” limitadas, niveles exclusivos de compra, y stretch goals (objetivos ampliados) que se activan por hitos. Fidget Cube es un buen ejemplo de cómo una propuesta sencilla con vídeo contagioso y primeras unidades limitadas puede disparar pledges masivos en días; su campaña mostró lo potente que es combinar creatividad y oferta limitada para convertir impulsos en ventas.
El cliente indeciso necesita bajar la fricción del riesgo: Con garantías y políticas de devolución claras, un “plan B” transparente y una comunicación honesta sobre riesgos y tiempos de entrega. En crowdfunding es fundamental dedicar una sección clara a “riesgos y desafíos”, mostrar prototipos reales y ofrecer actualizaciones frecuentes para reducir la incertidumbre.
Conclusión
La hoja de ruta operativa para estas tres actitudes se diseña con métricas: Una tasa de conversión por niveles de recompensa, un estudio del tiempo medio en la página y el control del porcentaje de abandono en formulario. Usar esas métricas desde el día 1 de campaña permite redistribuir el presupuesto dedicado a la campaña y optimizar mensajes antes de que se agote la ventana de lanzamiento.
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Conclusión: Los perfiles de consumidor son estratégicos
Tratar los perfiles de consumidor como ejes estratégicos transforma una campaña de crowdfunding de una mera recaudación de fondos a un plan de mercado replicable. Integrar esos perfiles desde la fase previa al lanzamiento—en la preparación de la lista de espera para el lanzamiento y los materiales de campaña— aumenta las probabilidades de alcanzar el mínimo de ventas necesario y de mantener a los clientes satisfechos después del envío.
Recordemos
- Los perfiles de consumidor pueden definirse en base a diferentes criterios.
- Es importante tener claro cada perfil posible para diseñar un lanzamiento.
- Medir resultados y corregir la campaña en su transcurso es algo vital.
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Enlaces adicionales de interés
- Yves Behár en Wikipedia.
- Consumidor en Wikipedia.
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