Técnicas de venta, ¿cuáles se deben aplicar al lanzar proyectos? Lo veremos, con tres ejemplos y varias claves para aplicar a vuestros propios proyectos. ¿Vemos algunas de las técnicas con las que hemos logrado 50.000 ventas con mis clientes? ¡Pues empezamos!
Analizaremos herramientas y proyectos. Con claves para que las podáis usar con vuestros proyectos. Y así mejorar su lanzamiento. ¿Os parece bien? ¡Venga, empezamos!
Índice
Técnicas de venta, ¿cómo aplicarla al lanzar proyectos?
Las técnicas de venta pueden ser un gran aliado al lanzar proyectos. Si queremos lanzarlos bien, por supuesto. Si lo que quieres es lograr inversión sin haber vendido nada, y cerrar tu empresa al cabo de 3 años con decenas de inversores mordiéndose las uñas, este artículo no es para ti. Pero si lo que prefieres es vender, validar y luego, si acaso, lograr inversión para crecer. Atención, estás en el artículo adecuado. Vamos a ello.
Clave 1: Ofrecer algo especial al lanzar
Queremos sentirnos especiales, es un hecho. ¿Os imagináis usar como técnicas de venta esa necesidad de sentirnos especiales? Pues bienvenidos al capitalismo. Eso sí, como en todo, usando correctamente esta técnica podemos generar ventas sin usar artes malignas (a ver si nos vamos a pensar que esto del marketing es vender humo, por lo menos no es así como lo usamos en esta web).
Si una persona apoya el lanzamiento de un producto, servicio o experiencia, lo lógico es que se vea recompensada. Esto es lo que radica en el fondo del concepto de recompensa en crowdfunding. La recompensa es un retorno que compensa el esfuerzo de quienes apoyan un lanzamiento. La recompensa más clásica es la early bird, un descuento limitado en precio para quien participa primero en una campaña.
Pero, además de en precio, podemos construir este sentimiento de especialidad trabajando sobre el plazo de entrega. ¿Me ayudas en el lanzamiento? Pues tendrás el producto antes que nadie. Esto es muy potente en los tiempos que corren en que todo el mundo prioriza la inmediatez por encima de otras cosas. Recibir un producto o servicio que se lanza antes que el resto de personas es hacer especial a la gente.
¿Y si hacemos ediciones limitadas? Podrían funcionar como técnicas de venta para fomentar la demanda. Pues sí, funcionan. Por eso en plataformas como Kickstarter se premia que un producto sea limitado, numerado o tenga algo especial que luego no pueda encontrarse fácilmente en el mercado. Es el conocido como efecto del coleccionista, si algo es limitado, se valora y desea más.
Por qué ofrecer algo especial es tan importante
Ofrecer algo especial y hacer sentirse especial a las personas que participan en una campaña de lanzamiento va a aumentar las ventas. Lo llevamos comprobando ya más de 12 años con mis clientes.
- Se puede construir un sentimiento de especialidad con ediciones limitadas.
- También haciendo ofertas en precio para quien apoya un lanzamiento.
- O entregando antes un producto, servicio o experiencia.
¿Necesitas ayuda con tu campaña de crowdfunding? Recuerda que soy consultor de crowdfunding desde el 2011 con más de 6 millones de euros recaudados. ¿Hablamos?
Clave 2: Generar sensación de urgencia
Rápido, rápido, que se acaban. ¿Os suena? A mí también. Como fan de la música en directo sufro ese sentimiento de urgencia cada vez que salen a la venta entradas para ver a un grupo que me gusta. Generar urgencia es una de las más poderosas técnicas de venta. Pero hay que usarla con sabiduría y no vender una urgencia cuando realmente no existe. Cuidado con eso.
La manera más directa de generar urgencia en el consumo es limitar la disponibilidad de una oferta determinada. Por ejemplo, si uno sabe que tiene un 30% de descuento en un producto sólo para las 100 primeras unidades a la venta, va a espabilar. Si, además, se agotan esas unidades e inmediatamente hay disponibles más unidades con un 20% de descuento, pero también limitadas, la urgencia se va a potenciar.
¿Y qué hay de la urgencia por tiempo? Es otro puntal para las técnicas de venta. Eso lo saben muy bien los que hacen rebajas. La gente sabe que duran más o menos un mes, y te van poniendo “últimas unidades” para acabar de rizar el rizo. En lanzamiento de proyectos usamos las ofertas durante las primeras 24 horas, para potenciar las ventas al inicio de una campaña.
Pero sigamos. ¿Sabéis por qué a las campañas de crowdfunding se les llama campañas? Pues porque son por tiempo limitado. Duran 30 o 40 días, aunque algunas hagan ofertas tras su finalización, durante unos días más. Eso significa que, de forma natural, una campaña de lanzamiento ya debería generar una sensación de oportunidad. Unas ganas de no quedarse fuera, que debemos comunicar bien para generar ventas.
Crear sensación de urgencia (real) para vender
La urgencia real es una forma de activar las ventas. Pero no hay que jugar con el consumidor, debe ser una urgencia real basada en algún tipo de límite, temporal o por unidades.
- A menor número de unidades de una oferta, mayor venta potencial.
- Si la oferta es limitada temporalmente, se activan las ventas.
- Una campaña debe ser acotada en el tiempo y generar sensación de oportunidad.
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Clave 3: Fidelizar con ventas a largo plazo
Las técnicas de venta deben ir más allá del corto plazo, deben construirse para tener unas ventas sostenidas en el tiempo. Por eso es vital pensar en cómo se van a generar ventas mes tras mes, trimestre tras trimestre, año tras año. Hoy en día tener unos ingresos estables debería ser una prioridad para cualquier empresa o proyecto emprendedor. Y a eso vamos ahora, a ver cómo hacerlo mediante técnicas de venta.
El modelo de negocio por membresía (o membership sites para los amantes de lo anglosajón) está de moda. Y no es por casualidad. En la plataforma de crowdfunding Patreon se ha construido un modelo basado en la suscripción. ¿Por qué es tan interesante? Pues para poder sostener las ventas en el tiempo, fidelizando a la audiencia y logrando una gran estabilidad de los modelos de negocio asociados.
Pero claro, para recaudar cada mes hay que trabajar bien una comunidad de clientes. Sea creando contenido o sea conectando con ellos de forma regular. Con mi cliente Kotoc, creadores de la serie de animación Sendokai, lo estamos haciendo en su canal de Patreon. Mediante directos mensuales conectamos con la audiencia y vamos generando ingresos regulares para el proyecto de crear la tercera temporada de la serie.
Pero, ¿y si creamos versiones del producto? Es otra de las técnicas de venta más efectivas para crear recurrencia. Lanzas una versión de un producto y planteas mejoras con la comunidad de clientes para lanzar la segunda. Y así sucesivamente. De este modo se va arrastrando la intención de compra año tras año. Y es algo que ya muchos creadores hacen por crowdfunding en plataformas como Kickstarter.
Fidelizar con técnicas de venta
Fidelizar en crowdfunding es hacer que los clientes formen parte de tu proyecto. Ayudando a que se sostengan los ingresos de forma recurrente, a cambio de poder participar en la creación de nuevos productos, servicios o experiencias.
- La membresía es una de las técnicas de venta más interesantes.
- Debemos crear comunidad y fidelizarla para poder plantear este modelo.
- Otra opción es crear versiones de un producto, servicio o experiencia.
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Cómo aplicar técnicas de venta con crowdfunding
Toda venta debe generar una sensación en los consumidores. Si logramos crear una sensación de ser especial, estaremos creando una de las técnicas de venta más poderosas. Especialmente si ese sentimiento es genuino y se basa en una realidad tangible. Como un producto en edición limitada o una experiencia única con esa persona que admiras.
La urgencia es también una de las técnicas de venta más potentes si se sabe generar. De nuevo, debe ser una urgencia real, por ejemplo, basada en la poca disponibilidad de una oferta de venta limitada. Sea por una limitación por unidades o por una limitación temporal que haga que la oferta sólo exista durante cierto lapso temporal. Es un resorte muy potente para activar ventas.
Para acabar, las técnicas de venta deben procurar generar una sostenibilidad en los proyectos que las usan. Por eso conocer modelos de negocio de suscripción e intentar aplicarlos en un proyecto es tan importante. Y, si no es posible hablar de suscripciones, siempre se pueden crear versiones de un producto o servicio con la ayuda de la comunidad de clientes que nos apoya.
Recuerda
- El sentimiento de ser especial puede activar las ventas.
- La urgencia por escasez de un bien es un resorte para las ventas.
- Siempre se debe procurar trabajar técnicas de venta con resultados a largo plazo.
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Enlaces de interés
- Adam Osborne en Wikipedia.
- Técnicas de venta de exclusividad.
- De urgencia.
- A largo plazo.
- Estrategia de versiones de producto.
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