¿Cómo lanzar productos de precio alto? Y ante todo, ¿cómo hacerlo con nuestros propios productos, servicios y experiencias? Hoy veremos 3 claves para lograrlo. Así podréis lanzar vuestros proyectos con su precio justo, aunque tenga que ser elevado. ¿Os parece? ¡Pues allá vamos!
Como siempre, analizaremos herramientas y proyectos reales. Con claves prácticas para que las podáis usar con vuestros proyectos. Que os permitirán mejorar el lanzamiento de los mismos. ¡Empezamos!
¿Cómo lanzar productos de precio alto? ¡Veámoslo!
He preparado un vídeo resumen de este artículo en mi vlog, así que si hoy no os apetece leer el artículo aprovechad la ocasión y dadle al play. Y de paso os invito a ver todos mis vídeos en YouTube. ¡Vamos allá!
¿Es tan difícil lanzar productos de precio alto? Pues veremos que no tanto. Analizaremos la relación entre precio, valor y consumo. En segundo lugar veremos por qué el grado de necesidad y el precio alto pueden estar muy relacionados. Y para acabar echaremos un vistazo a la importante relación entre innovación y precio. Todo ello con ejemplos reales que os ilustrarán el contenido. ¡Vamos allá!
Clave 1: Precio, valor y consumo
Precio y valor son dos vasos comunicantes, es un hecho. Cuando comparamos un par de productos y uno tiene un precio más caro, solemos pensar que el producto más caro es mejor. Este factor psicológico, que no tiene por qué estar basado en algo real, lo tenemos muy asumido y no nos damos ni cuenta. Y es poderoso ser consciente del efecto que tiene un precio en nuestra psicología de consumo.
Por eso mismo cuando lanzamos un proyecto debemos ser conscientes de que no siempre poner un precio más bajo es mejor. Y, cuidado, se suele pensar todo lo contrario. Es decir, ni os puedo contar la de veces que me han dicho que se baja un precio porque si no la gente no va a participar en una campaña de crowdfunding. ¿De verdad esto es así? Para nada, el concepto de elasticidad del precio nos muestra lo contrario en el comportamiento de la demanda. Veámoslo.
Por ejemplo, cuanto mayor es la necesidad por un producto, menor es la elasticidad de su precio. Una menor elasticidad del precio nos permite fijar un precio que no va a variar tan fácilmente. Es decir, aunque el precio sea mayor que el de otros productos, la demanda no variará. Pasa lo mismo con la innovación, a mayor innovación, menor elasticidad. Es lógico, ¿verdad? Si un producto innova puede fijarse un precio mayor por el mismo.
Veamos el caso de Chordata, un producto claramente innovador. Hablamos de sensores de captura de movimiento que tenían un precio de partida de 299€ en su campaña de crowdfunding. ¿Es posible entonces plantear estos niveles de precio en crowdfunding? Por supuesto, y a las pruebas me remito. Veremos 2 casos más en este artículo así que prestad atención.
Clave 2: Grado de necesidad y precio
Seguimos reflexionando sobre la necesidad ya que ésta y su relación con el precio merecen un capítulo aparte. ¿Por qué? Pues básicamente porque la necesidad no siempre es real. A ver, me explico, cuando uno necesita una cosa debería ser por que sin ella no puede sobrevivir. Y no siempre estamos ante escenarios de necesidad tan extrema. Pero, igualmente, siempre a mayor sensación de necesidad más alto podrá ser un precio. Lo veremos.
Seguro que os habéis encontrado muchas veces a alguien que os ha dicho: “Necesito cambiarme el teléfono”. Y luego ha sacado su smartphone de hace un año con prácticamente las mismas características que el que quiere comprarse. Es típico. ¿Por qué ocurre eso? Algunos (o algunas) dirán que porque el marketing crea necesidades vacías. Y es posible que tengan razón. Pero yo no me pondré a debatirlo, simplemente expondré los hechos, a mayor necesidad percibida, mayor demanda.
Y ya sabemos aquello de la relación entre demanda y oferta, ¿verdad? A mayor demanda se puede (aunque no siempre se hace) fijar un precio más alto. Por lo tanto, cuando encontremos una necesidad que cubrir tendremos la posibilidad de fijar un precio más elevado para nuestro producto, servicio o experiencia. Y, recordemos, la necesidad puede ser básica o no serlo. Porque tener la última versión de un iPhone no es una necesidad básica, pero igualmente es una necesidad para determinadas personas.
El ejemplo para ilustrar esta relación entre necesidad y precio la tenemos en TravelSax. Un saxo del tamaño de una botella pequeña de agua que permite tocar conectado a un smartphone. Así se puede practicar en cualquier lugar y sin que nadie más que nosotros escuche la música. Un auténtico sentimiento de libertad para quien practica el instrumento del saxofón. Y de esa necesidad el proyecto pudo partir de un precio de 299€ en su campaña de lanzamiento hasta los 499€ que vemos en su web de venta.
Clave 3: Innovación y precio
Y ahora centrémonos en la innovación, porque también merece un capítulo aparte. Innovar no es algo únicamente posible para los genios, en absoluto. A veces nos pensamos que sólo Bill Gates o Elon Musk pueden innovar. Pero, no, no es así. Sin ir más lejos tenemos la innovación de los zuadernos, los cuadernos para zurdos. Que con una simpática invención permitieron que las personas zurdas escribiesen sus notas sin manchurrones en las manos.
La innovación está por todas partes, en productos de uso diario y sin necesidad de ser innovaciones tecnológicas. Y, al igual que la necesidad, la innovación permite tener menor elasticidad en los precios. Es decir, de nuevo, fijar precios más altos sin temor a que bajen por oscilaciones en la demanda. Por eso en crowdfunding observamos tanta innovación, entendida como mejoras en los productos, servicios o experiencias ya existentes.
De bicicletas eléctricas ya estamos hasta arriba. Una oferta enorme de dichos vehículos inundan los escaparates de las tiendas de bicicletas. Pero, ¿no se puede innovar en este sector? Claro que sí, como podemos ver en la campaña de Oh! Bike (actualmente Carmela bikes). Simplemente creando una batería extraíble y un diseño atractivo puede innovarse y fijar precios superiores a los 1.350 euros en su campaña de crowdfunding. Con un éxito notable y 31 personas comprando bicicletas a partir de dicho precio.
Volviendo al tema de que la innovación siempre es posible, tenemos el caso de Nintendo. Creada en 1889 la empresa que empezó con naipes ahora es puntera en innovación en el sector del videojuego. ¿Cómo es posible innovar siempre en un sector tan competitivo? Pues no siempre con la tecnología más puntera pero sí siempre con ingenio y pensando en el usuario. Su última consola híbrida, que permite jugar en modo sobremesa (con la tele) o portátil es una auténtica genialidad. Y lo que nos queda por ver.
Conclusiones
El precio comunica, es parte del marketing mix. Al igual que las otras 3 P del marketing (producto, promoción y distribución, o “place” en inglés) el precio es un elemento estratégico para nuestro marketing. Que podamos subirlo y bajarlo más fácilmente que hacer un cambio en las otras 3 P no significa que debamos hacerlo. Un cambio en nuestra política de precios tendrá efectos enormes en nuestro marketing. Así que lo más inteligente es proteger nuestra política de precios y, si se puede, tener un precio lo más elevado posible y acorde con el valor percibido de nuestro proyecto.
Recuerda
- Precio y valor son vasos comunicantes.
- A mayor necesidad percibida, mayor puede ser el precio.
- Cuanta más innovación haya en un proyecto, podremos fijar precios más elevados.
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Enlaces de interés
- Precio en Wikipedia.
- Elasticidad del precio en Wikipedia.
- Nintendo.
- Zuadernos.
- Chordata.
- Y su página de pre-order.
- Travel Sax.
- Y su página web.
- Oh! Bike.
- Y su página web.
- Marketing mix.
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