Estrategias de ventas, ¿cómo plantearlas y lograr buenos resultados? Lo veremos, con ejemplos de proyectos que han logrado validarse con buenas estrategias de ventas. ¿Me acompañáis y así podréis aplicar claves a vuestros proyectos? ¡Pues allá vamos!
Analizaremos herramientas y proyectos. Con claves para que las podáis usar con vuestros proyectos. Y así mejorar su lanzamiento. ¿Os parece bien? ¡Venga, empezamos!
Índice
Estrategias de ventas, ¿cómo plantearlas?
Las estrategias de ventas son tan importantes como aquellas estrategias que inciden en otras áreas de los proyectos. Recursos humanos, marketing, operaciones, finanzas, son áreas fundamentales pero, ¿qué pasa si no vendes lo que necesitas vender? Pues que tu proyecto no funciona, así de simple. Por eso hoy veremos cómo implementar y trabajar estrategias de ventas con crowdfunding. ¡Empezamos!
Clave 1: La solución ofrecida a los clientes
El solucionador (bonito palabro) de marketing es aquello que ofrecemos para solucionar la necesidad de los clientes. Pero, ojo, no hablamos de necesidades vitales ni nada parecido, por lo menos no en todos los casos. Podemos estar hablando de la necesidad de sentirse agraciado o de tener ocio todas las semanas. Es decir, de cosas muy banales. En ese contexto, ¿cómo debemos plantear nuestros solucionadores?
Lo primero es plantear la oferta de venta, es decir, el conjunto de producto, servicio o experiencia con un precio determinado y en unas condiciones definidas. Por ejemplo, vender un libro, con un 20% de descuento a través de Internet en una campaña de crowdfunding y firmado por su autor. ¿Lo captamos? Si estas ofertas son atractivas vamos a lograr que las estrategias de ventas funcionen.
Hablando de precio, cosa que ya hemos hecho en diversas ocasiones, debemos tener cuidado. Caro o barato son calificativos subjetivos. Para mí puede ser caro salir a cenar por 90 euros y para otra persona puede ser caro ir a un concierto por 90 euros. Cuando en mi caso puede que pagar 90 euros para ir a un concierto sea un regalo (dependiendo de quien toque, claro). ¿Veis la subjetividad del precio? Se trata de fijar siempre el precio justo.
El precio justo para la demanda que queremos generar. Cosa que va ligada a la comunicación de nuestra oferta de venta a un precio determinado. Debe ser efectiva. Y aquí empieza lo complicado, ya que según cómo se comunique una oferta se pueden conseguir más o menos ventas. La comunicación forma parte del marketing mix y puede variar la efectividad de las estrategias de venta.
La solución como base para las estrategias de ventas
Plantear una solución real a una necesidad real es la base de las estrategias de ventas efectivas. Por lo tanto, empecemos por la base y construyamos a partir de ahí para no plantear malas estrategias.
- Definiendo un solucionador real y buscado por la audiencia.
- Planteando ofertas atractivas para la demanda.
- Comunicando adecuadamente la oferta.
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Clave 2: Las acciones necesarias para la venta
Pasemos a la acción, porque para vender es necesario. Una vez tenemos claro el solucionador que vamos a proponer para la venta, debemos hacer acciones de venta. Lógicamente. Por ejemplo, trabajando un canal de venta determinado, puede ser Internet o la distribución física, entre muchos otros. Así como trabajando el momento de consumo y la generación de urgencia o FOMO al vender.
En cuanto al canal de venta podríamos decir que en casi todos los escenarios vamos a procurar que haya venta online. Pero en Internet puede que no se concentre el 100% de las estrategias de ventas de nuestro proyecto. Imaginemos que también trabajamos el canal de distribución física del producto o que vendemos un servicio a través de un proveedor externo a nosotros. Hay que definir estos canales y medir su efectividad.
El momento de consumo también importa, y mucho. Hay compras que se materializan de forma impulsiva, en el momento de entrar en una web o pasar delante de un lineal con productos. En cambio, hay otras que se reflexionan durante días o semanas. ¿En qué tipo de momento de consumo se sitúa tu producto, servicio o experiencia? Debemos conocer y dominar esta variable.
Acabemos con la urgencia. Si tenemos, por ejemplo, una campaña de crowdfunding con ofertas limitadas de un producto exclusivo. Podemos lograr generar este efecto urgencia que mejore nuestras estrategias de venta. Nadie quiere quedarse sin algo bueno y que, además, está siendo muy demandado. Pero es parte de nuestra estrategia que los consumidores perciban esta urgencia.
Acciones para fomentar las ventas en tus estrategias de ventas
Para fomentar las buenas estrategias de ventas tenemos que centrarnos en definir los canales, conocer los momentos de consumo y procurar que el efecto urgencia esté en mayor o menor medida patente en la decisión de compra.
- Los canales de venta deben medirse para conocer su efectividad.
- Teniendo conocimiento de los momentos de consumo podemos agilizar las ventas.
- El efecto urgencia logrará que aumenten las ventas si se plantea adecuadamente.
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Clave 3: La medición como base para la acción
Mide y vencerás, esto se aplica al marketing. ¿No me creéis? Pues será porque no os dedicáis al marketing, o como mínimo no de forma profesional. Los que estamos en marketing online sabemos lo importante que es medir visitas, fuentes de tráfico y ventas entre otras variables básicas. Todo para plantear y llevar a cabo las mejores estrategias de ventas para los proyectos.
Cualquier plataforma web que se precie debe tener un panel de control en condiciones. Que mida las visitas, las fuentes de tráfico de dichas visitas y nos permita tomar decisiones con los mejores datos posibles. Si queremos reaccionar adecuadamente a cada situación y mejorar las estrategias de ventas no podemos quedarnos atrás en este aspecto. Por eso al decidir, por ejemplo, plataforma de crowdfunding, yo valoro los paneles de control.
Pasemos a conversiones, ya conoceréis las ratio RCVM y RCC, ¿verdad? Pues son ratios que nos sirven para mejorar las estrategias de ventas. Por ejemplo, con la RCVM medimos las ventas cada 100 visitas. Si la ratio es menor al 1% indica que hay un problema de producto, precio, canal o comunicación. Por su parte, la RCC permite controlar la contribución media y hacer que por cada cliente se ingrese lo máximo posible.
Acabemos con los referidos, enlaces con códigos que nos permiten saber de dónde provienen las ventas. En Kickstarter, por hablar de una plataforma de crowdfunding, los podemos generar desde el panel de control. Y repartir estos enlaces para que influencers o medios los difundan y se puedan medir los resultados en las estrategias de ventas que implementemos.
Medición de resultados en estrategias de ventas
Un panel de control para medir resultados en ventas online es fundamental. Y si trabajamos con ventas fuera de Internet también debemos tener sistemas de medición de datos de ventas.
- Teniendo un panel de control con los datos básicos.
- Midiendo la conversión a ventas por cada fuente de tráfico.
- Y controlando los canales de ventas en función de sus resultados.
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Cómo plantear y llevar a cabo buenas estrategias de ventas
Si hablamos de marketing sin conocer lo que serían los solucionadores nos estaremos perdiendo una parte importante de la película. Quien emprende con cabeza o lanza un nuevo producto o servicio de forma efectiva, sabe qué está queriendo solucionar. Sea una necesidad banal o una necesidad de primer nivel. Hay que identificar dicha necesidad y ofrecer soluciones para plantear buenas estrategias de ventas.
Pasar a la acción es indispensable para vender, sin duda. Por eso definir los canales de venta es tan importante. Y casi podríamos decir que Internet va a ser un canal protagonista en todos los proyectos. Por eso mismo el crowdfunding es tan interesante para validar proyectos. Ya que basa dicha validación en la venta online anticipada de productos, servicios o experiencias.
Llegamos a la medición de datos como conclusión final de este artículo. Entendiendo que la medición es importante para mejorar en las estrategias de ventas. ¿Cómo vamos a vender más si no sabemos qué canales de ventas funcionan? Establecer sistemas de medición y diagnosticar la situación en cada periodo comercial es importante para mejorar las estrategias de ventas.
Recuerda
- Crear soluciones reales a problemas reales es la base de una buena estrategia.
- Pasar a la acción es fundamental para lograr implementar estrategias de ventas.
- Medir para mejorar las estrategias de ventas es algo indispensable.
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Enlaces de interés
- Jeffrey Gitomer en Wikipedia.
- Proyectos activos y en tendencia en Kickstarter.
- La bolsa pez, diseño y funcionalidad.
- DonRamón y Perchita, las figuras que los fans estaban esperando.
- Tomar café fuera de casa de forma sostenible.
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