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Bienvenidos y bienvenidas a Lanza tu proyecto, el podcast donde aprendemos todo lo necesario para lanzar nuestros proyectos. Desde herramientas de marketing a diferentes estrategias de negocio.
En este episodio hablamos de si es conveniente o no captar clientes con regalos. Celebrando el día de Reyes con un contenido muy adecuado, ¿no os parece? Espero que hayáis recibido muchos regalos de vuestros seres queridos. Pero no nos vamos a engañar, un regalo de un ser querido no es como un regalo hecho por una marca para captarte como cliente. ¿Pero realmente funciona? O, mejor dicho, ¿cómo puede funcionar esta estrategia y cuándo no tiene ningún sentido? Vamos a verlo con ejemplos y reflexiones que os aportarán muchos para vuestros proyectos. Empezamos.
No quiero que me regalen nada las marcas, de hecho lo odio. Si alguien empieza su frase con “te regalo” para captarme como cliente, lo tiene muy complicado. De hecho cuando me sale una ventana emergente (o pop-up) en una web, la suelo cerrar de golpe porque lo encuentro un método poco respetuoso y hasta intrusivo. Dicho lo dicho, supongo que comprenderéis cuál es mi particular visión del hecho de captar clientes con regalos. Pero no os preocupéis que vamos a ver supuestos en los que hasta yo podría estar de acuerdo con esta estrategia. Pero primero vamos a la anécdota de la semana.
Recordaréis que hace unos años tuvimos una pandemia mundial, no es para olvidarse. Pues bien, ¿sabéis qué me encontré el primer día que nos dejaron salir a pasear y subía por la Rambla de mi ciudad? Pues una cola. Y no precisamente para vacunarse o para comprar mascarillas, que por aquel entonces se usaban, ¡eran para comprar en una tienda de ropa! Surrealista.
De ahí pasemos a las rebajas, ¿por qué la gente compra lo que no necesita en las rebajas o saliendo de una pandemia en la que todavía estamos encerrados en casa la mayor parte del tiempo? Pues aunque parezca irreal, es algo que ocurre. Lo mismo pasa con captar clientes con regalos. Funciona, pero eso no significa que sea una buena idea.
Si le dices a una persona, vente conmigo a este concierto que te regalo la entrada, es posible que venga sin que le guste el concierto e incluso quizás sin que le caigas bien. Por lo tanto, si tu intención es ir al concierto con alguien que te quiera a su lado, quizás es mejor idea ir solo que regalarle la entrada a alguien para que te acompañe. Pues ahí radica el primer argumento en contra de captar clientes con regalos. Si vienen a tu proyecto, o se suscriben a tu web, por el regalo y no por tu producto, tu servicio o el contenido que ofreces, estás empezando esta relación con un cliente de forma bastante ineficiente.
Seguramente esa fórmula de captación te lleve a una caída de clientes o suscriptores en la misma medida en que has logrado ganarlos. Porque, en realidad, no son clientes verdaderamente fieles, han llegado a tu proyecto por conveniencia y seguirán entre tus clientes mientras les convenga. Está claro que todo depende del regalo, y de eso vamos a hablar hoy. Porque hay ocasiones, como hemos dicho, en las que captar clientes con regalos puede funcionar y hasta ser una buena estrategia.
Gracias, estoy bien como estoy
No me quiero ni imaginar lo que debe ser trabajar como comercial telefónico intentando regalar una tele plana, un reloj inteligente o el último iPhone a cambio de que la gente cambie de compañía. Cuando me llaman para que me cambie de compañía siempre digo que estoy bien como estoy y que no pienso cambiarme por nada del mundo. Suele funcionar aunque hay algunos profesionales que, lamentablemente, deben insistir por obligación a pesar de mi negativa inicial. Siempre soy educado con esas personas ya que pienso que su trabajo debe ser muy complicado de aguantar a nivel psicológico.
Yo no puedo vender nada en lo que no crea. Y captar clientes con regalos lleva implícito la posibilidad de que sin regalo la gente no quiera irse a tu empresa como cliente. Es decir, regalas algo porque no puedes conseguir clientes de otra forma. En la era de Internet debemos intentar dejar de picar puertas para que sea la gente que llame a la nuestra. Y una vez llaman, no es lo mejor del mundo aparecer con un regalo y empujarles hacia dentro de tu casa, es mejor que les seduzcas con una buena charla y luego les invites a tomar algo. Poco a poco y convenciendo, sin abusar de la confianza.
Y si un cliente te dice, “gracias, estoy bien como estoy” lo mejor es respetarle y dejarle en paz. Parece mentira que tenga que estar diciendo esto, pero es que este tipo de actitud respetuosa no abunda entre determinadas marcas. Al contrario, parece que quien no insiste no gana. Es un tipo de acción comercial muy tóxica y que, además, está desactualizada. Hoy en día lo mejor es saber contar una historia, aportar valor, y esperar mientras la gente descubre con calma tu producto, tu servicio o tu experiencia. Si intentar captar clientes con regalos.
Regalar por regalar
En segundo lugar, hay marcas que regalan por regalar. Es decir, no tiene sentido lo que regalan para captar a nuevos clientes. ¿Qué sentido tiene que te regalen un iPhone en un banco? ¿O que te regalen una televisión plana por hacer una recarga de gasolina cada semana en una misma gasolinera? Pues son cosas que pasan, y no tienen sentido. Una marca debe saber qué valor aporta y, en todo caso, si tiene que regalar algo lo ideal es que tenga relación con el valor que está ofreciendo a sus clientes.
Pero el mundo a veces, quizás demasiadas, parece que va en contra de toda lógica. Bueno, no el mundo que nuestro planeta no tiene la culpa de nada, cuando hablo del mundo hablo de la sociedad humana. Hay artículos en Internet que hablan de ideas de regalos para clientes poniendo sobre la mesa ideas de regalos como si fueran para aniversarios o para las fiestas navideñas. ¿Por qué ibas a regalarle a tus clientes una planta, cuando te compran un servicio de consultoría? Y quien dice plantas dice, cafés o tés, un libro de mesa o un cargador inalámbrico. Ala, venga, regalos a tope, aunque no tengan ningún sentido para tus clientes. Así no vamos bien.
Cuando el regalo tiene sentido
Otra cosa muy diferente es cuando el regalo sí tiene sentido. Si yo soy consultor y regalo una hora de consultoría a uno de mis seguidores, estoy centrándome en mi propuesta de valor. Ojalá los bancos regalasen dinero, pero no, prefieren regalar televisiones. Eso sí, siempre que les pagues comisiones para que te guarden el dinero. La incoherencia de un regalo hace que el cliente no sea fiel e incluso que se marche a la primera oportunidad. Por otra parte, cuando buscamos captar clientes con regalos que tengan un sentido según el valor que les aportamos, estamos haciendo una acción de captación efectiva. Centrándonos en el valor que aportamos verdaderamente y, quizás, captando un cliente para el largo plazo.
Es algo que, por ejemplo, hacen de forma hábil las empresas de hosting. Te ofrecen alojar tu página web regalándote unos cuantos meses o rebajando su precio. Para que, de ese modo, la barrera de entrada a uno de sus planes de alojamiento sea mucho más baja. Si te gusta su servicio te vas a quedar y, de paso, el hecho de que te regalen su servicio o parte del mismo hace que puedas probarlo y comprobar si te cuadra. Tiene mucho más sentido que captar clientes regalando televisiones planas aunque seas una empresa que vende cualquier otra cosa.
La fidelidad se gana, en primer lugar, con un enfoque coherente y una transparencia en el trato. Pero, cuidado, que el regalo tenga sentido no significa que sea una buena idea. Por ejemplo, las empresas de telefonía buscan agresivamente captar clientes dando como regalo una rebaja en sus servicios que no aplican a sus clientes fieles. Esto es pan para hoy y hambre para mañana. Porque te puede servir para captar clientes pero enfadar a los que ya deberías tener fidelizados. Así que, ante todo, hay que primar la coherencia y la lógica al intentar captar clientes con regalos.
Los lead magnets (de las narices)
¿Os había dicho que odio las colas y las rebajas? Yo pagaría más para ir a una tienda sin gente. Pues con los lead magnets de Internet me pasa lo mismo. El típico, “apúntate a mi newsletter y te regalo un ebook con 50 claves para ganar clientes” que luego se convierte en un archivo PDF de tres páginas y mal maquetado es algo que odio profundamente.
En primer lugar porque si yo entro a una web es para trastear tranquilamente, no para que me interrumpan con una ventana emergente intentándome regalar algo que no he pedido. Si quiero apuntarme a la newsletter de alguien lo haré porque su contenido me parece de calidad. Actualmente sólo estoy apuntado a la de Bill Gates. Tiene nivel.
Los lead magnets son una forma de intentar captar clientes con regalos. Pero es una fórmula equivocada. Es como entrar en una tienda y que te pregunten constantemente si necesitas que te recomienden algo. Una vez, vale, puede que tenga sentido. Pero mirad lo que os digo, es que no tiene sentido ni eso. Es mejor dar los buenos días o las buenas tardes y esperar a que el cliente pregunte. Es lo que yo hago en mi web, entras, miras, consultas mi contenido, y si quieres me preguntas a través del formulario de contacto. No te voy a taladrar con regalos que no has pedido. Primero debes entender lo que ofrezco y tomarte tu tiempo para analizarlo.
Regalos vs. ofertas
Las ofertas, por su parte, son un tipo de regalo. Pero hay que ir con cuidado porque pueden convertirse en regalos envenenados. No es aconsejable ir con descuentos superiores al 30% cuando uno hace una oferta de lanzamiento. Y en las ofertas de lanzamiento es en el único escenario en que yo apuesto por las ofertas como fórmula para captar clientes con regalos.
Si los clientes te apoyan en un lanzamiento de un nuevo producto o servicio tiene sentido que se lleven una oferta. Pero fuera de este momento yo no defiendo nunca las ofertas. Ni Black Friday, ni Cyber Monday, ni Rebajas, que suficiente tenemos con los productos que no usamos como para que nos induzcan a comprar cosas que no necesitamos por la oferta de turno.
Eso sí, al lanzar un nuevo producto, servicio o experiencia como hacemos en las campañas de crowdfunding, tiene sentido un descuento máximo del 30%, muy limitado. Luego podemos ofrecer descuentos menores para quien nos vaya apoyando en los días que dure la campaña de lanzamiento. Un descuento mayor, por otra parte, es un regalo envenenado, ya que afecta al posicionamiento de un producto o servicio al lanzarlo. Si queremos vender un nuevo producto o servicio a 100 euros, no sirve de nada lanzarlo vendiendo a 50 euros. Eso, de nuevo, es pan para hoy y hambre para mañana. Ya lo hablamos en el episodio 3 del podcast dedicado al marketing mix.
Conclusiones, ¿tiene sentido captar clientes con regalos?
Captar clientes con regalos tiene sentido siempre y cuando el regalo sea nuestro producto o servicio. Es decir, que demostremos lo que vale nuestra propuesta a la vez que captamos al cliente. Fuera de eso lo que logra es captar clientes que serán poco fieles. Que vendrán por el regalo pero se van a ir en cuanto tengan la oportunidad. A no ser que nuestro servicio sea tan bueno que les convezca para que se queden. Pero, de entrada, habremos empezado con muy mal pié regalando algo que no nos han pedido y que no demuestra lo que les ofrecemos.
Y así llegamos al final del episodio. Pero antes de acabar me interesa saber lo que vosotros opináis de todo esto. Os animo a participar comentando el episodio del podcast o dejándome unas líneas en cualquier red social de las que uso habitualmente, que son todas, así que no tenéis excusa.
Como os acabo de decir y siempre os digo, os leo en los comentarios de YouTube y en los mensajes que me enviéis a través del formulario de mi web. Y, por supuesto, recordad que en vanacco.com (con v y dos c) encontraréis cursos y la mejor información fresca para lanzar vuestros proyectos. Nos vemos el próximo lunes a las 11:11 horas.
Saludos y ¡felices lanzamientos!
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